Экономические методы управления сбытовой деятельностью при реализации товаров производственного назначения

Реферат

введение

Объектомизучения логистики являются материальные и соответствующие им финансовые иинформационные потоки. Эти потоки на своём пути от первичного источника сырьядо конечного потребителя проходят различные производственные, транспортные,складские звенья. При традиционном подходе задачи по управлению материальнымипотоками в каждом звене решаются, в значительной степени, обособленно.Отдельные звенья представляют при этом так называемые закрытые системы,изолированные от систем своих партнёров технически, экономически иметодологически. Управление хозяйственными процессами в пределах закрытыхсистем осуществляется с помощью общеизвестных методов планирования и управленияпроизводственными и экономическими системами. Эти методы продолжают применятьсяи при логистическом подходе к управлению материальными потоками. Однако переходот изолированной разработки в значительной степени самостоятельных систем кинтегрированным логистическим системам требует расширения методологической базыуправления материальными потоками.

Косновным методам, применяемым для решения научных и практических задач вобласти логистики, следует отнести методысистемного анализа, методы теорииисследования операций, кибернетический подход и прогностику. Применение этих методов позволяет прогнозироватьматериальные потоки, создавать интегрированные системы управления и контроля заих движением, разрабатывать системы логистического обслуживания, оптимизироватьзапасы и решать ряд других задач.

Принятиерешений по управлению материальными потоками до начала широкого применениялогистики в значительной степени основывалось на интуиции квалифицированныхснабженцев, сбытовиков, производственников, транспортников. Развиваяметодологический аппарат, современная логистика, наряду с разработкой ииспользованием формализованных методов принятия решений, изыскивает возможностиширокого применения опыта названной категории профессионалов. С этой цельюразрабатываются так называемые системы экспертной компьютерной поддержки (илиэкспертные системы), позволяющие персоналу, не имеющему глубокой подготовки влогистике, принимать быстрые и достаточно эффективные решения.

Широкоеприменение в логистике имеют различные методымоделирования, то есть исследования логистических систем и процессов путёмпостроения и изучения их моделей.

Вданной работе подробно рассмотрены принципы логистического моделирования сбыта,а также основные логистические модели сбыта готовой продукции, как один извариантов экономических методов управления сбытовой деятельностью.

11 стр., 5444 слов

СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ МЕХАНИЗМА ОБЕСПЕЧЕНИЯ ЭКОНОМИЧЕСКОЙ БЕЗОПАСНОСТИ ...

... разработку страхового механизма по обеспечению экономической безопасности в системе здравоохранения. Степень научной разработанности проблемы. Однако в трудах российских и зарубежных ... управленческих решений в сфере здравоохранения. 5. Разработан комплекс мероприятий по обеспечению экономической безопасности субъектов здравоохранения посредством применения системы страхования, содержащий ...

<span Times New Roman»,«serif»;mso-fareast-font-family: «Times New Roman»;color:navy;mso-ansi-language:RU;mso-fareast-language:RU; mso-bidi-language:AR-SA»>

1.Понятие и функции сбыта

Подсбытовой деятельностью следует понимать процесс продвижения готовой продукциина рынок и организации товарного обмена с целью извлечения предпринимательскойприбыли. Здесь под готовой продукцией подразумевается законченные производствомна данном предприятии изделия, работы и услуги, которые могут быть предложенырынку как товары.

Целисбыта производны от целей предприятия, среди которых в настоящее времяпревалируют цели максимизации прибыли. Достижение данной цели возможно приуспешной реализации следующих задач в области сбытовой деятельности:

1)<span Times New Roman»»>

оптимальная загрузка производственных мощностей заказамипотребителей;

2)<span Times New Roman»»>

выбор рациональных каналов распределения товародвижения;

3)<span Times New Roman»»>

минимизация совокупных затрат в хозяйственном цикле товара,включая расходы по послепродажному обслуживанию и потребительскому сервису.

Основныефункции сбыта можно объединить в три группы:

1.<span Times New Roman»»>

Функции планирования.

2.<span Times New Roman»»>

Функции организации.

3.<span Times New Roman»»>

Функции контроля и регулирования.

