Для начинающих экспортеров

метки: Информация, Товар, Рынок, Российский, Страна, Соответствие, Федерация, Территория

Содержание 1

1. Введение в экспорт. Преимущества экспорта 3

Определение экспорта 4

2. Выбор рынка и поиск покупателя. Проведение исследования 7

2.1 Маркетинговые исследования: виды, преимущества и недостатки 8

(кабинетного исследования) стран и потенциальных рынков

2.4 Поиск иностранного покупателя 22

2.4.1 Способы поиска покупателя 22

2.4.2 Определение вида покупателя 22

2.4.3 Необходимость проверки покупателя и способы проверки 23

3. Подготовка продукта к требованиям рынка и покупателя 25

3.1 Документы на вывоз товаров из РФ и ввоз в иностранное государство 26

3.1.1 Документы на вывоз товара из РФ с территории Таможенного союза (ЕАЭС) 26

3.1.2 Документы, необходимые при ввозе в страну экспорта 28

3.2 Правовая охрана интеллектуальной собственности на внешних рынках 30

3.2.1 Виды объектов ИС 31

3.2.2 Способы международной правовой охраны 32

4. Переговоры с покупателем и заключение международного контракта 35

4.1 Международные переговоры: этапы подготовки 36

4.2 Подписание международного контракта: подготовка и заключение 38

4.3 Перечень существенных условий внешнеторгового контракта 40

5. Производство 45

5.1 Оценка кадрового ресурса 46

5.2 Оценка производственных мощностей 47

5.3 Оценка достаточности сырья, материалов, полуфабрикатов 48

5.4 Оценка финансовых ресурсов, которые понадобятся в производстве 48

6. Подготовка продукта к экспорту (таможня) и доставка (логистика) 51

6.1 Таможня: система процедур и законодательные требования 52

6.2 Логистика 55

7. Оплата: платежи и риски 57

7.1 Валютные платежи 58

7.2 Экспортные риски 63

8. Государственная поддержка экспортно ориентированных предприятий 69

8.1 Ключевые организации 70

8.2 Этапы экспортного проекта. Господдержка на каждом из этапов 72

8.3 Государственная финансовая поддержка субъектов МСП 82

8.4 Государственная поддержка при прохождении таможенных процедур 89

8.5 Государственная поддержка в логистике и при оплате контракта 90

9. Дополнительная информация 98

Перечень торговых представительств РФ в иностранных государствах 99

Перечень региональных центров координации поддержки экспортно

ориентированных субъектов малого и среднего предпринимательства 100

Содержание внешнеэкономических договоров (контрактов)

... вопросы, связанные с содержанием внешнеэкономических договоров (контрактов). 1 Внешнеэкономические договора (контракты): понятие, содержание и назначение Обобщенное толкование внешнеэкономического договора (контракта) дано в ч. ... качества в присутствии покупателя составляется специальный документ, удостоверяющий испытания товара и являющийся обязательным дополнением к контракту. Также необходимо ...

Глоссарий 102

Список литературы 108

АНО ДПО «Школа экспорта АО «Российский экспортный центр» Сокращения и обозначения ФТС России Федеральная таможенная служба РФ

ТН ВЭД Товарная номенклатура внешнеэкономической деятельности

ВЭИ Внешнеэкономическая информация

ВЭД Внешнеэкономическая деятельность

ЕГРЮЛ Единый государственный реестр юридических лиц

ТПП РФ Торгово-промышленная палата РФ

ФСТЭК Федеральная служба по техническому и экспортному контролю

ИСО Международная организация по стандартизации

МЭК Международная электротехническая комиссия

МСЭ Международная электротехническая комиссия

ГК РФ Гражданский кодекс РФ

ВОИС Всемирная организация интеллектуальной собственности

ИС Интеллектуальная собственность

Введение

в экспорт. МСП Малое и среднее предпринимательство

Центр координации поддержки экспортно ориентированных ЦПЭ субъектов малого и среднего предпринимательства

РЭЦ АО «Российский экспортный центр»

Преимущества

экспорта ЭКСАР АО «Экспортное страховое агентство России»

Государственный специализированный российский экспортно РОСЭКСИМБАНК импортный банк

Школа экспорта АНО ДПО «Школа экспорта АО «Российский экспортный центр»

ФОИВ Федеральный орган исполнительной власти

Евразийское экономическое сообщество (страны-участники: ЕврАзЭС Белоруссия, Казахстан, Киргизия, Россия, Таджикистан, Узбекистан)

АНО ДПО «Школа экспорта АО «Российский экспортный центр» 4 Если компания активно продает свой товар на территории России, знает, 5

как определить внутренний рынок и покупателя, как обеспечить своему

Введение

товару конкурентные преимущества, организовать производство и хранение,

вовремя доставить товар покупателю, то она уже владеет базовыми навыками

предпринимательства, необходимыми для начала экспортной деятельности.

в экспорт. Пять основных преимуществ экспорта:

Преимущества — эффективный инструмент развития предприятия;

• увеличение объема продаж за счет новых рынков;

экспорта — уменьшение себестоимости единицы продукции;

• регулирование сезонных колебаний на внутреннем рынке;
• увеличение прибыли и валютных ресурсов предприятия.

Дополнительные стимулы начала экспорта

в текущей экономической ситуации: Определение экспорта

• временная нестабильность экономической ситуации на внутреннем рынке; Цель данного пособия, подготовленного Российским — нестабильность российского рубля как национальной валюты. экспортным центром, — в текущих экономических условиях помочь малым и средним предприятиям начать экспортную деятельность в соответствии с требованиями российского

Экспорт Экспортную деятельность предприятия можно охарактеризовать как и зарубежного законодательства. Пособие расскажет об от лат. exporto — последовательность экспортных проектов, поэтому рассмотрим специфику основных этапах экспортной деятельности, об инструментах вывожу; экспорта, разделив его условно на семь этапов экспортного проекта. На каждом первичного анализа внешних рынков, поиска и оценки англ. export этапе можно оценить возможности конкретной компании, а также узнать, на какую потенциальных покупателей, ознакомит со спецификой поддержку со стороны государства можно рассчитывать. подготовки компании и товара к экспорту и организации вывоз за границу валютных платежей, а также с рисками экспортной деятельности товаров, проданных и их минимизацией и инструментами государственной иностранному

Открытая экономика: основные понятия, преимущества и проблемы

... Так, повышение цен на нефть и нефтепродукты, выгодное для экспортеров, оборачивается ударом по зависимой от импорта или энергоемкой экономике. Представление об открытости экономики не стоит на месте, ... на внутреннем и международном рынках товаров, услуг, капиталов, а ее развитие определяется в значительной степени тенденциями действующими в мировом хозяйстве. При этом внешнеторговый оборот (экспорт ...

