Структура бизнес-плана
Бизнес-план представляет собой комплексный план развития предприятия на ближайшие 3 — 5 лет. Он определяет цели предприятия и его политику в области продукции, маркетинга, производства, управления, финансирования. Этот документ анализирует все про-блемы, с которыми может столкнуться предприятие, и определяет способы их решения. Основные показатели первого года рекомен-дуется делать в помесячной разбивке, второго — в поквартальной и лишь начиная с третьего года можно ограничиваться годовыми по-казателями.
От техпромфинплана бизнес-план отличается тем, что показате-ли второго не столько точны количественно, сколько содержатель-ны, жизненны, качественно обоснованы.
Существует значительное число разработок по составлению бизнес-плана, но все они похожи и отличаются лишь последова-тельностью разделов. Вместе с тем структура бизнес-плана зави-сит от цели и экономической политики предприятия, степени его новизны, характера его развития. Ниже приведена пример-ная структура бизнес-плана для предприятия, создаваемого вновь.
Основные разделы бизнес-плана:
Краткое описание (резюме).Бизнес и его стратегия.Рынок и маркетинговая стратегия.Производство и эксплуатация.Управление и процесс принятия решений.Юридический план.Финансы.Факторы риска.
Название разделов бизнес-плана условно, используется для концен-трации внимания на его структуре и последовательности составления.
Время, которое занимает составление бизнес-плана, зависит от опыта и подготовки работника. Специалисты считают, что на со-ставление бизнес плана затрачивается не менее 200 часов.
План должен быть достаточно подробным, т.к. он необходим многим:
- потенциальным инвесторам (банкирам);
- сотрудникам, желающим знать свои перспективы, четче пони-мать свои задачи;
- владельцу предприятия (менеджеру), чтобы тщательно про-анализировать свои цели и возможности.
С ЧЕГО НАЧАТЬ?
Бизнес-план следует начинать … с конца, т. е. с резюме. Оно, конечно же, должно готовиться в конце работы, когда завершены все остальные разделы, и Вы вместе со своими сотрудниками и внешними консультантами достигли полной ясности во всех аспектах Вашего проекта. Работа над резюме чрезвычайно важна, поскольку если оно не произведет благоприятного впечатления, то читать Ваш бизнес-план просто не станут и уж тем более средств не дадут. Резюме является предельно сокращенной версией бизнес-плана. Его объем не должен превышать 4 машинописных страниц. Оно должно быть написано так, как если бы Вы пытались объяснить громадные преимущества Вашего проекта первому попавшемуся прохожему. Отсюда — предельная простота и лаконичность изложения, минимум (!) специальных терминов. Максимальное внимание должно быть уделено разъяснению того, что Вы собираетесь сделать, за счет чего, чем Ваш будущий продукт будет отличаться от продукции конкурентов и почему покупатели захотят приобрести именно его. Последняя страница резюме (!) должна быть посвящена финансовым результатам, которые Вы ожидаете получить от своего проекта. Здесь следует приве-сти сведения о прогнозных объемах продаж на ближайшие годы, о выручке от продаж, затратам на производство, валовой прибыли, уровне прибыльности вложений в Ваше дело и, наконец, о сроке, в течение которого Вы сможете вернуть средства, которые хотите одолжить (если решили прибегнуть к банковскому кредиту).
Экономическое обоснование инвестиций и бизнес-план инвестиционно-строительного ...
... проектов районной планировки, генеральных планов населенных мест и промышленных узлов, проектов детальной планировки и других материалов. Естественно, учитывают результаты ранее проведенных предварительных технико-экономических исследований и обоснований. ... перспектив роста создаваемого предприятия. Описание проекта (резюме) важная часть бизнес-плана. В резюме указываются суть проекта, общий объем ...
Готовя бизнес-план для представления его будущим кредиторам или инвесторам (в т.ч. и акционерам), Вы должны постоянно держать в голове 2 вопроса, которые, прежде всего, будут их интересовать: «А что я получу в случае успешной реализации этого бизнес-плана? А каков риск потери денег?».
Анализ опыта российских предпринимателей показывает, что этот раздел, к сожалению, часто недооценивается разработчиками. Хотя он является одним из самых важных разделов плана, т.к. может вызвать (или нет) интерес читателя (который мог бы стать потенциальным банкиром или инвестором).
Для того чтобы достичь своих целей, краткое описание должно содержать ответы на следующие вопросы:
Бизнес
краткая история бизнеса в период его создания и роста;
- краткое описание существующей стадии развития бизнеса и среды, в которой он ведется;
- краткое описание распределения акций, ответственности и т.д. и степень участия руководства в принятии стратегических решений;
- краткое описание целей бизнеса (например, указания о добавленной стоимости продукции при переработке и маркетинге);
- описание того, как было решено осуществлять предлагаемый бизнес-план и куда это может привести компанию.
Продукция
* краткое описание того, что делает продукцию уникальной и тех отличительных особенностей, которые ставят ее вне конкуренции в отношении ценообразования и/или качества и/или продолжительности поставок сырья.
Рынок
существующая емкость рынка, рост;
- внутренний и/или международный;
- каналы распределения;
- прогнозируемый рост;
- предполагаемая доля рынка (по подтвержденным оценкам).
Руководство и персонал
насколько укомплектован штат?
каков образовательный уровень?
какой уровень безработицы в данной области бизнеса?
* краткое описание имеющегося опыта (подчеркните сильные сторо-ны!).
Финансирование
описание точных целей требуемого финансирования;
- прогнозирование доходов и чистого дохода после уплаты налогов на 3 последующие года;
- проектирование начала поступления прибыли.