Всвою очередь функции планирования включают:

§<span Times New Roman»»>

разработкуперспективных и оперативных планов продаж;

§<span Times New Roman»»>

анализ и оценкуконъюнктуры рынка;

§<span Times New Roman»»>

формированиеассортиментного плана производства по заказам покупателей;

§<span Times New Roman»»>

выбор каналовраспределения и товародвижения;

§<span Times New Roman»»>

планированиерекламных кампаний и разработку мер по стимулированию сбыта;

§<span Times New Roman»»>

составлениесмет-затрат по сбыту и их оптимизацию.

Средифункцийорганизации сбыта необходимо выделить следующие:

§<span Times New Roman»»>

организациюскладского и тарного хозяйства для готовой продукции;

§<span Times New Roman»»>

организациюпродаж и доставку продукции потребителям;

§<span Times New Roman»»>

организациюдопродажного и послепродажного обслуживания потребителей;

§<span Times New Roman»»>

организациюканалов товародвижения и распределительных сетей;

§<span Times New Roman»»>

организациюпроведения рекламных кампаний и мероприятий по стимулированию сбыта;

§<span Times New Roman»»>

организациюподготовки торгового персонала и управление деятельностью торговыхпредставительств;

1 стр., 181 слов

Основные показатели деятельности педагога (глазами учащихся 9–11 классов)

... к учителю. Максимальная сумма баллов – 75, она свидетельствует о высокой оценке учеником деятельности учителя.

§<span Times New Roman»»>

организациювзаимодействия всех подразделений предприятия для достижения целей сбыта.

Ксовокупности функций сбытового контроля и регулирования относят:

§<span Times New Roman»»>

оценкурезультатов сбытовой деятельности;

§<span Times New Roman»»>

контроль завыполнением планов сбыта;

§<span Times New Roman»»>

оперативноерегулирование сбытовой деятельности предприятия с учётом влияния внешних ивнутренних помех;

§<span Times New Roman»»>

оценку истимулирование деятельности сбытового аппарата;

§<span Times New Roman»»>

статистический,бухгалтерский и оперативный учёт сбытовой деятельности.

Всёразнообразие сбытовых функций предприятия трудно перечислить. Кроме того,необходимо учитывать особенности их реализации каждым товаропроизводителем, чтово многом определяется такими факторами, как:

-<span Times New Roman»»>

номенклатура и масштабы производства;

-<span Times New Roman»»>

количество и география потребителей;

-<span Times New Roman»»>

численность и интенсивность каналов распределения;

-<span Times New Roman»»>

характер и формы организации каналов товародвижения;

-<span Times New Roman»»>

имидж товаропроизводителя и его торговой сети и т. д.

Достижениежелаемых результатов сбытовой деятельности требует не только чёткого описанияих, но и осознанной ориентации предприятия на их достижение. Иначе говоря,сбытовая ориентация предприятия предполагает определённым образоморганизованную работу всех его подразделений и служб, что может быть успешнодостигнуто на основе логистического моделирования.<span Times New Roman»,«serif»;mso-fareast-font-family:«Times New Roman»; color:navy;mso-ansi-language:RU;mso-fareast-language:RU;mso-bidi-language:AR-SA»>[1]

2.Логистическое моделирование сбыта

2.1.Принципы логистического моделирования сбыта

Вотличие от биологических экономические, в том числе и сбытовые системы являютсяпродуктом человеческой деятельности. Значительная роль человека в организациисбыта вовсе не исключает действие объективных сил и факторов. Напротив, создание эффективнойсистемы сбыта возможно на диалектическом сочетании объективных закономерностейи субъективных желаний. В общем случае, если желания не противоречат законамприроды и общества, их реализация становится наиболее вероятной. Но без желаний,устремлений, намерений хозяйствующих субъектов даже в благоприятной средеэффективные сбытовые системы не возникают.

Исследованиетеории и практики как отечественной, так и зарубежной сбытовой деятельности показывает,что логистическое моделирование сбыта обеспечивает необходимое повышениеэффективности сбытовой деятельности при соблюдении определённых принципов,которое называют принципами логистического моделирования сбыта. Основными принципами логистическогомоделирования сбыта являются:

§<span Times New Roman»»>

системность;

§<span Times New Roman»»>

целостность;

§<span Times New Roman»»>

иерархичность;

§<span Times New Roman»»>

функциональность;

§<span Times New Roman»»>

7 стр., 3166 слов

Вопросы ведомственного контроля в деятельности таможенных органов

... style=«font: 7pt „Times New Roman“;»> Проблемы ведомственного контроля таможенных органов <span style=«font-size: 14pt; line-height: 150%; font-family: „Times New Roman“;»> Итак, согласно Методическим рекомендациям ведомственный контроль — деятельность таможенных органов и их должностных ...