Жизненный цикл экспортного проекта состоит поддержки экспорта. покупателю или

предназначенных из семи основных этапов:

Экспорт (от лат. exporto — вывожу; англ. export) — вывоз для продажи на

иностранном рынке Выбор рынка Переговоры Таможенное Оплата за границу товаров, проданных иностранному покупателю и поиск с покупателем оформление /валютные или предназначенных для продажи на иностранном рынке. покупателя и заключение товара при платежи/

внешнеторгового экспорте Российское законодательство определяет экспорт как 1 3 контракта 5 7 «вывоз товара, работ, услуг, результатов интеллектуальной деятельности, в том числе исключительных прав на них, с таможенной территории Российской Федерации за границу без обязательства об обратном ввозе». Базовые элементы экспорта (товар, рынок, покупатель) схожи с элементами продаж 2 4 6 на внутреннем рынке. Но при экспорте товар предназначен Подготовка товара Производство Доставка товара для продажи на зарубежном рынке иностранному покупателю к требованиям товара /логистика /

рынка или на экспорт и доставляется через границу Российской Федерации. покупателя

АНО ДПО «Школа экспорта АО «Российский экспортный центр» Введение в экспорт. Преимущества экспорта

Материал для самостоятельной работы

Актуальность для вашего предприятия — оцените преимущества для начала/развития экспортной деятельности:

Эффективный инструмент развития предприятия Увеличение объема продаж за счет новых рынков Уменьшение себестоимости единицы продукции Регулирование сезонных колебаний на внутреннем рынке Увеличение прибыли и валютных ресурсов предприятия

5 Выбор рынка

и поиск

покупателя. Какие дополнительные стимулы для экспорта существуют в текущей ситуации:

Временная нестабильность экономической ситуации на внутреннем рынке

6 Проведение Нестабильность российского рубля как национальной валюты

исследования АНО ДПО «Школа экспорта АО «Российский экспортный центр» 8 9

Кабинетное исследование (desk research) — сбор вторичной

Выбор рынка

информации о рынке из доступных открытых источников: экономических

изданий, статистических справочников, отчетов предприятий и т.д.

Позволяет получить информацию об иностранном рынке: установить

и поиск его емкость, определить основные тенденции и перспективы развития,

провести конкурентный и ценовой анализ, выявить основные каналы сбыта

покупателя.

и продвижения продукции.

Проведение

Преимущества Недостатки

исследования

Полевое — Позволяет получить — Требует много времени

точную информацию — Более дорогостоящее

• Привлекаются

профессиональные

Маркетинговые исследования в современной экономике

... Маркетинговые исследования - это систематическое определение, анализ и сбор круга данных, необходимых фирме, которые фокусируются на понимании поведения, желаний и предпочтений потребителей в диктуемой рынком экономике. Необходимость в ... них возникает, во-первых, когда покупатели становятся все более разборчивы при выборе товара; во- ...

специалисты

Маркетинговые исследования: виды, преимущества и недостатки 2.1 Кабинетное — Может быть бесплатным

• Много источников

информации

• Не дает полную картину

о состоянии рынка

• Иногда требует уточнения
• Возможность провести полученной информации

собственными силами из-за ее многообразия Цель маркетингового исследования при экспорте — определить наиболее привлекательный иностранный рынок и найти потенциального иностранного покупателя. Маркетинговые исследования не всегда могут дать ответы

2.2 на все интересующие вопросы, и полученная информация может содержать неточности. В то же время маркетинговое

Маркетинговое исследование исследование является наиболее действенным инструментом, для начинающих экспортеров позволяющим принять решение о выходе на тот или иной иностранный рынок и снизить риски до приемлемого уровня. При выборе одной или нескольких стран начинающему экспортеру

следует самостоятельно провести кабинетное исследование. Целесообразно

начать кабинетное исследование по следующим направлениям: Полевое исследование (field research) — это сбор Основные виды первичной информации о рынке и потребителях: о текущих условиях продаж конкретного товара на иностранном

маркетинговых рынке и его перспективах, о конкурентах (ассортимент, цены, маркетинговая политика), о реакции покупателей на

исследований —

полевое A. Б. В. предлагаемые товары или услуги, а также об их отношении и кабинетное Географическое Заинтересованность Изучение к производителям и предпочтениях. Полевое исследование реализуется в реальных рыночных условиях путем наблюдений, расположение региона отдельных стран потенциального

/ расположение в экономическом рынка обследований, опросов групп респондентов, экспериментов,

компании-экспортера сотрудничестве с Россией проводимых специально для решения конкретной по отношению к другим в целом и с конкретным маркетинговой задачи. странам регионом страны

АНО ДПО «Школа экспорта АО «Российский экспортный центр» Выбор рынка и поиск покупателя. Проведение исследования

10 11 A. Географическое расположение Б. Заинтересованность отдельных стран

вашего региона в экономическом сотрудничестве с Россией в целом

либо с конкретным регионом в частности При выборе страны для экспорта по географическому принципу важно ответить на следующие вопросы: Важно учитывать заинтересованность отдельных стран в экономических связях с

регионом и с Российской Федерацией. Традиционно хорошие отношения складываются

между компаниями России и стран Евразийского экономического сообщества. Сейчас

активно развиваются отношения с Бразилией, Вьетнамом, Китаем, Индонезией и Индией. — какие страны расположены к моему региону ближе всего; Среди европейских стран следует выделить Сербию, Германию, Болгарию, Австрию. Для — какие у моего региона есть ограничения, уникальные преимущества, первой экспортной поставки целесообразно рассматривать именно эти страны. По ним

много информации, и в этих странах нет существенных барьеров для входа на рынок. Со

транспортные и прочие возможности для экспорта;

многими странами установлен режим наибольшего благоприятствования: отсутствуют — какими специфическими особенностями обладает мой товар для

Технико-экономическое обоснование создания рынка общественного питания

... технико-экономическое обоснование, является в настоящее время достаточно актуальным. Целью дипломной работы является планирование и обоснование эффективности создания субъекта рынка общественного питания, а именно диско-бара в р-не "Братеево" города Москвы. ...

ограничительные меры таможенно-тарифного регулирования, нет высоких пошлин, не

транспортировки? требуются дополнительные сертификаты на товар.