ЧТО ВЫ БУДЕТЕ ПРОИЗВОДИТЬ И ПРОДАВАТЬ
Основная часть бизнес-плана должна начинаться с раздела, где описываются товары или услуги, которые Вы хотите предложить будущим покупателям и ради производства которых задумываете проект. Никто и миро не дает денег просто па строительство завода химических волокон или открытие мастерской но ремонту часов.
Практическая работа по экономике : » Составление бизнес-плана»
... работы предприятия определяется студентом самостоятельно. 5. Структура бизнес-плана (основные разделы), Основными разделами разрабатываемого бизнес-плана являются:, Резюме (краткое описание проекта)., Характеристика предприятия, отрасли., Описание товара., Анализ рынка и основных конкурентов., Производственный план., План маркетинга., Организационный план., ...
Вы должны научиться выделяться среди конкурентов, предлагая покупателям товар, выгодно отличающийся либо высоким уровнем качества при стандартном наборе его определяющих параметров, либо нестандартным набором свойств, реально интересующих покупателя.
ОЦЕНИТЕ РЫНОК СБЫТА
Это, пожалуй, важнейшая часть бизнес-плана и на ее подготовку нельзя жалеть ни средств, ни сил, ни времени. Опыт показывает, что неудача большинства провалившихся коммерческих проектов была связана именно со слабым изучением рынка и переоценкой его емкости. Поэтому, готовя этот раздел (5-6 страниц текста), необходимо предварительно собрать и обработать большой объем черновой информации.
Самые первые необходимые сведения: кто будет покупать Ваши товары, где Ваша «ниша» на рынке? Нет ничего более ошибочного, чем полагать, что достоинства Вашего товара столь очевидны, что его захотят купить все жители определенного региона или все предприятия той или иной отрасли.
Первый этап в такой работе — оценка потенциальной емкости рынка, т. е. общей стоимости товаров, которые покупатели определенного региона могут приобрести, скажем, за месяц или за год. Эта величина зависит от многих факторов: социальных, национально-культурных, климатических, а главное — экономических, в т.ч. от уровня доходов (или заработков) Ваших потенциальных покупателей, структуры их расходов (в т.ч. сумм сбережений или инвестиций), темпов инфляции, наличия ранее купленных товаров аналогичного или сходного назначения и т.д.
Конечно, сам набор учитываемых факторов зависит от характера Вашего проекта. Так, если Вы составляете бизнес-план в связи с внедрением нового типа станков, то надо учесть структуру уже имеющегося станочного парка, сдвиги в ассортименте выпускаемой с помощью этих станков продукции (будет ли полезен Ваш новый товар при изготовлении новой продукции для покупателей) и инвестиционный климат в отраслях-потребителях (уровни процентных ставок по кредитам, наличие налоговых льгот и т.п.).
Второй этап — оценка потенциальной суммы продаж, т. е. части рынка, которую Вы можете надеяться завоевать, и соответственно максимальной суммы реализации, на которую Вы можете рассчитывать. В результате такого анализа, который называется маркетинговым исследованием, Вы сможете определить примерное количество клиентов, на которое можно рассчитывать за месяц. Но «рассчитывать» не означает получить их всех в первый же месяц работы.
Поэтому нужен третий этап — прогноз объемов продаж. Другими словами, на этом этапе Вам предстоит оценить, сколько реально Вы сможете продать продукции (выручить за оказанные услуги) при имеющихся условиях Вашей деятельности, какие могут быть затраты на рекламу и уровень цен, который Вы намерены установить, а главное — как этот показатель может изменяться месяц за месяцем, квартал за кварталом, да и через несколько лет. Если Вы будете обращаться за помощью к специалистам, не забудьте обсудить с ними и цену, по которой покупатели будут согласны стабильно покупать Вашу продукцию, не обращая внимания на предложения конкурентов или не отказываясь от покупки такого рода продукции вообще. Если Вам удастся выполнить такую оценку, то считайте, что Вы выполнили свою программу-максимум в области исследования рынка.
Сегментация рынков промышленных товаров: цели, задачи и виды
... различия проявляются в основном на уровне микросегментации [4, с. 204]. 2. ВИДЫ СЕГММЕНТАЦИИ НА ПРОМЫШЛЕННОМ РЫНКЕ 2.1. Сегментация по выгодам Как и для потребительских товаров, сегментация по выгодам ... что степень формализации процесса закупки может существенно изменяться в зависимости от сложности принимаемого решения и структуры организации. Например, на некоторых предприятиях процесс закупок ...
Естественно, что при этом Вы соберете также информацию о своих возможных конкурентах: их товарах, качестве продукции, примерных ценах и условиях продаж.
ОЦЕНИТЕ КОНКУРЕНТОВ
Чтобы оценить конкурентов, следует ответить, прежде всего, на такие вопросы:
- Кто является крупнейшим производителем аналогичных товаров?
- Как обстоят их дела с доходами, с внедрением новых моделей, с техническим сервисом (если речь идет о машинах и оборудовании)?
- Много ли внимания и средств они уделяют рекламе своих изделий?
- Что представляет собой продукция конкурентов (основные характеристики, уровень качества, дизайн, мнение покупателей)?
- Каков уровень цен на продукцию конкурентов? Какова (хотя бы в общих чертах) их политика цен?
