Организация предконтрактной работы в области внешнеэкономической деятельности

Курсовая работа

Введение

Одной из важнейших сфер деятельности организаций в Республике Беларусь на современном этапе развития экономики, является внешнеэкономическая сфера деятельности. Сегодня становление внешнеэкономической деятельности в Республике Беларусь находится на стадии реформирования экономических отношений в стране, связанной с коренным изменением форм и методов, которые применялись на протяжении десятилетий предшествующего развития. До падения административно-командной системы, экономика нашей страны представляла собой замкнутый механизм. Она, по существу, по всем направлениям была несбалансированной, что не способствовало росту эффективности импорта и экспорта. После падания «железного занавеса» у организаций появились возможности использования преимуществ внешнеэкономических связей, а также вхождения в мировые процессы интеграции, глобализации и кооперации производства, т.к. этому принадлежит первостепенная роль в развитии ВЭС с зарубежными государствами.

В последние 10-15 лет в результате либерализации ВЭД на рынке появилось множество белорусских предпринимателей. Однако их включение во ВЭД не сопровождалось должным кадровым и информационным обеспечением: новые участники, ранее не вступавшие в деловые отношения с иностранными фирмами, оказались не знакомыми с правилами ведения международного бизнеса и не подготовленными к цивилизованной внешнеторговой работе. Внешнеторговое дело — это достаточно сложная организаторская и управленческая работа, а для успешной работы на внешнем рынке требуются глубокие профессиональные знания. Это прежде всего обстоятельное знание собственно внешнеторгового дела, включая международный маркетинг, конъюктурно-ценовые, валютно-финансовые, таможенные, транспортные, страховые, правовые процессы, а также приобретение необходимого минимума знаний в смежных областях: товароведении, банковском, бухгалтерском, патентном, рекламном деле и др.

Объективный процесс интернационализации современного мирового хозяйства требует нового уровня многосторонних экономических взаимоотношений, поэтому изучение различных аспектов и форм ВЭД для организаций и организаций Республики Беларусь представляет большой практический интерес. Поэтому тема курсовой работы «Организация предконтрактной работы в области внешнеэкономической деятельности» представляется весьма актуальной и нуждающейся в изучении, поскольку от проведения предконтрактной работы в основном зависят результаты внешнеэкономической деятельности.

39 стр., 19251 слов

Курсовая работа: Роль финансовых результатов в деятельности коммерческой организации: ...

... этого влияния на прогнозируемые тенденции развития организации в перспективе. Целью курсовой работы является исследование роли финансовых результатов деятельности организации с помощью учета и анализа основных составных частей финансового результата деятельности - доходов ...

Целью курсовой работы является исследование организации предконтрактной работы в области внешнеэкономической деятельности в организации и разработка направлений по ее совершенствованию.

Для достижения поставленной цели необходимо решить ряд задач:

исследовать роль внешнеэкономической деятельности для субъектов хозяйствования Республики Беларусь;

изучить структура и содержание предконтрактной работы;

оценить организацию предконтрактной работы организации и разработать направления повышения ее эффективности.

Объектом исследования в курсовой работе выступает РУП «Гомельский завод Гидропривод», предметом исследования — предконтрактная работа в области внешнеэкономической деятельности.

Решение поставленных задач анализа осуществлено с помощью специальных приемов и способов таких как: наблюдение, сопоставление, абстрактно-логический метод, системный подход, метод обобщения теоретического и практического материала, документальное исследование, сравнение, табличный, графический.

Курсовая работа состоит из введения, трёх разделов, заключения, списка использованной литературы и приложения.

Теоретической базой исследования послужили учебные пособия, учебники отечественных и зарубежных авторов, материалы периодической печати, ресурсы сети Интернет и другие источники, соответствующие темы исследования. Изучением проблематики фирменного стиля занимались такие авторы как: Байбардина Т.Н., Брасс А.А., Болт Г.Дж., Герчикова И.Н., Голубков Е.П., Гольман И.А., Гончаров В.И., Годин А.М., Казначевская С.Б., Максименко Г.Б. и другие.