целенаправленность;

§<span Times New Roman»»>

управляемость;

§<span Times New Roman»»>

адекватность;

§<span Times New Roman»»>

наблюдаемость;

§<span Times New Roman»»>

альтернативность;

§<span Times New Roman»»>

комплексность.

Важнейшимпринципом, позволяющим смоделировать сложный по экономической природе процесссбыта, является принцип системности.Система сбыта, это не произвольное объединение элементов, а сопряжениевзаимосвязанных и взаимообусловленных частей целого. В соответствии с этимпринципом любая логистическая модель сбыта должна включать всю совокупностьэлементов (подсистем), ориентированных на достижение общесистемных целей.

Принцип целостностипредполагаетналичие в системе сбыта свойств, которых нет ни у одного из составляющих еёэлементов. К примеру, ни склад, ни транспортный цех, ни цех упаковки, ни отделсбыта по отдельности не в состоянии осуществить законченный процесс сбыта, тоесть удовлетворить платёжеспособный спрос покупателей при максимизации доходовфирмы. Иными словами, возможно получить эффективный сбыт, опираясь на отдельныеэлементы службы сбыта, а не моделируя сбытовой процесс с учётом всехнеобходимых элементов системы.

Равенствостатусов всех элементов системы не обеспечивает её целостность. Необходимаопределённая иерархия элементов в системе, что достигается на основе принципа иерархичности. Этот принципдаёт возможность осуществить многоуровневую организацию системы сбыта, снятьвозможные противоречия и конфликты в распределении полномочий между элементами.Последовательная реализация этого принципа предполагает, что в рамкахустановленной компетенции каждая подсистема (элемент) достаточно самостоятельнав определении способов и средств решения поставленных перед нею задач. Кпримеру, распределение функций между структурными подразделениями службы сбытафирмы необходимо, но вовсе не обязательно высшему руководству регламентироватьработу каждого сотрудника подразделения. Для этого начальник каждогоподразделения наделяется необходимыми полномочиями и действует в пределахсобственной компетенции, сообразуясь с целями системы.

Принцип функциональностиобусловливаетсуществование системы сбыта и каждого из её элементов своего функциональногоназначения. Именно распределение функций предопределяет организационнуюструктуру службы сбыта, а не наоборот.Действуя иным образом, можно столкнуться с проблемой невыполнения илинекачественного выполнения сбытовых функций, что в конечном счётенеблагоприятно сказывается на результатах работы фирмы. Иначе говоря, влогистическом моделировании сбыта не структурным подразделениям службы сбытаподыскивают функции, а под определённую совокупность функций создают(моделируют) структурные подразделения.

Принцип целенаправленностиозначает, чтокак процесс моделирования, так и процесс функционирования логистических моделейсбыта должны быть подчинены определённым целям. Очевидно, если бы пришлосьпроводить ранжирование принципов логистического моделирования сбыта, то данныйпринцип следовало бы поставить на первое место. Вся совокупность сбытовых целейдолжна иметь, по крайней мере, четыре измерения:

1)<span Times New Roman»»>

экономические цели;

2)<span Times New Roman»»>

16 стр., 7998 слов

Роль малых и крупных фирм в экономике. Роль малых, средних и ...

... государства. Глава 1. Особенности формирования и функционирования малого и среднего предпринимательства в РФ 1.1 Понятие и роль малого и среднего предпринимательства в экономике Мировая история свидетельствует, что эффективное ... особенностями, закономерностями, преимуществами и недостатками". Американские экономисты Д. Речмен и М. Нескон определяют малое предприятие как "фирму, которой управляет ...

количественные цели;

3)<span Times New Roman»»>

качественные цели;

4)<span Times New Roman»»>

цели развития.