Предприятия из приграничных регионов, как правило, имеют устойчивые

В. Изучение рынка торговые связи с компаниями из близлежащих стран. Например, Новосибирская,

Изучение потенциального рынка включает в себя оценку емкости рынка, изучение Курганская, Омская области и ряд других регионов граничат с Казахстаном. Амурская

конкурентов, исследование ценового предложения на определенном рынке, изучение область, Хабаровский и Приморский края граничат с Китаем, что обеспечивает

национальных и культурных особенностей рассматриваемого рынка. компаниям из этих регионов большой товарооборот с китайскими компаниями.

Ряд регионов, таких как Санкт-Петербург, обладает уникальным преимуществом Емкость рынка — это объем товаров или услуг, которые предлагаются расположения крупных транспортных портов, поэтому в них также активно и приобретаются на рынке той или иной страны. Важно учитывать уровень ведется внешнеэкономическая деятельность. В то же время большинство потенциального спроса на ваш товар на рассматриваемом рынке. Существует регионов России не граничит с другими странами, как, например, Свердловская христоматийный пример: одна крупная обувная компания отправила в область или Красноярский край. Для таких регионов при подготовке экспортного Африку своего продавца. Через неделю он в телеграмме начальству написал: проекта важно наиболее тщательно рассмотреть вопросы логистики (включая «Забирайте меня отсюда. Нет никаких перспектив. Здесь все ходят босиком!» упаковку, транспортировку товара), взаимодействия с торговыми и транспортными Через некоторое время компания решила предпринять еще одну попытку. посредниками, временные и финансовые затраты, необходимые для доставки товара Послали второго продавца. «Это большая удача! — с восторгом написал он. покупателю. — Высылайте все что есть, рынок практически не ограничен! Здесь все ходят

босиком!» Этот пример хорошо иллюстрирует различие в подходах к оценке Географическое расположение региона определяет особенности доставки емкости рынка и принятию решения на основе этой оценки. товара до покупателя. Чем дальше расположен покупатель, тем дороже будет доставка. Если товар не требует физической поставки, как, например, программное Исследование конкурентов помогает получить необходимые данные для обеспечение, то расстояние между экспортером и его покупателем значения обеспечения преимущества своего товара на зарубежном рынке, а также найти не имеет. Это верно и в отношении услуг. Например, через интернет возможны таких конкурентов, с которыми можно наладить сотрудничество. Оценивать удаленное проведение консультаций, проведение маркетинговых исследований, конкурентоспособность своего товара можно через анализ продукции разработка фирменного стиля компании. Выбор рынка по географическому конкурентов, получая сведения о запросах потребителя и преимуществах принципу (наибольшей и наименьшей удаленности) зависит в том числе от типа товара. По результатам исследования экспортер может разработать товара. Например, скоропортящийся товар требует быстрой доставки в максимально собственный ассортимент в соответствии с требованиями покупателей либо короткие сроки, хрупкий товар требует специфических условий доставки до модифицировать имеющийся, улучшить упаковку и маркировку. покупателя и т.п.

Основные источники экономической информации

... и т.д.; плановая информация; отчетная информация, представляемая обычно в форме статистической и бухгалтерской отчетности. Анализ экономической деятельности основывается на использовании данных целого ряда источников экономической информации. Источники ... предприятия по их состоянию, размещению, использованию и источникам образования. Источником дополнительной информации для анализа финансового ...

АНО ДПО «Школа экспорта АО «Российский экспортный центр» Выбор рынка и поиск покупателя. Проведение исследования

12 13

предварительного анализа (кабинетного

2.3

Для определения доли конкурентов на рынке конкретной страны необходимо

исследовать рынок какого-либо товара. Чтобы облегчить поиск товара, можно исследования) стран и потенциальных рынков

справочно определить код товарной номенклатуры внешнеэкономической

деятельности (код ТН ВЭД), в англоязычных странах — база национальных

классификаторов HS code (международная гармонизированная система

кодирования товаров).

Товарная номенклатура внешнеэкономической деятельности (ТН ВЭД) —

классификатор товаров, создан для применения таможней и участниками

ВЭД: каждому товару или группе товаров присваивается свой уникальный код

и назначается таможенная пошлина. Классификатор применяется для обеспечения

однозначной идентификации товаров, взимания таможенных пошлин и для

упрощения автоматизированной обработки таможенных деклараций. На

сайте ФТС России (ved.customs.ru) указана информация о классификационных

решениях, принятых таможенными органами по кодам ТН ВЭД.

Исследование цены товара направлено на определение уровня и

Кабинетное исследование каждый предприниматель может провести

соотношения цен на зарубежном рынке. Как правило, цену можно узнать по

самостоятельно, не покидая рабочего кабинета. При проведении кабинетного

запросам, открытым прайс-листам компании или по уровню цен, предлагаемых

исследования иностранного рынка необходимо знать, как эффективно работать

в интернет-магазинах. Уровень цен проверяют на информационных ресурсах с источниками информации и какие источники информации изучать. Существует

международных торговых площадок, где обычно представлены перечни алгоритм организации эффективной работы с источниками информации:

продукции крупных производителей с ценами.

При исследовании покупателей нужно уделить внимание языковым, — сформулировать цель исследования;

культурным и религиозным различиям. Языковые различия могут оказать влияние — составить план: какую именно информацию и в каких источниках требуется

на продвижение товара (например, подготовка описаний на упаковке, технических найти (зависит от рынка или его сегмента, специфики товара или услуги);

характеристик и паспортов изделий).

В различных культурах цвета, числа и — оценить актуальность полученной информации: оценка необходима, т.к.

даже животные имеют различное восприятие. Например, белый цвет является кабинетные исследования зарубежных рынков часто проводятся на основе

символом скорби или смерти на Востоке, но в Европе и России воспринимается неполных или неточных данных из открытого доступа, вследствие чего

как символ счастья и чистоты. А изображение совы — символ мудрости в США и возникает риск получения некорректных результатов.

Особенности маркетинговых и социологических исследований

... насколько это вообще возможно, информации об этой самой генеральной совокупности. И в этом смысле хорошие социологические исследования выступают в качестве "установочных" по отношению к маркетинговым исследованиям. Если исследователь рынка приступает к масштабному маркетинговому исследованию, ...

вестник несчастья в Индии. Известно, что в Японии иероглиф числа 4 созвучен

со словом «смерть». Религия как элемент культуры оказывает влияние на

Общее правило оценки актуальности информации: статистическая и аналитическая

экономическую сферу: фатализм может уменьшить стремление к переменам, а

информация актуальна не более 3 лет, нормативно-правовые акты — не более года.

материальные богатства могут считаться препятствием духовному обогащению.