1. Роль внешнеэкономической деятельности для субъектов хозяйствования Республики Беларусь

предконтрактный внешнеэкономический хозяйствование

Внешнеэкономическая деятельность представляет собой процесс реализации внешнеэкономических связей. Понятие внешнеэкономической деятельности в настоящее время наиболее приемлемо к внешнеэкономической деятельности субъектов хозяйствования. Связано это с результатом реформирования внешнеэкономической сферы, в результате которой: роль государства во внешнеэкономической деятельности коренным образом изменилась. Во ВЭД государство выступает в основном регулятором этой деятельности, в отличие от его роли при осуществлении межправительственных экономических связей, где оно является непосредственным субъектом этих связей; центром внешнеэкономической деятельности становятся субъекты хозяйствования, а сама ВЭД осуществляется в основном на уровне производственных структур (фирм, организаций, организаций и т.д.) с полной самостоятельностью в выборе иностранного партнера, номенклатуры товара для экспортно-импортной сделки, в определении цены и стоимости контракта, объемов и сроков поставок.

Внешнеэкономическая деятельность реализуется как на уровне государства, так и на уровне отдельных хозяйствующих субъектов. В первом случае внешнеэкономическая деятельность направлена на установление межгосударственных основ сотрудничества, создание правовых, торговых и политических механизмов, стимулирующих развитие и повышение эффективности внешнеэкономических связей. Рациональная внешнеэкономическая политика государства может привести к повышению темпов роста национального дохода, ускорению научно-технического прогресса, повышение концентрации производства и эффективности капитальных вложений.

12 стр., 5803 слов

Курсовая работа: Роль посредников в организации внешнеэкономической деятельности

В сферу внешнеэкономической деятельности входит не только непосредственное осуществление торговых и др. внешнеэкономических операций, но и деятельность по созданию условий для развития внешнеэкономических связей, деятельность государства по их регулированию, участие в международных организациях, заключение ...

Организацией является хозяйствующий субъект, который на основе использования экономических ресурсов производит и реализует товары, выполняет работы, оказывает услуги. Внешнеэкономическая деятельность организации — это сфера хозяйственной деятельности, связанная с международной производственной интеграцией и кооперацией, экспортом и импортом товаров и услуг, выходом на внешний рынок. На уровне оганизации внешнеэкономическая деятельность направлена на заключение и исполнение контрактов с иностранными партнерами. Внешнеэкономическая деятельность является составной частью всей работы большинства организаций Республики Беларусь. Развитие внешнеэкономической деятельности дает организации новые возможности, такие как использование преимуществ международной кооперации производства и свобода в принятии решений для осуществления своих производственных задач.

Отличия внешнеэкономической деятельности организации от внутрихозяйственной заключаются в том, что внешнеэкономическая деятельность осуществляется на валютной основе, регулируется специальными мерами государства. На внешнеэкономическую деятельность организации оказывает влияние уровень развития и стабильность национальной экономики, система мировых цен, а также правовая система собственной страны и правовые системы стран, в которых организация осуществляет внешнеэкономическую деятельность.

Законодательством Республики Беларусь предопределено, что организациям разрешено самостоятельно осуществлять внешнеэкономическую деятельность.

Организация самостоятельно определяет вид своей деятельности и принимает решения по выполнению поставленных задач. Критерием выбора той или иной правовой формы внешнеэкономической деятельности являются экономические возможности и потребности организации.

Все организации — участники внешнеэкономической деятельности являются самостоятельными юридическими лицами, обладающими обособленным имуществом, имеющими право от своего имени приобретать имущественные и личные неимущественные права и нести обязанности, а также быть истцами в суде. Как участник внешнеэкономического оборота организация обладает гражданской право- и дееспособностью.