Экономические целисбытовойдеятельности в целом обычно совпадают с целями фирмы и направлены намаксимизацию прибыли. При логистическом моделировании сбыта не следуетпереоценивать важность общесистемных целей для каждого подразделения службысбыта, а тем более для каждого работника. Общеизвестно, что работники не желаютрастрачивать свой энтузиазм ради целей, сформулированных руководством ивыражающихся в благополучии фирмы. Их больше интересует собственноеблагополучие, поэтому экономические цели в логистических моделях должны бытьконкретизированы для каждого подразделения службы сбыта и по возможностисопряжены с эгоистическими интересами работников.

Количественные целисбытовойдеятельности могут выступать в виде роста объёма продаж, увеличения доли фирмына определённом сегменте рынка, повышения скорости оборота средств, вложенных взапасы готовой продукции, и т. д. и т. п. Количественные цели должны бытьувязаны с экономическими и не противоречить им. Обычно они закрепляются впланах службы сбыта и её подразделений, что позволяет довести целевые установкив форме индивидуальных заданий до конкретных исполнителей. Количественные целистановятся реальными ориентирами сбытовой деятельности, когда подкрепленысистемой коллективной и личной мотивации работников. Не стоит затрачиватьусилия на то, чтобы заставить работников преследовать количественные цели,лучше попытаться их заинтересовать в достижении этих целей.

Подкачественными целями сбыта понимаюткачество обслуживания, для чего необходима надёжная обратная связь фирмы спотребителями, достаточно точная интерпретация требований потребителей сбытовымаппаратом фирмы, количественное описание этих требований и превращение их вцели всей фирмы. Обычно сбытовики склонны преувеличивать свои знания опотребительских свойствах товара, а значит, и пренебрегать мнениемпотребителей. Представляется оправданным в логистических моделях сбыта предусматриватьнесколько каналов связи с потребителями для более адекватного отражения ихтребований в целях сбытовой деятельности.

Цели развитияможнорассматривать как внутрисистемные цели службы сбыта. Неразвивающийся сбыт,включая и постоянное повышение квалификации сбытовых работников — это сбыт,обречённый на отставание, на постоянное «латание дыр» проблем сбыта,а не ориентированный на устойчивый прогресс. Известно, что система, необладающая потенциалом саморазвития, обречена на самоуничтожение. Если сбыт неимеет целей развития (внедрение информационных технологий сбыта, стимулированиесбыта и т. п.), то и фирма обречена на застой, а как следствие и потерю рынковсбыта.

Целисбыта можно распределить и по приоритетам. В этом смысле различают целистратегические, тактические и разовые.

Стратегические целисбыта обычновытекают из стратегии фирмы на рынке и включают:

§<span Times New Roman»»>

максимальноеиспользование возможностей фирмы на всех доступных сегментах рынка;

39 стр., 19051 слов

Исследование коммерческой деятельности по сбыту на примере филиала ...

... среды филиала РУП «Гомельхлебпром» «Жлобинский хлебозавод»; провести анализ коммерческой деятельности по сбыту филиала РУП «Гомельхлебпром» «Жлобинский хлебозавод»; разработать предложения по активизации коммерческой ... и на посредников. Конкуренция, будучи главным, сущностным условием развития рыночной экономики, характеризуется следующими силами своего влияния: угроза появления новых конкурентов; ...

§<span Times New Roman»»>

постоянноеувеличение объёма продаж, при обеспечении оптимальной структуры сбыта, с учётомтребований рынка и возможностей фирмы;

§<span Times New Roman»»>

сокращениевремени оборота товаров и денег для повышения финансовой устойчивости фирмы;

§<span Times New Roman»»>

рационализацияструктуры каналов сбыта для более полного удовлетворения платёжеспособного спросапотребителей.

Чтокасается сбытовых возможностей фирмы, то следует различать фундаментальные,добавочные и дополняющие возможности. Фундаментальные возможности обычнотребуют значительных инвестиций и немалого времени для реализации. Онисопряжены с большим риском (инфляция, изменение рыночной конъюнктуры и др.), нозато имеют и значительный потенциал для роста эффективности сбыта. Эти возможностиоткрываются при проведении глубоких исследований рынка и при всестороннейоценке потенциальных возможностей фирмы. Риск нововведений снижается, еслифундаментальные возможности фирмы оценены реалистично и если на ихиспользование мобилизован весь коллектив.