Необходимо проанализировать полученные данные: приоритет отдается

Окончательный выбор зарубежного рынка осуществляется после тщательного информации органов государственной власти и международных организаций. Если

анализа всех перечисленных выше факторов, а также условий, которые могут быть используются другие источники, то собранные сведения можно усреднить (в случае,

значимыми для экспортного проекта конкретного экспортера. если показатели из различных источников отличаются).

АНО ДПО «Школа экспорта АО «Российский экспортный центр» Выбор рынка и поиск покупателя. Проведение исследования

14 15

www.tpprf.ru Источники информации по ВЭД бывают открытые и закрытые, русскоязычные и англоязычные, бесплатные и платные. Открытые бесплатные источники на Сайт Торгово-промышленной палаты Российской Федерации содержит: русском языке, которыми любой начинающий экспортер может воспользоваться при проведении кабинетного исследования, следующие:

• информацию о коммерческих запросах;
• аналитику по внешнеэкономической деятельности; www.ved.gov.ru — информацию по странам;
• реестр надежных партнеров.

Единый портал внешнеэкономической информации Министерства экономического развития Российской Федерации — наиболее полный официальный государственный источник информации для экспортеров содержит: www.russian.doingbusiness.org

Сайт проекта «Ведение бизнеса» содержит:

• информацию о госрегулировании ВЭД;
• формы господдержки экспортно ориентированных компаний;
• объективную оценку нормативных правовых актов, регулирующих
• аналитику по странам;

предпринимательскую деятельность, и обеспечение их соблюдения в 189 странах;

• путеводители для бизнеса по странам;
• анализ всесторонних количественных данных для сопоставления условий
• обзоры экономики стран пребывания торговых представительств РФ

регулирования предпринимательской деятельности между странами в динамике.

в иностранных государствах;

• информацию о международных тендерах;
• информацию о коммерческих запросах; www.arbitr.ru
• информацию об основных международных выставках.

Сайт арбитражных судов Российской Федерации содержит данные о финансовом

состоянии компаний.

www.customs.ru Сайт Федеральной таможенной службы Российской Федерации содержит:

Выставки и выставочные операторы:

• статистическую информацию по внешней торговле; www.uefexpo.ru
• перечень таможенных органов, их контакты;
• реестры таможенных брокеров и перевозчиков; Сайт Российского союза выставок и ярмарок (РСВИ) содержит информацию:
• статистику об экспорте в натуральном и стоимостном выражении по

товарным позициям ТН ВЭД ЕАЭС и другим странам. — о ближайших выставках;

Курсовая «Аудит внешнеэкономической деятельности организации ...

... информация о рыночных ценах на экспортируемую или импортируемую продукцию (товары, работы, услуги) и курсах банка России). Основными направлениями аудита внешнеэкономической деятельности являются: аудит валютных операций; аудит импортных операций; аудит экспортных операций. 2. Аудит ... формах бухгалтерской отчетности российских организаций информация о внешнеэкономической деятельности отдельно не ...

• о членстве в РСВИ.

www.gks.ru www.messe-russia.ru

Сайт дочерней структуры немецкой выставочной компании Deutsche Messe AG содержит: Единый интернет-портал Федеральной службы государственной статистики содержит:

• информацию о выставках в России и СНГ;
• статистику внешней торговли; — информацию о выставках в Германии.
• центральную базу статистических данных (ЦБСД);
• единую межведомственную информационно-статистическую систему (ЕМИСС).

www.exponet.ru

Профессиональный интернет-портал выставочной индустрии. Также содержит

перечень основных международных выставок, проходящих в России и за рубежом.

АНО ДПО «Школа экспорта АО «Российский экспортный центр» Выбор рынка и поиск покупателя. Проведение исследования Платные источники, содержащие информацию о компаниях 16 Ресурсы, содержащие статистическую и аналитическую 17 и их финансовых показателях: информацию по внешней торговле:

www.spark-interfax.ru СПАРК-ИНТЕРФАКС

www.tradingeconomics.com

Trading economics — в этой базе данных содержится информация по: www.integrum.ru Интегрум

• финансовым рынкам; — ценообразованию; www.skrin.ru Скрин
• налогообложению; — участию в международной торговле;

Сайт поставщика аналитики — государственным бюджетам; — ведению бизнеса; www.dnb.com о компаниях Dun & Branstreet — ВВП; — потребительскому поведению.

РБК-Маркетинг (публикует результаты — рабочей силе; www.marketing.rbc.ru

собственных исследований)

www.sites.google.com/ Правила ИНКОТЕРМС www.wto.org/english/tratop_e/region_e/region_e.htm

(International commercial terms) a/iccwbo.ru/incoterms/

База данных международных преференциальных соглашений

(Global Preferential Trade Agreement Database) Англоязычные источники информации по внешнеэкономической деятельности: www.berneunion.org/berne-union-prague-club/prague-club-members/ www.intracen.org Сайт Бернского союза страховщиков, в состав которого входят представители 39

международных кредитно-страховых агентств Сайт международного торгового центра (International Trade Center, ITC).

Наиболее полный источник по международной торговле. Здесь содержатся:

lpi.worldbank.org/international/global

• информация о мерах тарифного и нетарифного регулирования;
• физические и стоимостные объемы торговли между странами.

Сайт The World Bank Group. Здесь содержится информация об индексе эффективности

логистики. В расчет принимаются следующие взвешенные значения показателей:

data.worldbank.org/indicator?tab=all) WorldBank — таможенная чистка (скорость, простота, предсказуемость таможенных

формальностей); comtrade.un.org UN Comtrade — качество торговой и транспортной инфраструктуры (порты, железные дороги,

автодороги, информационные технологии, торговые розничные цепи);

Всемирная торговая организация www.wto.org (The World Trade Organization (WTO) — простота организации и ценовая доступность поставок;

• компетенция транспортных операторов и таможенных брокеров; www.nationmaster.com Информация о странах NationMaster — возможность проведения мониторинга доставки груза и быстрота поставок.

Сайты торговых онлайн-площадок: www.supplierss.com / www.exportbureau.com / www.supplierss.com / www.hellotrade.com

Внешнеэкономические отношения Эстонии и России

... российских товаров. Введение в июле 1992 года своей национальной валюты в Эстонии тоже негативно сказалось на отношениях между Эстонией и Россией. ... Эстония вошла в состав СССР. После окончания войны экономика Эстонии развивалась как часть агропромышленного комплекса Советского Союза. Экономика Эстонии ... уменьшаться, и в - х годах доля СССР в экспорте Эстонии составляла в среднем уже 2,7 - 2,8 % , ...