Гражданская правоспособность организации носит специальный характер (в соответствии с целями деятельности) и определяется в уставе. При совершении сделки, противоречащей целям, указанным в уставе, данная сделка может быть признана недействительной с последствиями в виде двусторонней реституции.

Гражданская дееспособность — это способность юридического лица к реализации своих прав и обязанностей. Дееспособность наступает с момента государственной регистрации юридического лица и реализуется через его исполнительные органы. Имущество организации составляют основные фонды, оборотные средства и иные ценности, стоимость которых отражается в балансе организации. Имущество может находиться в собственности организации и в хозяйственном ведении. За неисполнение обязательств по договорам организация несет полную ответственность своим имуществом [4].

9 стр., 4262 слов

Реферат: Правовые и экономические основы организации туристской деятельности ...

... деятельности объекта исследования на основе развития системы реализации услуг, разработка экономического обоснования сформированных предложений. Заключение содержит основные выводы и результаты исследования. ГЛАВА 1 , Правовые и экономические основы организации туристской деятельности ... в роли налогового агента, перечисляет НДС при ввозе товаров в Россию или выставляет покупателю счет-фактуру с ...

Все организации — производители конкурентоспособной продукции имеют право на самостоятельное осуществление экспортно-импортных операций. В связи с этим в хозяйственной деятельности любого производителя, выходящего на внешний рынок, существенную роль может играть внешнеторговая деятельность. Выход на внешний рынок организации могут осуществлять как самостоятельно, так и через внешнеторговые организации-посредники. Эти организации, как правило, реализуют продукцию мелких и средних фирм на мировом рынке, но к их услугам могут прибегать и крупные организации, не имеющие своего внешнеторгового аппарата.

Внешнеторговые организации оказывают и другие посреднические услуги, например: кредитование покупателей, заключение контрактов с транспортными и страховыми компаниями, посредничество в платежных операциях и другие. Иногда внешнеторговые фирмы осуществляют предпродажную доработку товаров, повышая их конкурентоспособность. В настоящее время более половины мирового товарооборота осуществляется через фирмы-посредники. Их привлечение преследует цели повышения эффективности внешнеторговых операций, использования конъюнктуры, предоставления необходимых торговых услуг [17, с. 45].

Таким образом, любое организация, выходящее на мировой рынок, может самостоятельно осуществлять внешнеторговую деятельность, образуя при этом собственные внешнеторговые фирмы, которые могут создаваться на общем балансе организации или на самостоятельном балансе с правом юридического лица. Либо организация может прибегать к услугам посреднических организаций, в случае небольшого объема выпуска продукции.

Критерием выбора способа выхода на мировой рынок служит минимизация расходов на осуществление внешнеэкономической деятельности. Кроме того, организации необходимо располагать информацией о валютно-финансовых, правовых аспектах выхода на мировой рынок, конъюнктуре мирового рынка, системе цен и определять эффективность осуществления экспортно-импортных операций.

Внешнеэкономическая деятельность осуществляется на основе контракта. Белорусское законодательство предписывает обязательную письменную форму внешнеэкономического контракта. Сделка может быть заключена либо путем составления и подписания одного документа, либо путем обмена письмами, телеграммами. Внешнеэкономический контракт содержит несколько разделов, расположенных в определенной последовательности. При этом каждый контракт имеет определенные юридические атрибуты, без наличия которых он теряет правовую силу, и права, из него вытекающие, не могут быть защищены. Внешнеэкономический контракт должен содержать полное официальное наименование сторон и их юридические адреса, полное имя и фамилию лица, представляющего организацию, его должность, а также указание, на основании чего осуществляется представительство.

Основным направлением внешнеэкономической деятельности в большинстве стран является внешнеторговая деятельность — обмен произведенной продукции, работ, услуг между участниками внешнеэкономической деятельности путем проведения различного рода международных коммерческих (внешнеторговых) операций. Завершением данных операций являются коммерческие внешнеторговые сделки.