Добавочныевозможности обычно обнаруживаются при анализе сбытовой деятельности фирмы. Онисуществуют в виде неиспользованных производственных мощностей, незанятыхсегментов рынка, непривлечённых каналов сбыта и т. п. Их не следуетрассматривать как приоритетные по отношению к фундаментальным возможностям, ноони, как правило, дают достаточно быструю отдачу. В то же время существуетискушение перераспределения ресурсов фирмы на использование не фундаментальных,а добавочных возможностей. Этому искушению следует противостоять, так какактивная сбытовая политика не может строиться на традиционных решениях.

Дополняющиевозможности изменяют характер сбыта с учётом изменчивости конъюнктуры рынка.Они возникают под влиянием диверсификации производства, освоения новых рынковсбыта, появления конкурентов и т. д. Их использование сопряжено с немалымизатратами ресурсов фирмы, что объективно требует усиления исследовательскогосектора службы сбыта. На практике зачастую приходится решать проблемураспределения ограниченных ресурсов фирмы между использованием фундаментальных,добавочных и дополнительных возможностей сбыта.

Текущие целиещё болееспецифичны для каждой фирмы, так как во многом определяются текущейконъюнктурой рынка. Они могут включать такие цели, как: ускорить продажунаиболее выгодного товара, избавиться от излишних запасов готовой продукции,придать регулярность сбыту сезонного товара, оказать противодействие возникшимконкурентам, оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой, и т. п.Эти цели достигаются без привлечения значительных ресурсов фирмы и безсущественных перестроек сбытовой работы. В логистическом моделировании сбыта онизакладываются в традиционные структуры и описываются набором типовых задач ифункций службы сбыта.

Разовые целивозникают какреакция фирмы на неожиданно представившуюся возможность расширения сбыта. Такаявозможность может представиться в связи с выборами, юбилеями фирмы или города,в котором работает фирма и т. д. Разовые возможности очень важно вовремяраспознать и своевременно поставить разовые цели для службы сбыта. Влогистических моделях нельзя закладывать разовые цели, но можно и нужно предусматривать механизмы (инструменты)их обнаружения, формулировки и организации достижения.

65 стр., 32148 слов

Пути повышения эффективности работы отдела сбыта на примере предприятия ...

... предприятия с целью выработки стратегии поведения предприятия на рынке сбыта, улучшения товародвижения, выбора мер по продвижению товара. Эффективная реализация продукции является необходимым ... 5,5 месяцев. 1. Экономический анализ деятельности предприятия ОАО НПО "ЭТАЛ" 1.1 Общая характеристика предприятия ОАО "НПО "ЭТАЛ" НПО "ЭТАЛ" - ... в здании № 1 общей площадью 28162 м2 (см. план завода); контак

Поцелому ряду причин объективного и субъективного характера отечественныепредприниматели почти не уделяют внимание стратегическим целям, а концентрируютсвои ресурсы на решении текущих и разовых проблем.<span Times New Roman»,«serif»;mso-fareast-font-family:«Times New Roman»; color:navy;mso-ansi-language:RU;mso-fareast-language:RU;mso-bidi-language:AR-SA»>[2]

Принцип управляемостив логистическоммоделировании сбыта можно интерпретировать как соответствие сложностиуправляющей подсистемы сложности процесса управления сбытом. Для установлениясопряжённости между управляющей подсистемой и объектом управления по степенисложности необходимо по возможности формализовать процесс сбыта через системузнаков и символов, которые в дальнейшем легко распознаются управляющей подсистемой,а значит, и поддаются моделированию.

Формальноепредставление любой системы сбыта базируется на некоторых достаточно общихпредположениях относительно возможности однозначной трактовки различныхсбытовых процессов. Так, обычно допускается выражение всей совокупностихарактеристик сбытовой деятельности в некоторый момент времени tв виденекоторого набора количественных показателей x(t), 1, 2, …, n, определяющих вэтот момент времени состояние элементов системы. Их удобно выразить в видевектора-столбца:

x(t) = x1(t), x2(t),…, xn(t).

Вмомент времени tэлементы системы могут испытывать внешние воздействия, носящие какслучайный (воздействие внешней среды), так и целенаправленный характер(воздействия внутренней структуры).