Международные базы данных компаний и их коммерческих предложений en.jd.com JD.Com (интернет-продажи В2В и В2С)

about.tmall.com TMALL (интернет-продажи В2В и В2С)

www.oecd.org/std/tradhome.htm www.ebay.com EBAY (интернет-продажи В2C и C2С) Организация по экономическому сотрудничеству и развитию — Organization of Economic Coop eration and Development (OECD).

На сайте доступна база данных по 29 странам — членам OECD. www.amazon.com AMAZON (интернет-продажи В2C и C2С)

АНО ДПО «Школа экспорта АО «Российский экспортный центр» Выбор рынка и поиск покупателя. Проведение исследования

Большинство российских интернет- 18 Онлайн-каталоги компаний 19

Российский источник Иностранный источник

Маркетинговые исследования рынков и стран Сайты отраслевых выставок, www.supplierss.com

проходящих в России www.manufacturerss.com Российский источник Иностранный источник www.exportbureau.com

www.hellotrade.com www.ved.gov.ru www.intracen.org Министерство экономического развития www.nationmaster.com Российской Федерации Международный торговый www.russian.doingbusiness.org центр (International Trade Институты финансовой и нефинансовой поддержки экспортеров «Ведение бизнеса» Center, ITC) www.marketing.rbc.ru Российский источник Иностранный источник РБК-Маркетинг

www.exportcenter.ru www.berneunion.org/ berne Российский экспортный центр (РЭЦ) union-prague-club/ pragueФинансовая информация о компаниях

www.exiar.ru club-members Российский источник Иностранный источник Российское агентство по страхованию Бернский союз

экспортных кредитов и инвестиций (ЭКСАР) страховщиков, в который www.arbitr.ru www.dnb.com www.eximbank.ru входят представители 39 Федеральные арбитражные суды Dun & Branstreet Государственный специализированный международных кредитноРоссийской Федерации Российский экспортно-импортный банк страховых агентств

www.spark-interfax.ru СПАРК-ИНТЕРФАКС (Росэксимбанк)

www.integrum.ru Интегрум Центры поддержки экспорта в регионах

(см. в разделе «Государственная поддержка www.skrin.ru Скрин экспортно ориентированных предприятий»)

Торговые представительства Российской Статистика внешней торговли Федерации в иностранных государствах

(см. в разделе «Государственная поддержка Российский источник Иностранный источник экспортно ориентированных предприятий»)

www.customs.ru www.intracen.org Федеральная таможенная служба Международный торговый Международные организации и объединения предпринимателей Российской Федерации центр (International Trade www.gks.ru Росстат Center, ITC)

Российский источник информации Иностранный источник www.globus-ved.ru Глобус ВЭД www.tks.ru www.tpprf.ru www.wto.org Информационный портал Торгово-промышленная палата Всемирная торговая организация по таможенной тематике Российской Федерации www.imf.org

www.eaeunion.org Международный валютный фонд

Евразийский экономический www.worldbank.org Сведения о мерах таможенно-тарифного регулирования союз Всемирный банк Российский источник www.iccwbo.ru www.jetro.go.jp/en

Международная торговая палата Японская ассоциация «Джетро» www.ved.gov.ru в России

www.amcham.ru Единый портал внешнеэкономической Американская торговая палата информации Минэкономразвития России

АНО ДПО «Школа экспорта АО «Российский экспортный центр» Выбор рынка и поиск покупателя. Проведение исследования

Определение страны (стран), наиболее благоприятной для экспорта предприятия.

Материал для самостоятельной работы 20 На каждый вопрос можно ответить «да», «нет» или «не имеет значения». Критерий Страна 1 Страна 2 Страна 3 Страна 4

Наличие общей границы

Удаленность от границы (потребность в транспортировке)

Страна входит в Таможенный союз

Страна входит в другие объединения вместе с РФ

Наличие возможности доставить в страну товар тем же видом транспорта, что и при транспортировке по РФ

Возможность онлайн-поставки (виртуальной)

Товар может потерять свои потребительские свойства во время транспортировки

Товар требует особых условий транспортировки (специальная упаковка)

Существует языковой барьер при общении с компаниями из этой страны поставки

Имеются существенные культурные различия

Имеется собственный опыт работы с покупателями выбранной страны

Известно о фактах успешного сотрудничества с покупателями у других компаний из нашего региона

Большое количество компаний из нашего региона поставляют товары в рассматриваемую страну

Имеется в наличии информация о ценах на товар

Имеется в наличии информация о конкурентах

Имеется в наличии информация о покупательских предпочтениях

Имеется в наличии информация об особенностях таможенно-тарифного регулирования

Достаточно ли российских сертификатов на продукцию для организации экспорта?

* * * * Вы можете дополнить таблицу критериями, которые являются важными для вашего товара.

АНО ДПО «Школа экспорта АО «Российский экспортный центр» Выбор рынка и поиск покупателя. Проведение исследования Поиск иностранного покупателя 2.4 2.4.3 Необходимость проверки покупателя и способы проверки

2.4.1 Способы поиска покупателя

Существует два способа поиска — активный и пассивный. Пассивный поиск подразумевает ожидание, пока покупатель найдет продавца сам, наличие сайта (обязательно двуязычного) и его продвижение в поисковых системах, а также прямую и контекстную рекламу. При активном подходе компания организует поиск покупателей, участвуя в выставочно-ярмарочных мероприятиях, бизнес-миссиях; проводит прямые переговоры или общается через SKYPE; совершает обзвоны и рассылки (Direct Mail).

2.4.2 Определение вида покупателя Важно определить нужный тип покупателя: оптовый и розничный, конечный потребитель или посредник при Определение Проверять покупателей целесообразно всегда, действует ли экспортер продаже. Отличие оптового покупателя от розничного типа покупателя самостоятельно или через посредников. Это сильно повысит вероятность того, что заключается в объемах поставок. Соответственно, экспортер также подскажет, удастся дойти до последнего этапа проекта «Получение валютных платежей» с формирует оптовую и розничную цену для разных типов какой способ выгодой для своей компании. Необходимо обязательно удостовериться, что компания покупателей и разные каналы продаж и продвижения своего экспортных контрагента реальная и ее представитель имеет право подписывать контракты. товара. Этот выбор определит объемы затрат в экспортном

продаж избрать: проекте.