13 стр., 6445 слов

Курсовая работа: Технико-экономическое обоснование организации производства новой продукции

... полностью, а рассматриваются только риски связанные с внедрением инновации и т. д. В целом, можно сказать, что технико-экономическое обоснование проекта или ТЭО, представляет собой уменьшенную ... Численность рабочих-сдельщиков определяется в соответствии с нормой времени на соответствующие операции (табл. 6), годовым количеством продукции и бюджетом рабочего времени (в среднем один человек работает с ...

Классификация международных коммерческих (торговых) операций приведена в таблице 1.1.

Внешнеторговые операции, прежде всего, классифицируются на экспорт, импорт, реэкспорт, реимпорт.

Экспорт — это продажа и вывоз за границу продукции, товаров, иного имущества, работ, услуг иностранным покупателям (контрагентам);

Таблица 1.1 — Классификация внешнеторговых операций

Признак классификацииВиды внешнеторговых операцийПо направлениямЭкспортные, импортные, реэкспортные, реимпортныеПо объектуКупля-продажа товаров, купля-продажа услуг, купля-продажа научно-технической продукцииПо методу торговлиПрямые, косвенные (через посредников)По форме расчетовДенежная форма, встречная компенсационная торговля

Импорт — это покупка и ввоз иностранных товаров (работ, услуг) у иностранных поставщиков для последующей реализации их на внутреннем рынке или потреблении организацией — импортером.

Реэкспорт — это вывоз за границу ранее ввезенных товаров, не подвергнувшихся в реэкспортируемой стране никакой переработке.

Реимпорт предполагает ввоз из-за границы ранее вывезенных товаров, не подвергнувшихся там переработке.

Исходя, из объекта внешнеторговых операций выделяют: операции купли — продажи товаров; операции купли-продажи услуг; операции купли — продажи научно-технической продукции.

Купля — продажа товаров при более детальном рассмотрении включает в себя куплю — продажу продовольственных и непродовольственных товаров, куплю-продажу машин, оборудования и т.д. По степени готовности товаров к продаже; поставку готовой продукции, комплектующих, сырья и т.п.

Купля-продажа услуг включает в себя широкий круг услуг: оказание производственно-технических услуг (инжиниринг), арендные операции (в том числе, лизинг), оказание социальных услуг (в том числе, международный туризм), операции купли-продажи информации и оказание консультативных услуг (юридические, бухгалтерские, консалтинговые, по управлению и администрированию и т.д.), транспортно-экспедиторские и транспортные услуги, услуги в сфере страхования, банковские и т.д.

Внешнеторговые операции купли — продажи научно-технической продукции представляют собой куплю-продажу прав на пользование изобретениями, промышленных образцов, лицензий, ноу-хау и т.д. По методу торговли, различают: операции, совершаемые непосредственно между производителем и потребителем; операции, совершаемые с использование посреднических фирм.

В качестве посредников могут выступать комиссионеры, консигнаторы, дистрибьюторы, агенты, брокеры, дилеры и т.д.

Суть деятельности комиссионеров сводится к тому, что они обязуются по поручению другой стороны (комитента) совершать сделки от своего имени, но за счет комитента. Комиссионеры не отвечают за выполнение условий контракта продавцами и покупателями, если это не предусмотрено договором. В договоре комиссии оговариваются цены, территория реализации, условия платежей и расчетов, порядок выплаты вознаграждения.

4 стр., 1849 слов

Реферат: Неблагоприятный отбор на рынках капитала в российской экономике

... неблагоприятного отбора на российском рынке капитала. Одной из основных предпосылок в традиционном микроэкономическом анализе являлось предположение о том, что все участники рыночных операций на рынке капитала имеют полную информацию относительно параметров и характеристик капитала, обращающихся на различных рынках. ...

Разновидностью комиссии является консигнация, когда экспортеры, именуемые консигнантами, поставляют товары на склад импортерам (консигнаторам) для реализации в течение определенного времени. Консигнатор рассчитывается с владельцем товаров по мере их реализации, но не проданные к указанному сроку товары должны быть возвращены консигнанту или же частично выкуплены консигнатором.