Отвечая на эти вопросы, необходимо всеми силами удерживаться от наиболее распространенной ошибки при составлении бизнес-плана — лакировки действительности. Казалось бы, ну какой смысл хвалить продукцию Ваших конкурентов в собственном бизнес-плане? Не лучше ли о чем-то умолчать или сказать как бы мельком, акцен-тируя внимание на реальных или мнимых слабостях конкурентов?
Не поддавайтесь такому соблазну. Если Вы хотите утвердиться в этой отрасли надолго, то дороже всего для Вас должна быть собственная репутация. Анализируя продукцию своих конкурентов, старайтесь учесть все факторы, влияющие на спрос покупателей, — не концентрируйте внимание только на наиболее бросающихся в глаза параметрах — цене и основных качественных характеристиках. Постарайтесь понять, что на самом деле важно дня Ваших будущих клиентов и как Вы сможете удовлетворить их потребности с выгодой для своего дела.
Ну, а если — по чести говоря — Вы не видите в рядах конкурен-тов никакой «щелочки», через которую можно было бы «просо-читься» на рынок (например, мировой!), целесообразнее поискать другое поле приложения своей энергии — современный бизнес тре-бует отваги, но не авантюризма. В конце концов, создание своего де-ла или реализация нового инвестиционного проекта — не самоцель, главная задача — получить высокую прибыль и завоевать хорошую деловую репутацию.
СОСТАВЬТЕ ПЛАН МАРКЕТИНГА
При составлении плана маркетинга Вам предстоит продумать и объяснить потенциальным партнерам или инвесторам основные его элементы (а это, кстати, особый и очень важный документ для Вашего внутреннего пользования).
Основные элементы плана маркетинга:
Схема распространения товаров (услуг).
Ценообразование.
Методы стимулирования продаж.
Организация послепродажного обслуживания клиентов (для технических товаров).
Формирование общественного мнения о Вашей фирме и товарах. За каждым из этих пунктов — целая «гроздь» непростых вопросов, ответы на которые Вы должны знать наизусть, чтобы не упасть лицом в грязь при обсуждении Вашего бизнес-плана с будущими партнерами.
Естественно, что принявшись за проблемы маркетинга всерьез и составив собственный план маркетинга, Вы будете в состоянии написать на эту тему немало. Конечно, не следует все без исключения детали «втискивать» в бизнес-план. Необходимо на 3-4 страницах изложить основное: как Вы будете продавать свой товар — через собственные фирменные магазины или через оптовые торговые организации; как будете определять цены на свои товары и какого уровня прибыльности на вложенные средства собираетесь достичь; как будете организовывать рекламу и примерно сколько средств собираетесь на это выделить; как будете добиваться постоянного роста объемов продаж — за счет расширения района сбыта или поиска новых форм привлечения покупателей; как будете организовывать службу сервиса и сколько на это потребуется средств; как будете добиваться хорошей репутации своих товаров и самой фирмы в глазах общественности.
И последнее, что надо привести в разделе «Рынок и маркетинговая стратегия» (особенно если Вы предполагаете реализовывать товары за рубежом), — сведения об оценке патентоведами патентной чистоты этих товаров в странах, где собираетесь их продавать.
МАРКЕТИНГОВЫЙ АНАЛИЗ
Цель изложения материала — показать, что предприниматель хорошо понимает рынок и требования рынка к своей продукции. В этом разделе дается оценка предполагаемого дохода Вашего бизнеса.
Этот раздел должен состоять из:
анализа сектора промышленности
* структура данного сектора имеет большое влияние на успех бизнеса;
анализа нужд потребителей
* Ваш бизнес должен удовлетворять ожиданиям потребителей, таких, как розничные или оптовые продавцы, и/или конечные пользователи, являющиеся собственниками магазинов или переработчиками Вашей продукции.
анализа конкурентов
* рыночная экономика — это конкуренция. Чтобы выжить и иметь успех, Вам необходимо знать, кто является Вашими конкурентами, как они ведут бизнес, по возможности — ключевые факторы их успеха.
анализа ССВУ
* с учетом всех аспектов, описанных ранее, может быть проведен ана-лиз ССВУ. Это анализ Сильных и Слабых сторон, Возможностей и Угроз бизнеса, основанный на исследовании действительного и потенциального рынков. Данный анализ служит средством выявления сравнительных преимуществ Вашего бизнеса.
Контрольный список вопросов для анализа рынка
Анализ сектора промышленности
Каков общий объем продаж по данному сектору?
Каков общий объем продаж продукции, рассматриваемой в бизнес-плане?
Какую часть продукции необходимо продавать на региональном, национальном и международном рынках?
Каковы тенденции (прогнозы) продаж продукции на внутреннем и международном рынках?
Какова обычная величина валовой прибыли?
Каковы сегменты рынка (географические, промышленные, оптовые продавцы и т.д.) в секторе промышленности, который представляет данный бизнес?
Опишите все соответствующие сегменты рынка и тенденции их роста.
Какова средняя прибыльность соответствующей продукции?
Каковы ограничения по продажам продукции данного бизнеса и как предполагается их преодолевать?
Опишите объем и местоположение бизнеса, подобного рассматриваемому.
Оценка нужд потребителей
Посредник:
* Какая необходима упаковка продукции?
* Каков срок хранения продукции?
* Как часто могут производиться поставки?
* Каковы условия оплаты (кредитования)?
* Каковы требуемые гарантии?
Необходимо указать список выявленных уровней цен, оптовых и розничных в различных местах за последние 3 месяца. Укажите тенденции.
Конечный пользователь
* Кто является конечными пользователями?
* Где они находятся?
* Как часто покупают продукцию?
* Как реагируют на цену продукции?