прямой

(самостоятельный) Проверить контрагента можно несколькими способами: Прямой выход на рынок означает, что компания работает

или косвенный с иностранным контрагентом напрямую. Сделка при этом

(через посредников) — прибегнуть к российскому онлайн-сервису; заключается непосредственно с иностранным покупателем (потребителем) экспортного товара. Преимущество данного — обратиться к торговому реестру соответствующей страны; метода в том, что он обеспечивает максимальную прибыль — заказать отчет о компании в международном кредитно-рейтинговом агентстве. экспортеру в отличие от экспорта через посредников, требующего дополнительных затрат. Заметное ограничение

Российские онлайн-сервисы www.egrul.ru или www.kontragenta.net. С их помощью — при реализации данного метода требуется больше времени

в онлайн-режиме можно запрашивать информацию и документы компаний в более для создания клиентской базы за рубежом, размещения товара

чем 150 странах мира. По полноте и актуальности сведения будут такими же, как на рынке и удержания позиций.

при прямом обращении в торговый реестр другого государства, т.к. данный сервис

напрямую связан с соответствующими реестрами. Получить базовую информацию Многие экспортеры начинают работать на новом рынке

о зарубежной фирме можно бесплатно. В частности, можно проверить, существует через посредников (косвенный выход на рынок).

Посредник

ли компания, ее адрес регистрации и т.д. может выполнять функции по доставке и реализации продукции более эффективно, чем сами производители

Анализ торгового реестра (этот способ проверки рекомендуют многие продукции при прямых поставках. А в некоторых странах

практикующие экспортеры).

В каждой стране есть свой реестр, куда вносятся данные по закону иностранные компании могут работать только через

о юридических лицах, подобно российскому ЕГРЮЛ. посредников.

АНО ДПО «Школа экспорта АО «Российский экспортный центр» Выбор рынка и поиск покупателя. Проведение исследования Например, в Великобритании реестр называется Companies House (www.gov.uk/government/organisations/companies-house).

Из него можно получить полные сведения о юридическом лице, начиная с местонахождения организации и заканчивая уставным капиталом. В большинстве случаев информацию можно получить из первоисточника, заплатив за это пошлину. Ее размер и способы оплаты в каждой стране свои. Корпоративные реестры других государств: Handelsregister (Германия), Krajowy Rejestr Sądowy (Польша).

Третий вариант проверки — отправить запрос в международное кредитно-рейтинговое агентство, то есть заказать комплексный отчет. Например, это может быть агентство Dun & Bradstreet. В этом случае будет получено меньше сведений, чем из торгового реестра, и только те, которые являются необходимыми для оценки кредитной и экономической состоятельности компании по мнению рейтинговой компании.

Всеми инструментами можно пользоваться удаленно, за исключением случаев, когда торговый реестр соответствующей страны не предоставляет документы через интернет и единственный способ их получения — по письменному заявлению. Поиск покупателя за рубежом можно делать по-разному, и предварительный анализ поможет в выборе самого эффективного способа. Важно использовать несколько методов проверки своего партнера по бизнесу, чтобы минимизировать возможные риски неисполнения обязательств с его стороны.

Более подробная информация представлена во 2 курсе образовательной программы РЭЦ.

Материал для самостоятельной работы

Поиск иностранного покупателя: Подготовка Шаг Результат

продукта

к требованиям Определить тип покупателя: — посредник / конечный потребитель — оптовый / розничный

Определить тип поиска для разных видов покупателей: рынка

и покупателя — активный / пассивный — как именно искать

Проверка надежности: — российский онлайн-сервис — торговый реестр соответствующей страны — заказ отчета о компании в международном кредитно-рейтинговом агентстве

АНО ДПО «Школа экспорта АО «Российский экспортный центр» 26 участницей которого выступает Россия (т.е. между Россией и конкретной 27

страной есть договор о взаимных преференциях) или имеется требование

иностранного государства подтверждать страну происхождения ввозимых

Подготовка товаров;

продукта

• документы, подтверждающие соблюдение запретов и ограничений на

вывоз. К ним относятся различные сертификаты соответствия в отношении

отдельных категорий товаров, ветеринарные, радиационные сертификаты

к требованиям и др.

рынка Необходимость получения фитосанитарных сертификатов, экологических

и покупателя и других сертификатов, подтверждающих соответствие технологическим нормам,

зависит от вида товара (например, продукты питания, животные, растения, прочие

товары, содержащие токсические вещества, и т.п.).

Для товаров двойного назначения

потребуются дополнительные документы, такие как:

Документы на вывоз товаров из РФ и ввоз в иностранное государство 3.1 — разрешение или лицензия Федеральной службы по техническому

и экспортному контролю Российской Федерации (ФСТЭК РФ),

подтверждающие, что товар не будет использован, например, для

создания оружия массового поражения или для террористических целей. После того как определена страна, куда будет В отдельных случаях выдается лицензия, а не разрешение. Чтобы понять, экспортироваться товар, необходимо понять, как именно подпадает ли ваш продукт под данные требования, рекомендуем изучить следует подготовиться с этому, какие документы нужно сайт ФСТЭК России www.fstec.ru; получить для вывоза товара из России и ввоза его на зарубежный рынок. Экспортер должен точно знать базовые — фитосанитарные сертификаты, оформляемые экспортером для продукции требования к разрешительной документации. Это поможет растительного происхождения с целью подтверждения соответствия

Экспортер должен правильно спланировать время на подготовку товара товара требованиям карантинного контроля и соответствия гигиеническим к экспорту и распределить задачи внутри команды. Получать

точно знать

нормам; выдаются Россельхознадзором Российской Федерации или его разрешительную документацию придется и при вывозе базовые требования территориальным органом. Сертификат прилагается к транспортным товара с таможенной территории ЕАЭС, и при ввозе товара к разрешительной документам. Фитосертификат нужно получать на каждую партию, он имеет на территорию иностранного государства. документации короткий срок действия — 14 и 15 суток;

• в зависимости от категории товара может возникнуть необходимость 3.1.1 Документы на вывоз товара из РФ в получении специальных разрешительных документов на экспорт. Так, с территории Таможенного союза (ЕАЭС) например, металлолом требует оформления радиационного сертификата

в Роспотребнадзоре (rospotrebnadzor.ru).

Изделия народных промыслов — сертификат происхождения товара — экспортер получает (поделки из бересты типа туесков, лаптей и проч.), произведения искусства в России и представляет в таможню страны импорта для требуют документации на вывоз (временный вывоз) культурных ценностей, расчета ставки таможенной пошлины. Выдается этот а также получения справок, подтверждающих, что вывозимые предметы не документ ТПП РФ через действующие во всех регионах являются культурными ценностями. Обратиться за данными документами России территориальные палаты; cертификат страны необходимо в территориальные управления Минкультуры России (mkrf.ru).