Дистрибьюторы по сравнению с другими посредниками занимаются продажей товаров от своего имени и за свой счет.

Посреднической деятельностью занимаются также и простые агенты, которые способствуют заключению договоров или оформляют их сами от имени экспортеров и импортеров. Деятельность агентов основывается на агентских соглашениях между торговыми агентами и заказчиками, именуемыми принципалами.

С брокерами заключается простое соглашение, по которому он не выступает стороной сделок. На ряд посреднических услуг брокеров требуется специальное разрешение, или лицензия (операции с ценными бумагами).

Широкое распространение получила и торговля через торговые дома, международные товарные биржи, которая является по существу также торговлей через посредников. Формами международной торговли состязательного типа выступают аукционная торговля и международные торги.

Наряду с обычными экспортно-импортными операциями по реализации товаров, работ, услуг, каждая из которых завершается получением или уплатой денежной суммы за экспортный или импортный товар, в практике внешнеэкономической деятельности широкое распространение получила встречная компенсационная торговля.

Встречная торговля — это внешнеторговые операции, при которых в контрактах фиксируются твердые обязательства экспортеров и импортеров произвести полный или частично сбалансированный обмен товаров.

Встречные внешнеторговые операции подразделяются в свою очередь на:

товарообменные операции на безвалютной основе — предполагают оплату поставок продукции в натуральной форме, когда продажа товара одновременно увязывается с приобретением другого товара и расчеты в денежной форме, не производятся;

торговые компенсационные операции на денежной основе — предполагают участие экспортера в реализации товаров, предлагаемых импортером на денежной основе;

промышленные компенсационные операции — при данной форме встречная торговля является частью промышленного сотрудничества и предполагает, в частности, что поставки оборудования для сооружения объектов будут оплачиваться встречными поставками товаров, производимых с его помощью.

В свою очередь товарообменные операции на безвалютной основе делятся на:

бартерные операции (когда производится обмен двух товаров, оформленный одним контрактом, на основе мировых цен);

прямую компенсацию (предполагающую обмен не двумя, а несколькими товарами в течение определенного периода времени).

14 стр., 6529 слов

Реферат: Банковское кредитование внешнеэкономической деятельности в Республике Беларусь

... − изучение форм кредитования внешнеэкономической деятельности; − определение порядка банковского кредитования внешнеэкономической деятельности; − оценка кредитной политики ОАО "Белагропромбанк" в области кредитования внешнеэкономической деятельности; − разработка основных направлений совершенствования кредитования внешнеэкономической деятельности в Республике Беларусь. Информационной базой ...

Исходя из времени осуществления, товарообменные сделки могут быть краткосрочными и с длительными сроками исполнения.

Встречные компенсационные операции на денежной основе делятся на: краткосрочную компенсацию; встречные закупки; операции типа «офсет»; операции типа «свитч»; авансовые закупки.

При встречных закупках экспортер обязуется закупить товары у импортера, составляющие по стоимости определенный процент от его собственной поставки. При этом основное отличие данной операции от краткосрочной торговой компенсации на денежной основе в том, что при встречных закупках платежи по первоначальной и встречной поставкам производятся независимо друг от друга.

При операциях типа «офсет» предусматривается добровольное, джентльменское соглашение закупить товары у импортера на сумму, составляющую определенную долю от экспортной поставки, причем эта сумма часто превышает сумму поставки.

При сделках «свитч» происходит передача экспортером своих финансовых обязательств по встречной закупке товара третьей стороне.

При авансовых закупках экспортер, заинтересованный в продаже своих товаров определенному партнеру, сначала закупает у него какую-либо продукцию, т.е. экспортная и импортные операции здесь меняются как бы местами.

Внешнеэкономическая деятельность включает в себя также вывоз капитала в различных формах. Под вывозом капитала понимается перемещение за границу стоимости в денежной или товарной формах в целях по лучения прибылей или достижения иных целей. Вывоз капитала может осуществляться: в форме ссудного капитала; в предпринимательской (производительной) форме.