Эти воздействия обычно называют входомсистемы сбыта. Обозначим j-й вид входного воздействия в момент tчерез uj(t),j=1,2, …, m. Тогда вся совокупность входовможет быть представлена m-мернымвектором-столбцом:

u(t) = u1(t), u2(t),…, um(t).

Выходсистемы сбыта может быть интерпретирован как результат происходящих в нейсобытий. Он достигается вследствие существующей организации сбыта, то естьвзаимодействия определённым образом службы сбыта с внешней средой и междуэлементами системы сбыта. Обозначим S-й вид выхода через yS(t) = 1, 2, …, k, и представим всю их совокупность k-мерным вектором-столбцом:

y(t) = y1(t), y2(t),…, yk(t).

Во многих процессах сбыта выход системыотождествляется с состоянием её элементов, если под элементами понимать формывыражения конечного результата сбытовой деятельности. Поэтому в качестве выходасбытовой системы будем рассматривать вектор х(t).

Вусловиях динамично развивающейся сбытовой системы закономерности взаимодействиямежду её состояниями в последовательные моменты времени tи t+<span Times New Roman»; mso-hansi-font-family:«Times New Roman»;color:navy;mso-ansi-language:EN-US; mso-char-type:symbol;mso-symbol-font-family:Symbol»>D

t, её входом и выходом нарассматриваемом интервале формулируется в виде некоторого набора аксиом. Этиаксиомы позволяют определить взаимодействия между составляющими системы в видеодного из следующих эквивалентных разностных векторно-матричных уравнений:

74 стр., 36567 слов

Экономическая эффективность сбыта продукции ОАО "Кировского

Целью работы является рассмотрение экономической эффективности сбыта продукции ОАО "Кировского Хладокомбината" Данная цель включает в себя решение задач: рассмотреть теоретические основы эффективности сбыта мороженого; дать краткую организационно – экономическую характеристику КХК; на примере ...

x(t+<span Times New Roman»; mso-hansi-font-family:«Times New Roman»;color:navy;mso-ansi-language:EN-US; mso-char-type:symbol;mso-symbol-font-family:Symbol»>D

t)= F(t)<span Times New Roman»;mso-hansi-font-family:«Times New Roman»; color:navy;mso-ansi-language:EN-US;mso-char-type:symbol;mso-symbol-font-family: Symbol»>×x(t)+ Q(t)<span Times New Roman»;mso-hansi-font-family:«Times New Roman»; color:navy;mso-ansi-language:EN-US;mso-char-type:symbol;mso-symbol-font-family: Symbol»>×u(t), (2.1)

<span Times New Roman»;mso-hansi-font-family: «Times New Roman»;color:navy;mso-ansi-language:EN-US;mso-char-type:symbol; mso-symbol-font-family:Symbol»>D

x(t) = Ф(t)<span Times New Roman»; mso-hansi-font-family:«Times New Roman»;color:navy;mso-ansi-language:EN-US; mso-char-type:symbol;mso-symbol-font-family:Symbol»>×x(t)+ Q(t)<span Times New Roman»;mso-hansi-font-family:«Times New Roman»; color:navy;mso-ansi-language:EN-US;mso-char-type:symbol;mso-symbol-font-family: Symbol»>×u(t), (2.2)

Ввыражениях 2.1 и 2.2 матрицы Fи Ф размера n x nопределяют особенности перехода системы сбыта из состояния в моментtв состояние в момент t+<span Times New Roman»;mso-hansi-font-family:«Times New Roman»; color:navy;mso-ansi-language:EN-US;mso-char-type:symbol;mso-symbol-font-family: Symbol»>D

t.При этом поскольку

<span Times New Roman»;mso-hansi-font-family:«Times New Roman»; color:navy;mso-char-type:symbol;mso-symbol-font-family:Symbol»>D

x(t) = x(t + <span Times New Roman»; mso-hansi-font-family:«Times New Roman»;color:navy;mso-ansi-language:EN-US; mso-char-type:symbol;mso-symbol-font-family:Symbol»>Dt) <span Times New Roman»;mso-hansi-font-family: «Times New Roman»;color:navy;mso-ansi-language:EN-US;mso-char-type:symbol; mso-symbol-font-family:Symbol»>

— x(t),

то

F = E + F;

Q — матрица внешних воздействийразмера n x m, её ij-й коэффициент характеризуетинтенсивность j-го воздействия на i-й элемент системы.