происхождения товара является обязательным, если это требование установлено международным договором,

АНО ДПО «Школа экспорта АО «Российский экспортный центр» Подготовка продукта к требованиям рынка и покупателя

28 29 Разрешительные документы для экспорта (вывоза) соблюдение ограничений

По результатам оценки соответствия требованиям технических 1 Нетарифные меры регламентов (директив) выдается или регистрируется третьей независимой

стороной или непосредственно заявителем документ об оценке ФОИВы Лицензия соответствия. Документы об оценке соответствия бывают следующими: (Минпромторг и др.) Разрешение

2 Меры экспортного контроля (в т.ч. в отношении продукции военного назначения)

• декларация о соответствии (Declaration of Conformity);

Лицензия ФСТЭК — сертификат соответствия (Certificate of Conformity)

Разрешение

• или иной документ, предусмотренный процедурами оценки соответствия ФСВТС

Заключение (например, свидетельство о государственной регистрации).

3 Меры технического регулирования

Росстандарт Разработка, издание и ведение ресстра Технические регламенты и стандарты Минпромторг Процедуры направлены на оценку как самого товара, так и условий его (др. ФОИВы) Аккредитованные Сертификат соответствия производства, анализ состояния производства или сертификацию систем

лаборатории и органы Росакредитация Аккредитация по сертификации Декларация соответствия менеджмента. Некоторые процедуры оценки соответствия осуществляются

до выпуска продукции в обращение на рынок (испытания, утверждение типа, 4 Санитарно-эпидемиологические требования декларирование соответствия, сертификация, государственная регистрация

и т.д.).

А другая часть процедур происходит во время обращения продукции

Санитарно-эпидемтологическое

заключение на рынке (инспекция, госконтроль/надзор).

Требования к продукции Роспотребнадзор и процедурам оценки в каждой стране свои, и они различаются.

Свидетельство о

государственной регистрации

Многие страны требуют приводить продукт в соответствие нормам 5 Карантинные фитосанитарные требования международной сертификации: ISO (Международная организация

по стандартизации / International Organization for Standardization), МЭК Россельхознадзор Фитосанитарный сертификат

(Международная электротехническая комиссия) и МСЭ (Международный 6 Ветеринарные требования союз электросвязи).

Международная сертификация нужна для подтверждения

Ветеринарный сертификат соответствия качества продукции или услуги зарубежным стандартам качества, Россельхознадзор иным по сравнению с российскими стандартами. Процедура оформления

Разрешение на вывоз

международного сертификата соответствия ISO достаточно длительная

и трудоемкая, и экспортер должен учитывать это при разработке экспортного

плана. Важно учитывать, что срок действия международного сертификата

соответствия ISO — три года. Государства — участники ЕАЭС со своими

партнерами подписали ряд соглашений для устранения барьеров при торговле 3.1.2 Документы, необходимые при ввозе в страну экспорта внутри Союза. Принятие этих соглашений упростило и облегчило взаимную

торговлю внутри ЕАЭС. Например, российским компаниям-экспортерам Товар должен пройти процедуры оценки соответствия требованиям страны достаточно оформить на свою продукцию Сертификат единого образца покупателя. Необходимо изучить законодательство и получить заключение и эта продукция может быть поставлена в Белоруссию или Казахстан без о требованиях страны. Если страна входит в Таможенный союз, то нужно учесть необходимости повторной сертификации в этих государствах. Подробнее об и требования Союза (например, общие требования для стран — членов Союза этом в 6 курсе образовательной программы РЭЦ. действуют в ЕС).

АНО ДПО «Школа экспорта АО «Российский экспортный центр» Подготовка продукта к требованиям рынка и покупателя Правовая охрана интеллектуальной собственности на внешних рынках 3.2

Защита интеллектуальной собственности означает охрану своих прав и запрет

другим юридическим лицам их использовать. Например, компания, обладающая

правами на товарный знак, может использовать его применительно к товарам либо При подготовке товара к экспорту нужно подумать не только о разрешительных услугам, для которых товарный знак был зарегистрирован. Правообладатель имеет документах. Необходимо также защитить товар и технологии от возможных право распоряжаться товарным знаком по своему усмотрению и налагать запрет посягательств со стороны конкурентов. Интеллектуальная собственность (ИС) — это на использование товарного знака теми, кто не имеет соответствующих прав. совокупность личных неимущественных и имущественных прав (интеллектуальные права) на результаты интеллектуальной деятельности, принадлежащих авторам, их наследникам и иным юридическим и физическим лицам согласно закону или договору. Юридическое оформление происходит в форме получения документов, 3.2.1 Виды объектов ИС подтверждающих наличие законного права собственности у конкретного предприятия на результаты интеллектуальной деятельности. Производит В России в соответствии со ст. 1225 ГК РФ установлен исчерпывающий перечень юридическое оформление компетентный орган, который выдает документ, объектов ИС, к ним относятся: закрепляющий законные права за одним собственником или совокупность личных неимущественных и имущественных прав (интеллектуальные права) на результаты интеллектуальной деятельности, принадлежащих авторам, их наследникам и иным юридическим и физическим лицам согласно закону или договору. — произведения науки, литературы — полезные модели;

и искусства;

• промышленные образцы;
• программы для электронных
• селекционные достижения;

вычислительных машин

(программы для ЭВМ); — топологии интегральных микросхем;

• базы данных; — секреты производства (ноу-хау);
• исполнения; — фирменные наименования;
• фонограммы; — товарные знаки и знаки

обслуживания;

• сообщение в эфир или по

кабелю радио или телепередач — наименования мест происхождения

(вещание организаций эфирного товаров;

или кабельного вещания);

• коммерческие обозначения.
• изобретения;

результаты интеллектуальной Например, исключительное право на товарные знаки и наименования мест деятельности (патенты, ноу-хау происхождения товаров происходит в момент государственной регистрации

Для упрощения работы

и понимания перечень ИС и объекты авторских прав); Федеральной службой по ИС (Роспатентом).

Исключительное право на коммерческое обозначение — в момент приобретения известности на определенной можно разделить на две

средства индивидуализации территории. В нашем случае предприятие, которое первым произвело регистрацию большие группы:

(товарные знаки, фирменные и получило установленный законом документ, является единственным и законным наименования компаний).

обладателем интеллектуальных прав на объекты интеллектуальной собственности.