Вывоз ссудного капитала осуществляется в виде внешних займов, кредитования внешнеторговых поставок, вкладов в иностранные банки и т.д.

Предпринимательский капитал в свою очередь может выступать в виде:

портфельных инвестиций — капиталовложений, которые не связаны с прямым контролем над зарубежными организациими, а реализуются путем покупки ценных бумаг (обычно не более 25% акционерного капитала) иностранными компаниями;

прямых инвестиций — образование собственных компаний, а также вложения в иностранные организации, составляющие не менее 25% уставного капитала.

Предпринимательский капитал означает организацию за границей филиалов, совместных организаций (СП) с участием местного капитала.

Совместные организации во ВЭД — это, прежде всего, организации с участием иностранного капитала.

Кроме организаций с участием иностранного капитала вывоз капитала в инвестиционной сфере может осуществляться в форме иностранных организаций на территории принимающей страны без участия национального капитала. Вывоз национального капитала за пределы страны предусматривает такую его форму, как организацию за границей зарубежных организаций.

Одной из первостепенных проблем белорусских организаций, с точки зрения внешнеэкономического аспекта, является низкий уровень конкурентоспособности производимой продукции. Помимо того, что отечественные производители затрудняются выйти с ней на внешний рынок, они также вытесняются с внутреннего рынка. Но, тем не менее, стоит сказать, что Республика Беларусь располагает определенными благоприятными предпосылками для повышения уровня конкурентоспособности производства.

16 стр., 7570 слов

Реферат: Анализ исполнения государственного бюджета Республики Беларусь

... исполнения государственного бюджета Республики Беларусь; - выявить направления улучшения развития бюджета Республики Беларусь. Объект исследования - государственный бюджет. Предмет - организация и исполнение государственного бюджета. ГЛАВА 1. СУЩНОСТЬ ГОСУДАРСТВЕННОГО БЮДЖЕТА РЕСПУБЛИКИ БЕЛАРУСЬ И ИСТОРИЯ ЕГО РАЗВИТИЯ 1.1 Исторические аспекты развития государственного бюджета Республики Беларусь ...

В стране имеется крупная минерально-сырьевая база, имеются уникальные технологии и опытно-конструкторские разработки. Также страна не испытывает недостатка в трудовых ресурсах.

В целях построения высокоэффективной экономики, внешнеэкономическая политика РБ должна быть ориентирована на развитие экспорта и на импортозамещение. Процесс импортозамещения решает целый комплекс социально-экономических задач, таких как возрождение промышленного комплекса, сокращение безработицы, укрепление экономической безопасности страны. Модернизация организаций требует закупки современного оборудования за рубежом, а экспорт может выступать главным источником средств для этого.

Весьма важным исходным пунктом для выработки внешнеэкономической стратегии организаций является анализ рынков сбыта. Поэтому для организации весьма целесообразно проводить маркетинговые исследования для повышения эффективности от выхода на внешние рынки. Должен проводиться анализ географии, емкости, специфических особенностей и требований рынков сбыта, возможных изменений в величине и характере спроса. То есть определению экспортной политики организации должно предшествовать выявление перспектив реализации конкретной продукции на определенных рынках. Очевидно, что выдержать конкуренцию на внешнем рынке смогут лишь те производители, которые в состоянии чутко улавливать изменения в характере спроса, гибко приспосабливаться к нему. Такой подход представляется более продуктивным, по сравнению с традиционной подготовкой программ, исходя из производственных возможностей и финансовых потребностей российских организаций.

Также, следует сказать, что дальнейшее развитие внешнеэкономической деятельности белорусских организаций и их интеграция в мировое хозяйство невозможно без наличия кооперационных связей с иностранными партнерами. Анализ тенденций в мировом хозяйстве убеждает в необходимости приоритетного развития международной кооперации в производстве и экспорте наукоемкой, высокотехнологичной продукции. Кооперирование производства позволит организациям осваивать новые технологии, методы организации и управления в производстве. Кооперация производства дает организациим возможность беспрепятственного выхода на внешние рынки, а также успешно реализовывать кооперированную продукцию на внутренних рынках.