* Как определяют качество продукции?
* Каких специальных качеств продукции хотят?
* Сколько хотели бы заплатить за обслуживание?
* Насколько удовлетворены существующей продукцией?
и особенно для потребителей:
* Типы людей, покупающих продукцию.
* На основе каких факторов они принимают решение о покупке?
* Какой уровень их дохода или к какой группе они относятся?
* Какие магазины посещают, чтобы купить продукцию?
* Делают ли сравнительные покупки?
* Какой тип продвижения товара на рынок будет стимулировать их покупки?
* Анализ конкурентов.
* Каково качество продукции и услуг?
* Какова репутация?
* Лояльны ли к ним их покупатели?
* Каков размер бизнеса (количественная оценка)?
* Какой тип гарантий предлагают?
* Как распределяют свою продукцию?
* Насколько эффективны?
* Имеются ли надежные финансовые ресурсы?
* Хорошо ли осуществляется руководство бизнесом?
Анализ ССВУ
Невозможно составить контрольный список вопросов для проведения анализа ССВУ, поскольку содержание такого анализа весьма специфично (основные положения нигде не изложены).
Для облегчения задачи мы предоставляем лишь описание концепции анализа ССВУ и приводим некоторые примеры:
|
Критерий |
Возможность |
Угрозы |
|
|
Сильные стороны |
Позволят ли данные сильные стороны получить прибыль благодаря данной возможности? |
Позволяют ли данные сильные стороны избежать этой угрозы? |
|
|
Слабые стороны |
Препятствуют ли данные слабые стороны использованию этой возможности? |
Препятствуют ли данные слабые стороны избеганию этой угрозы? |
|
|
Сильные стороны |
(примеры) |
Слабые стороны |
|
|
Система распределения Собственная продукция компании Собственная технология компании Собственные финансовые средства компании Организация управления компанией Имидж компании Взаимоотношения компании со сторонними организациями |
|||
|
Возможности |
(примеры) |
Угрозы |
|
|
Общество Интернационализация Тенденции развития рынка Конкуренция Распределение Потребители Технология Снабжение |
|||
Решающие факторы успеха.
Эти факторы будут девизом, о котором нужно всегда помнить: существуют очень важные вещи, которые должны состояться или не должны произойти, если компания намерена выжить и процветать. Вам следует назвать 3-5 ключевых факторов успеха Вашей компании.
Стратегические приоритеты.
Количество идей, наименований продукции и сегментов рынка должно быть больше, чем компания может охватить в данный момент, поэтому необходимо разрабатывать новую продукцию, рынок и сегменты, если существующие не соответствуют нынешней стратегии или следует заменить устаревшие.
В начале каждого года следует определять приоритеты на будущий год. Самым простым способом является распределение цены на 3 группы сегментов или продукции для определения максимального эффекта. При этом используйте таблицу, приведенную ниже:
|
Приоритеты на следующий год |
Сегмент/ продукция |
Сегмент/ продукция |
Сегмент/ продукция |
|
|
Расширение Поддержание Разбиение на фазы |
||||
Ресурсы.
Анализ ресурсов и стратегии следует проводить одновременно, для того чтобы отобрать ресурсы, позволяющие получать максимальную отдачу. Это следует делать ежегодно.
|
Примеры |
Имеющиеся в наличии |
Могут быть в наличии |
|
|
Финансовые Технологические Обеспечение (сырье) Производительность Персонал Возможности маркетинга Объем продаж Объем распределения |
|||
МАРКЕТИНГОВАЯ СТРАТЕГИЯ
По содержанию — это ответ на вопрос: Как Вы планируете довести свою продукцию до потенциальных покупателей? В предыдущем разделе бизнес-плана описываются характеристики рынка Маркетинговая стратегия, приведенная в данном разделе, обрисовывает специфические маркетинговые действия, которые предприниматель планирует осуществить для достижения своих целей.
Маркетинговая стратегия состоит из 4 основных компонентов:
продукция-микс
* «продукция» означает «физическую продукцию плюс». Этот «плюс» поможет Вам создать свой имидж и сделать его отличным от имиджа ваших конкурентов.
место/распределение-микс
* каналы распределения имеют значительное влияние на стратегию выбора продукции, продвижение ее на рынок и ценообразование.
продвижение-микс
* продвижение на рынок имеет решающее значение в рыночной экономике. Оно должно быть предметом постоянного внимания. Основными способами продвижения на рынок являются личные продажи, реклама, продвижение на рынок и связи с общественностью.
цена-микс
* является одним из самых сложных компонентов, т.к. должны учитываться многие факторы, такие, как цели бизнеса, внешние факторы (конкуренты, потребители и т. д.) и внутренние факторы (производственные расходы, узкие места и т. д.).
Контрольный список вопросов для анализа рынка.
Продукция-миксКаковы специальные характеристики или уникальность продукции?
Какое требуется качество продукции по сегментам рынка, на которые нацелен данный бизнес?
Какое требуется количество продукции по сегментам рынка?
Каков ассортимент продукции?
Является ли она марочной или нет? Почему?
Какой вид обслуживания предлагается вместе с продукцией?
Каков тип упаковки? Почему?
Каким должен быть срок хранения продукции?
Какие предлагаются гарантии качества и/или срока хранения продукции?
Место/распределение-микс
Каковы каналы распределении продукции по рыночным сегментам и через какое количество точек розничной торговли оно осуществляется?
Каковы средства транспортировки продукции?
Используются ли собственные или другие средства транспортировки?
Как перевозятся товары?
Какие используются возможности для хранения продукции?