АНО ДПО «Школа экспорта АО «Российский экспортный центр» Подготовка продукта к требованиям рынка и покупателя

32 33

При выходе на внешний рынок нужно учитывать, что конкуренты Мадридская система международной могут незаконно использовать товарный знак на изделиях, произведенных регистрации товарных знаков основана в и распространяемых без лицензионного договора. Это наносит ущерб рекламным 1891 году, функционирует в соответствии и маркетинговым усилиям компании, увеличивает расходы, негативно влияет с Мадридским соглашением 1891 года на деловую репутацию производителя на местном рынке, вводит потребителей и Мадридским протоколом 1989 года и в заблуждение относительно качества продукции. находится в ведении Международного

бюро Всемирной организации

интеллектуальной собственности

(ВОИС) www.wipo.int. В настоящее время 3.2.2 Способы международной правовой охраны в Мадридском союзе насчитывается 98

членов, которые представляют 114 стран. Регистрация прав ИС в России защищает собственников исключительно на На долю этих стран приходится более отечественной территории. Поэтому для защиты торгового знака за рубежом 80% мировой торговли. Если кратко, необходимо пройти международную или национальную регистрацию товарного она обеспечивает международную знака в отдельных странах. При выходе на иностранный рынок необходимо регистрацию с помощью одной заявки, зарегистрировать свои права на ИС на территории конкретной страны по правилам составляемой на одном языке и ее внутреннего законодательства. Такая необходимость возникает при экспорте оплачиваемой в одной валюте. в каждую отдельно взятую страну. Сколько стран партнеров, столько свидетельств, патентов и других документов придется получить.

Для ускорения решения и сокращения расходов можно использовать Для облегчения процедуры международной защиты товарного знака международную процедуру, покрывающую регистрацию сразу нескольких видов на территории нескольких стран существуют определенные системы защиты данного ИС. Например, международное патентование — это возможность получить вида прав на ИС. Наиболее популярными среди российских компаний стали два патент на изобретение, патент на полезную модель или патент на промышленный способа обеспечения международной охраны товарных знаков: образец в любой стране мира путем обращения в патентное ведомство каждого

государства либо в ведомство государства, которое входит в состав стран,

объединенных соглашением.

Международное соглашение, которое было заключено в 1970-м, получило

название РСТ (Patent Cooperation Treaty).

Его подписала 51 страна, что позволило

упростить процедуру подачи заявки на патентование изобретений и полезных

1 2 моделей. Для заявителя, целью которого является получение патента в

нескольких странах, такой способ будет выгодным и значительно упрощающим

регистрация прохождение весь процесс. Соглашение упрощает процедуру подачи заявки на патентование

товарного знака национальной изобретений и полезных моделей и дает возможность получить патент в

по Мадридской регистрации нескольких странах одновременно.

системе (входят товарных

98 участников, Важно помнить, что после подачи заявки на выдачу патента в России

знаков в каждом заявителю дается 12 месяцев, чтобы подать международную либо национальную

представляющих

выбранном заявку на защиту своего изобретения на территории иностранных государств.

114 стран);

государстве. Возможны два пути подачи международной заявки: либо сначала подается

российская заявка на выдачу патента в России, которая затем переводится на

международную регистрацию, либо сразу подается международная заявка,

которая затем в обязательном порядке переводится на патентование в РФ.

АНО ДПО «Школа экспорта АО «Российский экспортный центр» Подготовка продукта к требованиям рынка и покупателя

Согласно договору РСТ подается одна международная заявка в патентное ведомство страны, входящей в число стран соглашения. Такая заявка подается на государственном или английском языке, что значительно ускоряет процесс подачи. После 18 месяцев с даты подачи заявки происходит публикация заявки в международном патентном бюро — ВОИС. На основании заявки РСТ возможно не только патентование в каждой отдельной стране, но и получение охранных документов в странах, объединенных региональным соглашением. Государственная регистрация торговой марки, логотипа и бренда в России обеспечивает правовую охрану только на территории РФ.

Преимущества российского обладателя международного товарного знака:

• отсутствует риск запрета использования предприятием собственного

товарного знака на территории государств, где пройдена регистрация; — возможность защитить свои интересы и получить компенсацию

за незаконное использование товарного знака; — возможность получать дополнительную прибыль за счет передачи

прав на использование товарного знака по лицензионным договорам

и договорам франшизы.

Защита исключительных прав российских компаний в большинстве зарубежных стран поможет снизить риск недобросовестной конкуренции. Прибегая к регистрации в рамках международных систем защиты результатов интеллектуальной деятельности, предприятие использует экономически выгодные с точки зрения затрачиваемого времени механизмы, а также существенно упрощает последующее управление товарными знаками. Переговоры

с покупателем Подробнее об этом вопросе в 4 курсе образовательной программы РЭЦ. и заключение

международного

контракта

АНО ДПО «Школа экспорта АО «Российский экспортный центр»

контракта. Решение организационных вопросов проведения переговоров должно 36 определяться с учетом деловых, политических и психологических обстоятельств. 37

Принимающая сторона всегда определяет время и темп проведения переговоров,

Переговоры

что может стать серьезным психологическим преимуществом. Как правило, стороны

договариваются о попеременном проведении встреч на территории стран друг

друга. Иногда для встречи выбирается нейтральная территория или территория

с покупателем посредника. Главным организационным моментом является определение повестки

дня, регламента и уровня проведения переговоров.

и заключение Следует изучить типичные ошибки других компаний и не повторять их. Среди

них — доминирующая роль лидеров российской делегации. Российская делегация

международного чаще всего говорит одним голосом — своего руководителя. На бизнес-переговорах

это генеральный директор, поддержку которому обычно оказывает начальник

контракта

коммерческого отдела. Такой подход часто приводит к недооценке работы

экспертов и рабочих встреч, где многие вопросы могут быть проработаны более

тщательно.

Предварительное моделирование плана переговоров включает четыре

основные стадии:

Международные переговоры: этапы подготовки 4.1 1

начало

дебаты;

зона

принятие

переговоров, конкретных решений Подготовка к переговорам состоит из пяти этапов: постановка обмен мнениями, предложений; и завершение задачи, сбор информации, анализ позиции партнера, выбор первые переговоров.

предложения; стратегии и тактики, определение концепции переговоров, решение организационных вопросов (где, когда и как проводить).

При подготовке

к международным

Подготовив четкий план и пригласив (при необходимости) профессионального При сборе информации, анализе позиции потенциального переговорам партнера и определении концепции ведения переговоров переводчика, представители предприятия, безусловно, завершат переговоры

особенное необходимо ответить на следующие вопросы: с покупателем на выгодных для себя условиях.