Включение организаций в мировой кооперационный процесс должно идти синхронно с налаживанием или поддержанием ранее сложившихся кооперационных связей внутри страны.

Также белорусским организациям в мировом интеграционном процессе необходима двухрыночная ориентация, то есть одновременное изготовление продукции и на внутренний и на внешний рынок. Только таким путем можно постепенно заполнять отечественный рынок продукцией высокого качества, побудить наши организации к повышению конкурентоспособности своей продукции на внутреннем и внешнем рынках.

55 стр., 27335 слов

Дипломная работа: Глобализация и ее влияние на деятельность международных экономических ...

... цели, функции и их классификация, а также роль международных экономических организаций в экономике Кыргызской Республики на примере ВТО. Третья глава посвящена к изучению влияния глобализации на деятельность международных экономических организаций. Теоретической и информационной ...

Организациям Республики Беларусь требуется обновление основных производственных фондов, по причине их физического и морального устаревания, а также обновление технологического уклада и структуры производства. Все это требует существенного объема инвестиций. А так как в стране наблюдается дефицит собственных инвестиционных ресурсов, то возникает необходимость в привлечении иностранных. Для этого необходимо заинтересовать иностранного инвестора рациональным инвестиционным проектом, который, к сожалению, отсутствует у большинства организаций.

На стадии формирования планов стратегического партнерства организации должны иметь четкую оценку мотивов и целей инвестора. При разработке механизмов сотрудничества необходимо учесть такие, которые не позволяют партнеру блокировать вхождение нашего организации на новые рынки и тем самым выводить из конкуренции его перспективную продукцию.

Привлечение иностранных инвестиций и приходящих с ними новых технических разработок и методов управления дает отечественному производителю мощный толчок для становления собственного конкурентоспособного производства.

При инвестиционном сотрудничестве организации должны осуществлять две, по сути, разные стратегические программы. Первая воплощает план сотрудничества с иностранным партнером и обязательно отражает его интересы. Вторая концентрирует меры для создания своего относительно независимого конкурентоспособного производства. Причем эти программы не являются взаимоотторгающими.

Нужно сказать, что эффективное осуществление внешнеэкономической деятельности организаций невозможно без государственной поддержки. В частности, для государства целесообразно финансировать конкурентоспособные отрасли и организации. Финансирование и кредитование может осуществляться из специально созданного фонда, формируемого за счет части доходов бюджета от внешнеэкономической деятельности государства, таких как таможенных платежей, а также зарубежных активов белорусских экспортеров и коммерческих банков. Целесообразно было бы использовать средства фонда для государственного кредитования экспорта продукции с длительным циклом изготовления, страхования экспортных кредитов. При этом кредиты могли бы предоставляться на более льготных условиях, чем это делается коммерческими банками.

Реализация вышеобозначенных предложений требует подкрепления соответствующими правовыми и организационными мерами. Для их осуществления необходимы совершенствование налогового законодательства, кредитование и финансирование приоритетных производств из бюджета.

Государственное регулирование внешнеэкономической деятельности является составной частью экономической политики государства в современных условиях. Республика Беларусь провозгласила курс на формирование открытой экономики, которая призвана способствовать росту эффективности производства. Но, учитывая мировой опыт, полностью открывать белорусский рынок для иностранных компаний можно только постепенно, так как большинство наших производителей не выдерживают с ними конкуренции.

Внешнеэкономическая деятельность в Республике Беларусь регулируется совокупностью норм, изложенных в законах Республики Беларусь или указах Президента Республики Беларусь.

Конкретный механизм регулирования внешнеэкономической деятельности определяется указами президента и постановлениями правительства, которые конкретизируют законодательные положения. Они устанавливают порядок лицензирования и квотирования во внешней торговле, ставки таможенных платежей и порядок их взимания.