Как используется система управления запасами продукции и сохранения ее в хорошем состоянии?
Как распространяется информация о продукции?
Как связано обслуживание с выбором каналов распределения?
Продвижение-микс
Личные продажи
* Какое количество продавцов в штате?
Специализированы ли продажи по географическому местоположению или типу продукции?Практикуются ли комиссионные продажи?Какова частота визитов к покупателям?Насколько часто составляются отчеты о продажах?Как часто анализируются результаты продаж?Насколько часто проводятся встречи-продажи?Как отбирается и нанимается торговый персонал?Обучен ли персонал технике переговоров?Используется ли навязывание товара?Дайте статистику о продажах, если ее можно собрать.РекламаКакой используется/предполагается вид рекламы?Как определяется бюджет на рекламу?Как осуществляется выбор средств массовой информации (газета, радио — местное, федеральное, телевидение и т.д.)?Какие рекламные сообщения и какое внешнее оформление рекламы используется?Какой составляется график рекламной кампании?Как измеряется эффект от рекламы?
* Как отбираются рекламные агенты?
Продвижение на рынокОсуществляются ли покупки подарков для установления деловых отношений?
Предлагаются ли специальные цены? В течение, какого срока они действуют?
Организуются ли викторины, конкурсы и игры, способствующие продвижению товара на рынок?
Насколько посредник приспособлен к этим формам продвижения товара на рынок?
Существуют ли какие-либо юридические требования для проведения подобных мероприятий? Соблюдаются ли они?
Связи с общественностью
Как поддерживаются контакты с прессой (пресс-релизы, конференции)?
Организуются ли какие-либо информационные встречи, дни «открытых дверей, экскурсии и т. д.?
Участвует ли кто-либо из членов правления в мероприятиях по связям с общественностью?
Существуют ли какие-либо контакты с местными органами власти или другими правительственными организациями?
Осуществляется ли публикация годовых отчетов финансовой деятельности?
Цена-микс
Каков уровень цен?, Какова цена с учетом проведения маркетинговых мероприятий, упомянутых ранее?, Каков уровень цен в сравнении с конкурентами?, Существуют ли уровни интервенции цен?, Проводятся ли какие-либо специальные мероприятия, связанные с ценообразованием?, Предлагается ли специальная цена для посредника (розничная скидка или фиксированная цена)?, Существует ли какая-либо система скидок (например, по количест-ву или сезонности покупок)?
Используются ли бонусы, предоставляемые клиентам для достиже-ния определенного уровня годового оборота?
Какова политика дифференциации цен?, Каковы специальные условия оплаты?, Какова конкуренция среди посредников?
ПЛАН ПЕРСОНАЛА
В этом разделе бизнес-плана речь идет о том, с кем Вы собираетесь организовывать свое дело и как Вы планируете наладить работу своего персонала. Отправной точкой должны быть квалификационные требования, т.е. Вы должны указать, какие именно специалисты (какого профиля, с каким образованием, каким опытом) и с какой заработной платой Вам понадобятся для успешного ведения дел. Вы должны указать, как собираетесь заполучить этих специалистов: на постоянную работу или в качестве совместителей (внешних экспертов); есть ли возможность воспользоваться услугами какой-либо организации по найму такого рода профессионалов.
Если часть персонала у Вас уже нанята, Вы должны дать о своих сотрудниках краткие биографические справки, делая упор на их квалификацию, прежний опыт работы и его полезность для Вашего предприятия. Учтите, что Ваши потенциальные партнеры хотят знать о Вас все — они ведь доверяют Вам свои деньги.
В этом разделе следует привести также организационную схему Вашего предприятия, из которой должно быть четко видно, кто и чем будет заниматься, как все службы будут между собой взаимодействовать и как будет осуществляться координация и контроль их деятельности. Поскольку из-за организационной неразберихи часто терпят крах даже наиболее многообещающие проекты, такого рода информация также будет интересовать инвесторов и банкиров. Подробный ответ на возможные вопросы такого рода можно вынести в приложения к бизнес-плану, включив туда, например, примерные перечни служебных обязанностей Ваших будущих работников.Целесообразно в данном разделе оговорить вопросы оплаты труда руководящего персонала и его стимулирования (например, будете ли Вы применять систему участия в прибылях или намечаете использовать иные формы материального стимулирования).
ЮРИДИЧЕСКИЙ ПЛАН
Раздел бизнес-плана, посвященный правовым аспектам Вашего предприятия, целесообразно готовить вместе с юристом. Надо только правильно его подобрать. Лучше договориться о консультации с юрисконсультом одной из действующих коммерческих фирм.
Конечно, услуги юриста стоят дорого, поэтому необходимо тщательно готовиться к таким встречам, чтобы сделать их максимально краткими и информативными (договорившись о почасовой оплате).
В разделе «Юридический план», который особенно важен для новых предприятий и фирм, следует указать ту форму собственности и организации дела, в которой Вы намечаете вести дела. Каждая из этих форм имеет свои особенности, свои плюсы и минусы, которые также могут повлиять на успех Вашего проекта и потому небезынте-ресны для Ваших инвесторов и партнеров. Например, единоличное падение — наиболее простая и быстрореализуемая форма. Чтобы создать такое предприятие, достаточно подать заявление о регистрации, причем не нужно даже разрешения (кроме тex видов деятельности, где требуются лицензии на право заниматься выбранным видом деятельности).
Но быстрота и легкость регистрации не единственные и не самые важные факторы, которые надо учитывать при создании коммерческой фирмы.