Если у системы сбыта рассматривается выход,то к выражению 2.1 или 2.2 добавляется уравнение выхода, которое представляетсяв следущем виде:

y(t)= H(t)<span Times New Roman»;mso-hansi-font-family:«Times New Roman»; color:navy;mso-ansi-language:EN-US;mso-char-type:symbol;mso-symbol-font-family: Symbol»>×

x(t), (2.3)

где H — матрица входных преобразованийразмера k x n.

Рассмотренные выражения позволяютдостаточно корректно интерпретировать задачу формализации процесса сбыта вцелях приведения сложности управляющей подсистемы в соответствие со сложностьюсбытовой деятельности.

Принцип адекватностипредполагаетмаксимальное отображение в логистической модели сбыта реально протекающихсбытовых процессов. В широком смысле понимания этого принципа его осуществлениепредполагает не только выявление и оценку объективных и устойчивых тенденцийпроцесса сбыта, но и создание его теоретического аналога, позволяющего сдостаточной степенью достоверности имитировать реальный процесс. Правда, прямоесоответствие логистической модели реальному процессу не является гарантиейуспешного управления сбытовой деятельностью на основе логистическогомоделирования, поскольку нельзя наверняка предугадать, как изменятся конъюнктурарынка и другие факторы. Кроме того, элементы сбытового процесса, существующие вмомент разработки модели, могут и не иметь места в будущем, а значит, станутмалоупотребимы на практике. Поэтому адекватность логистической модели сбытареальному сбытовому процессу связана не столько с её соответствием текущемупроцессу, сколько с возможностью правильно предвидеть его изменения в будущем.

14 стр., 6832 слов

СП «Фребор», общая характеристика предприятия, выпускаемой ...

... взаимосвязанных звеньев управления, обеспечивающих функционирование предприятия как производственной системы. Основным производственным подразделением предприятия является цех. Цехи разделяются на ... на экономическую, финансовую, производственную, социальную, научно-исследовательскую деятельность предприятия в зависимости от конъюнктуры рынка. Руководство деятельностью предприятия осуществляет ...

Принцип наблюдаемостив логистическоммоделировании сбыта основывается на том, что логистическое моделирование сбытаохватывает весь диапазон существующих моделей — от формальных математических доимитационных, экспертных, человеко-машинных, в основе которых лежитиспользование творческих способностей человека. При этом суть принципанаблюдаемости можно перефразировать как прозрачность модели, то есть возможностьувидеть в ней всё многообразие зависимостей и взаимосвязей сбытового процесса.Выбор того или иного типа логистических моделей сбыта на базе принципанаблюдаемости определяется наличием и особенностями информационной базы фирмы.

Согласно современным взглядам налогистическое моделирование сбыта, информация, необходимая для разработкимоделей, может отображать целый ряд аспектов: семантический, коммуникативный,гносеологический, казуальный, количественный и др. В общем случае информация осбытовой деятельности фирмы должна содержать следующие данные:

-<span Times New Roman»»>

о целяхлогистического моделирования;

-<span Times New Roman»»>

о механизмепротекания сбытового процесса;

-<span Times New Roman»»>

о ретроспективесбытовой деятельности фирмы;

-<span Times New Roman»»>

о факторах иусловиях, влияющих на функционирование службы сбыта.

Альтернативностьлогистическогомоделирования сбыта самоочевидна. Безальтернативные модели, как правило, неоптимальны. Источником возникновения альтернатив служат множественность каналовсбыта, разнооборазие выдвигаемых целей, а также неустойчивость рыночнойконъюнктуры. Принцип альтернативности логистического моделирования сбытаследует отличать от вероятностного характера достижения поставленных целей,который отражает наличие случайных отклонений от качественно однороднойустойчивой тенденции развития сбытового процесса.