Конкретное наполнение этого раздела зависит от выбранной Вами формы организации. Одно дело, если это государственное предприятие и Вам надо разъяснить систему Вашей подчиненности и границы вмешательства начальства в хозяйственную деятельность, и другое дело, если Вы собираетесь создавать акционерное общество и надо объяснить будущее распределение акционерного капитала между возможными акционерами. Но, главное, Вы должны обосновать причины выбора той или иной формы собственности и организации дела, наметить возможные перспективы изменения этих форм и объяснить, почему Вы считаете такую стратегию наилучшей.
ПОСЧИТАЕМ ПРИБЫЛЬ Раздел бизнес-плана «Финансы» или «Финансовый план» призван обобщить материалы предыдущих разделов и представить их в стоимостном выражении. Необходимо подготовить одновременно несколько документов:
- прогноз объемов реализации;
- баланс денежных поступлений и платежей;
сводный баланс активов и пассивов предприятия;расчет достижения безубыточности.Прогноз объемов реализации призван дать представление о той части рынка, которую Вы предполагаете завоевать своей продукцией.
Обычно принято составлять такой прогноз на 3 года вперед, причем для парного года данные приводятся помесячно, для второго — поквартально, а для третьего — в виде общей суммы продаж за 12 месяцев. Логика здесь проста: предполагается, что для начального периода производства уже точно известны будущие покупатели, име-ется предварительная договоренность с ними о будущих продажах. Начиная же со второго года, конечно, приходится заниматься про-гнозными прикидками. В этом нет ничего страшного — никто не ждет от Вас наличия портфеля заказов на несколько лет вперед, но важно, чтобы Ваши оценки были реалистичны и, готовя их, Вы были бы честны, прежде всего, перед самим собой. В конце концов, именно под эти цифры реализации Вы будете покупать оборудование, тратиться на рекламу, нанимать новых работников, вкладывать собственные финансовые ресурсы.Баланс денежных поступлении и платежей — это документ, позволяющий оценить, сколько денег нужно вложить в проект в разбив-ке по времени. Главная его задача — проверить синхронность по-ступления и расходования денежных средств, а значит, проверить будущую ликвидность (т. е. постоянное наличие на банковском счете денежных сумм, достаточных для осуществления оплаты по обязательствам) Вашего предприятия при реализации данного проекта. Отсюда вытекает крайне важная информация для определения об-щей стоимости Вашего проекта. Действительно, если сбыт Вашей продукции будет связан с длительным «омертвлением» средств в расчетах с покупателями, т. е. в дебиторской задолженности, то для поддержки Вашей ликвидности первое время придется делать регулярные дополнительные «впрыскивания» денежных средств. Надо сказать, что проблема с ликвидностью — серьезнейшая причина коммерческих неудач предпринимателей в рыночной экономике. Таблица доходов и затрат в будущих периодах — это документ с довольно простой структурой. Его задача — показать, как будет формироваться и изменяться Ваша прибыль (для первого года помесячно, для второго — поквартально, для третьего — в расчете на год).
Эту часть бизнес-плана можно оформить в виде таблицы как Сведения о предполагаемой прибыльности коммерческой деятельности.Сводный баланс активов и пассивов предприятия рекомендуется составлять на начало и конец первого года реализации Вашего проекта. Считается, что этот документ менее важен, чем баланс денежных расходов и поступлений, тем не менее, обойтись без него в бизнес-плане нельзя: его обычно очень тщательно изучают специалисты коммерческих банков, чтобы оценить, какие суммы намечается вложить в активы разных типов и за счет каких пассивов предприниматель собирается финансировать создание или приобретение этих активов.И, наконец, в этом разделе бизнес-плана целесообразно привести расчет условий достижения безубыточности Вашего проекта. Для этого воспользуйтесь такой формулой:К=УПЗ/Ц-УППЗ,
где К — количество произведенных товаров (обслуженных клиентов), при котором будет достигнута безубыточность Ваших операций, шт. (ед.);
- УПЗ — сумма условно-постоянных затрат, необходимых Вам для организации коммерческой деятельности, руб., в нее включаются:
- а) вся сумма полученных Вами ранее и запрашиваемых настоящей заявкой кредитов, а также выплаты процентов по ним в расчете на год;
- б) сумма накладных расходов в целом по предприятию (фирме);
- в) сумма амортизационных отчислений по основному оборудованию;
- Ц — цена за единицу товара (услугу), руб.;
- УППЗ — сумма условно-переменных затрат, необходимых для изготовления единицы товара (оказания одной услуги), руб. В состав условно-переменных затрат включаются:
- а) затраты па материалы, сырье, комплектующие изделия;
- б) затраты на электро- и теплоэнергию, используемые в производственных процессах;
- в) затраты па оплату труда основного производственного персонала.
При расчете объема производства, обеспечивающего безубыточность, необходимо:исходить из тех же объемов реализации, которые были указаны Вами ранее в соответствующем разделе бизнес-плана;выполнять расчет для нескольких (не менее трех) уровней возможной цены реализации, чтобы дать банку возможность оценить влияние рыночных условий на прибыльность заемщика.
Если предполагается выпускать несколько видов товаров (оказывать несколько видов услуг), то объем производства (П), обеспечивающего безубыточность, рассчитывают по формуле:
П=УПЗ/(Ц1-УППЗ1)*К1+(Ц2+УППЗ2)*К2+…+(Цn + УППЗn)*Кn ,
где Ц, УППЗ — цена и условно-переменные затраты для каждого вида товаров, выпускаемых предприятием;
К1 К2,… Кn — доля выручки от реализации 1-го, 2-го,…, n-го вида товара в общей выручке от реализации всех производимых в течение года предприятием товаров, долей ед.;
— общее количество изготавливаемых предприятием видов товаров.
СТРАТЕГИЯ ФИНАНСИРОВАНИЯ В разделе «Финансы» необходимо изложить план получения средств для создания или расширения Вашего предприятия.Первый вопрос: какой объем средств необходим для реализа-ции данного проекта?Второй вопрос: откуда намечается получить эти деньги и в какой форме?Третий вопрос: когда можно ожидать полного возврата вложен-ных средств и получения инвесторами дохода на них?
Ответ на первый вопрос вытекает из самого раздела. А вот ответ на второй вопрос — тема для особого разговора. Практически здесь речь должна идти о том, какую долю необходимых средств можно и нужно получить в форме кредита, а какую лучше привлечь в виде паевого капитала. Соотношение этих двух источников финансирования — задача, не имеющая однозначного решения. Слишком уж много факторов здесь влияют на все заинтересованные стороны. Если же попытаться выделить какие-то основные моменты, то они состоят в том, что банкиры обычно стараются уменьшить свой риск, полагая, что нести его должны главным образом владельцы предприятия и инвесторы-акционеры. Поэтому финансирование через кредиты предпочтительнее для проектов, связанных с расши-рением производства на уже действующих (и действующих успешно) предприятиях. С одной стороны, от таких предприятий банкиры не будут требовать повышения платы за кредит, т.к. риск вложений здесь не слишком велик, а с другой — не составит проблемы найти материальное обеспечение кредитов, т.к. в качестве него могут выступить имеющиеся активы.
Для проектов же, которые связаны с созданием нового предприятия или реализацией технического новшества, предпочтительным источником финансирования может служить паевой или акционерный капитал.
Наконец, что касается третьего аспекта данного раздела — оценки сроков возврата заемных средств, — то это требует проведения и включения и бизнес-план специальных расчетов, которые дают возможность определить срок окупаемости вложений.
Проведенный анализ для полноты его представления в общей структуре бизнес-плана и корректности расчетов следует изложить в следующей форме.
ФИНАНСЫ
Инфляция и процентные ставкиСуществует 2 основных способа учета инфляции в деловых предложениях.Один состоит в том, чтобы сделать все расчеты с учетом нулевого уровня инфляции и предположить, что инфляция воздействует на доходы и расходы одинаковым образом.Другой метод состоит в том, чтобы оценить уровень инфляции и представить расчеты на прогнозируемый период в их действительных значениях. Важно, чтобы анализы чувствительности дали лучшее понимание воздействия уровня инфляции, чем то позволяют сделать выполненные прогнозы.
В разделе «Финансы» необходимо продемонстрировать следующие основные моменты:
- позволяет оценить, является ли предприятие достаточно привлекательным для участников бизнеса, чтобы рассмотреть возможность начала их участия с учетом существующих рисков;
- поток наличности: позволяет оценить, являются ли инвестиции в данный бизнес безопасными и будут ли платежи, причитающиеся участникам, осуществляться в соответствии с графиком.Очень важно понять, что не существует автоматической зависимости между прибыльностью бизнеса и его способностью генерировать наличные средства.
Фактически какой-то бизнес может быть высоко прибыльным, но привести к банкротству ввиду нехватки наличных средств. Другие предприятия могут показывать убытки в бухгалтерской документации, но генерировать наличные средства в счет долгосрочной перспективы развития бизнеса. Это вызвано рядом причин. Приведем 2 из них в качестве примера:постепенный износ оборудования (амортизация) является действительной стоимостью продукции, но при этом не требуется наличных средств до тех пор, пока не возникает необходимость в приобретении новых единиц оборудования;по мере расширения бизнеса возникает необходимость в большем оборотном капитале для увеличения запасов и кредитования клиентов. Данное увеличение наличных средств необязательно ведет к немедленному росту прибыльности.
ПОДГОТОВИТЕЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ
Финансовый раздел бизнес-плана состоит из 3 основных финансовых отчетов:
балансовый отчет (снимок финансовой платежеспособности бизнеса);счет прибылей и убытков (дает информацию о прибыльности);отчет о потоке наличности (дает информацию о способности бизнеса генерировать наличные средства и выполнять свои финансовые обязательства).Продолжительность плана
Не существует стандартного периода планирования. Фактически различные виды деятельности требуют различного периода плани-рования. Например, предложенному бизнесу в области лесного хо-зяйства могут потребоваться десятилетия для возврата первоначаль-ных инвестиций, в то время как заем на покупку удобрений на этот год мог бы доказать жизнеспособность предприятия в течение одного года.
Правило «большого пальца» состоит в том, что продолжитель-ность периода планирования должна быть достаточной для генери-рования проектом необходимых наличных средств. Это означает, что в прогнозе потока поступления наличных средств постоянно превышают наличные платежи без привлечения дополнительных внешних источников финансирования.
Частота планируемого периода
Весь планируемый период должен быть разделен на несколько временных отрезком, для того, чтобы:
- проиллюстрировать, развитие бизнеса;
- выявить любой критический период, в течение которого бизнесу возможно потребуется финансовая поддержка.
В целом балансовый отчет и счет прибылей и убытков составляются на годовой период, а прогноз потока наличности разрабатывается ежемесячно.
Одно из направлений бизнеса
В случае, когда компания уже существует, бизнес-план будет подготавливаться, для того чтобы оценить жизнеспособность нового бизнеса в структуре имеющейся деятельности компаний.