Принцип комплексностивыражается вобязательном отображении в логистических моделях сбыта взаимосвязей всехэлементов системы между собой и внешней средой, взаимного влияния их друг надруга. Как показывает практика, при прочих равных условиях адекватностьлогистической модели сбыта реальному сбытовому процессу пропорциональна степениполноты отражения в модели его внутренних и внешних взаимосвязей.<span Times New Roman»,«serif»;mso-fareast-font-family:«Times New Roman»; color:navy;mso-ansi-language:EN-US;mso-fareast-language:RU;mso-bidi-language: AR-SA»>[3]

Перечисленные выше принципы являютсяосновными принципами логистического моделирования сбыта, но они не исключаютвозможность и необходимость других. Логистические модели сбыта, построенные наданных принципах, обеспечивают необходимое качество и эффективность сбытовойдеятельности фирмы.

2.2.Основные логистические модели сбыта готовой продукции

Дляизучения свойств логистических систем, с целью управления этими системами и/илиоптимизации их, используются модели.Модель можно определить как некоторое искусственное, аналогичное изучаемойдействительности, которое может быть создано и изучено с помощью различныхсредств (словесным описанием, графически, логически, имитацией на ЭВМ, системойматематических уравнений).

Любая модель не может быть всеобъемлющей, она должнабыть направлена на решение определённой проблемы и обеспечивать получениерешения к заданному моменту времени, так как запоздалое решение может оказатьсяошибочным или ненужным. Чаще различают словесные (вербальные) и математическиеэкономические модели. Математические модели обладают такими достоинствами, какчёткость, возможность строгой дедукции, проверяемость и так далее. Словеснаямодель лучше, чем отсутствие модели вообще или использование математической,которая фальсифицирует реальность (то есть неадекватность реальности).<span Times New Roman»,«serif»;mso-fareast-font-family:«Times New Roman»; color:navy;mso-ansi-language:RU;mso-fareast-language:RU;mso-bidi-language:AR-SA»>[4]

Моделированиеосновывается на подобии систем или процессов, которое может быть полным или частичным.Основная цель моделирования — прогнозповедения процесса или системы. Ключевой вопрос моделирования «ЧТОБУДЕТ, ЕСЛИ…?».

Подлогистической моделью понимают любойобраз, абстрактный или материальный, логистического процесса или логистическойсистемы, используемый в качестве их заместителя.<span Times New Roman»,«serif»;mso-fareast-font-family:«Times New Roman»; color:navy;mso-ansi-language:RU;mso-fareast-language:RU;mso-bidi-language:AR-SA»>[5]

Рассмотримприкладные варианты логистических моделей сбыта, такие, как детерминированные,стохастическиеи вербальные.Первые, то есть детерминированные модели, предпочтительны в рамках сбытовыхподразделений предприятия; вторые, то есть стохастические модели, позволяютучесть влияние на процесс сбыта различных внешних факторов; третьи, то естьвербальные модели, строятся на обобщении опыта управления сбытом как сложнойлогистической системой.

Детерминированностьлогистическогомоделирования сбыта объективно заложена в повторяемости сбытовых операций, вналичии стационарных элементов распределительной логистики (например, складов),в возможности стандартизировать требования, предъявляемые к логистическимоперациям. Именно возможность стандартизации сбытовой деятельности создаётнеобходимые предпосылки для разработки детерминированных логистических моделейсбыта.

Системастандартов детерминированной логистической модели сбыта может быть представленакак некая совокупность подсистем (см. рис.2.1).

Подсистемафункциональных стандартов включает стандарты планирования, учёта, анализа,контроля и регулирования сбытовой деятельности предприятия. В частности, средистандартов планирования можно назвать методики разработки планов поставок,планов продаж, расчёта нормативов запасов готовой продукции и т. п. Средистандартов учёта достаточно популярным за рубежом считается«стандарткост» — система нормативного контроля и учёта издержексбыта.

Техническиестандарты обычно разрабатываются на технологические операции распределительнойлогистики, включая складирование, погрузочно-разгрузочные работы,транспортировку, приёмку готовой продукции по количеству и качеству, хранение,подготовку продукции к потреблению, организацию обслуживания потребителей и т.д. вплоть до операций лизинга сложных объектов сбыта.

Трудовыестандарты в рамках детерминированных логистических моделей сбыта обычно малочем отличаются от стандартизации трудовых процессов на предприятии в целом.Возможно, основное отличие трудовых процессов в сбыте от аналогичных процессовв производстве заключается в том, что усилия работников сбыта направленыпреимущественно не на изготовление продукции, а на продвижение её к потребителям.Трудовые стандарты тесно связаны с технологическими и