При этом потребуются, два вида финансовой отчетности:
показывающей жизнеспособность нового проекта,и о бизнесе в целом.
Фактически второй финансовый отчет требуется, для того чтобы продемонстрировать, что доход от проекта не будет использоваться только для покрытия убытков по другим видам деятельности компании.
Включите все налоги в расчеты: налог на продажу, налог на социальное обеспечение, налог на прибыль и др.
Некоторые банки требуют квартальный или ежемесячный счет прибылей и убытков. Выясни-те их требования прежде, чем будете составлять бизнес-план.Примите во внимание кривую изучения: если продукция является новой на рынке, потребуется некоторое время для достижения полной мощнос-ти и максимальной производительности. Никогда не будьте излишне оптимистичными.
ОЦЕНИТЕ РИСК
Авторы бизнес-плана должны предвидеть все типы рисков, с которыми они могут столкнуться, их источники и момент их возникновения. После этого необходимо разработать меры по сокращению этих рисков и минимизации потерь, которые они могут вызвать. Чем глубже Вы проработаете эту проблему, тем выше будет к Вам доверие потенциальных партнеров и инвесторов. Верят (и дают деньги) не тому, кто оптимистично утверждает, что его дело беспроигрышное, а тому, кто способен заранее предугадывать «камешки» на своей дороге и объяснить, как он собирается конструировать свой «автомобиль» и вести его по дороге, чтобы не слететь в кювет. А подобных рисков, к сожалению, множество: от пожаров и землетрясений до забастовок и межнациональных конфликтов, изменений в налоговом регулировании и колебаний валютных курсов. Конечно, вероятность каждого типа риска различна, так же как и сумма убытков, которые они могут вызвать. От Вас требуется хотя бы ориентировочно оценить то, какие риски для Вас наиболее вероятны и во что они (в случае их реализации) могут Вам обойтись.
СОДЕРЖАНИЕ БИЗНЕС-ПЛАНА
1. Обзор и краткие выводы
Цель плана.
Ваши потребности в финансах, их природа; для каких целей они необходимы.
Краткое описание бизнеса и его целевого рыночного сегмента.
Что делает Ваш бизнес непохожим на бизнес Ваших конкурентов?
Что именно должно вызывать доверие к Вашему бизнесу (отчетные материалы, квалифицированность руководящей группы и т. д.).
Выдержки из основных финансовых предложений.
2. Компания и отрасль, в которой она занята
Основные направления и цели деятельности компании.
История компании.
Прошлые успехи компании.
Характеристика отрасли промышленности, к которой относится Ваш бизнес.
3. Продукция (услуга)
Описание продукции (услуг) и их применения.
Отличительные качества или уникальность продукции (услуг).
Технология и квалификация, необходимые в Вашем бизнесе.
Лицензии и патентные права.
Будущий потенциал.
4. Рынки
Покупатели.
Конкуренты (их сильные и слабые стороны).
Сегменты рынка.
Размер рынка и его расширение.
Ваша оценочная доля на рынке.
Состав Вашей клиентуры.
Основные характеристики продукции (услуг) или их уникальность.
Особые характеристики рынка.
Влияние конкуренции.
5. Маркетинг
Маркетинговая расстановка (обеспечение конкурентоспособности продукции или услуг) — основные характеристики продукции (услуг) по сравнению с конкурирующими.
Ценовая политика.
Торговая политика.
Реклама и продвижение продукции на рынке.
Политика поддержки продукции (услуг).
Проявление интереса со стороны вероятных покупателей
6. План и развитие (если они соответствуют направленности Вашего
бизнес-плана)
Стадия развития.
Трудности и риск.
Совершенствование продукции (услуг).
Разработка продукции (услуг) в будущем.
7. Производство и производственные операции
Расположение помещений.
Оборудование.
Объем продукции (услуг).
Источники поставки основных материалов, оборудования или рабочей силы.
Использование субподрядчиков.
Природа производственных процессов — машинное оборудование и критические точки.
8. Менеджмент
Владельцы предприятий, директора и основной руководящий состав.
Экспертиза и отчетные материалы (детальные анкетные данные в качестве приложения).
Вознаграждение руководящего состава.
Краткие выводы по планированию количества персонала и расширению штата.
Обучение, подготовка.
Консультанты, советники, менеджеры.
9. Потребности в финансировании
Необходимые фонды и время их получения.
Предлагаемые варианты сделок.
Ожидаемый уровень воспроизводства.
«Пути выхода» на инвесторов.
10. Основные пункты финансового плана, степень риска
Основные пункты финансового плана (объем продаж, прибыль, оборот капитала, себестоимость и т. д.).
Комментарий к финансовому плану.
Риск и каким образом его можно избежать.
11. Подробный финансовый план (поквартально на 3-5 лет)
Прибыль и убыток.
Анализ вкладов и рентабельности.
Анализ состоянии наличности (ежемесячно в течение первого года).
Анализ устойчивости.
Балансовый отчет (раз в год).
12. Наиболее часто встречающиеся пункты приложений
Технические данные по продукции.
Подробности патентных документов и т. д.
Сообщения консультантов по продукции или рынкам.
Анкетные данные руководящих работников.
Сведении о порядке и методе проведения опросов и исследований.
Организационная схема.
Отчет но ревизии бухгалтерских документов.
Ф.И.О. бухгалтеров, юрисконсультов и банкиров.
СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
1. Баринов В. А. «Бизнес-планирование: учебное пособие.» — М.: ФОРУМ: ИНФРА-М, 2004. — 272С.