Основными методами регулирования внешнеэкономических связей являются: финансовое, валютное, кредитное, таможенно-тарифное и нетарифное регулирование; обеспечение экспортного контроля; определение политики в области сертификации товаров в связи с их ввозом и вывозом; административные средства регулирования. Но в последнее время правительство почти полностью отказалось от административных методов (кроме специфических видов торговли), а также от квотирования экспорта. Отменены также и экспортные пошлины.

Законом предусматриваются и такие меры содействия экспорта и внешнеэкономической деятельности в целом, как ежегодное составление программ развития внешнеторговой деятельности. В долгосрочном плане наиболее важно создать систему стимулирования наиболее эффективного и перспективного экспорта — экспорта готовой продукции. Правительство Республики Беларусь принимает меры по созданию благоприятных условий для доступа белорусских лиц на рынки других государств, вступая, в частности, в этих целях в двусторонние и многосторонние переговоры и заключая международные договоры, а также участвуя в создании и деятельности международных организаций и межправительственных комиссий, призванных содействовать развитию торгово-экономических связей Республики Беларусь с иностранными государствами.

Государство всячески содействует белорусским организациим в привлечении иностранных инвестиций. В частности, таким организациим оно предоставляет льготы и оказывает помощь, в том числе и финансовую. Приток инвестиций во многом зависит от того, насколько стимулирующее воздействие оказывает на них налоговая система страны.

Таким образом, можно сделать вывод, что государство не создает препятствий на пути развития внешнеэкономической деятельности белорусских организаций, и старается способствовать ей. Организация, без каких либо ограничений может находить рынки сбыта для производимой продукции за пределами своей страны, кооперировать производство и привлекать иностранные инвестиции, что способствует развитию и повышению эффективности производства.

Но решающую роль в совершенствовании структуры производства и внешней торговли должно сыграть не государство, а сами организации. Только на пути развития современного конкурентоспособного производства, в том числе и наукоемкого, повышения эффективности от работы на мировых рынках, белорусский бизнес может стать равноправным партнером Запада.

Формирование концепции, стратегии развития, контроль и регулирование в сфере внешнеэкономической деятельности на общегосударственном уровне осуществляют Президент Республики Беларусь, Национальное собрание, Правительство и иные уполномоченные государственные органы Республики Беларусь в соответствии с законодательством.


Президент Республики Беларусь

является главой государства и исполнительной власти. Он гарантирует реализацию основных направлений внутренней и внешней политики, представляет Республики Беларусь в отношениях с другими государствами и международными организациями.

Так, Президент Республики Беларусь является вышестоящим по отношению к Государственному таможенному комитету органом и осуществляет общее руководство таможенным делом. Кроме того, он непосредственно решает вопросы внешней торговли, устанавливая в соответствии со ст. закона «О таможенном тарифе» тарифные льготы (тарифные преференции) в отношении товаров, перемещаемых через таможенную границу Республики Беларусь. Индивидуальные тарифные льготы юридическим и физическим лицам также предоставляются Президентом Республики Беларусь.

В отношении внешней торговли с конкретным государством или группой государств Президент может принять решение о применении любых методов государственного регулирования внешнеторговой деятельности.

Высшим представительным и законодательным органом является
Парламент

— Национальное собрание, которое состоит из двух палат — Палаты представителей и Совета Республики.

Палата представителей рассматривает проекты законов по вопросам в области внутренней и внешней политики, по ратификации и денонсации международных договоров. Совет Республики одобряет или отклоняет принятые Палатой представителей проекты законов. Любой законопроект в начале рассматривается в Палате представителей, а затем в Совете Республики. Законопроект становиться законом после принятия палатой представителей и одобрения Советом Республики.


Национальный банк Республики Беларусь

является центральным банком страны, он регулирует кредитные отношения и денежные обращения, определяет порядок расчетов, обладает исключительным правом эмиссии денег. Национальный банк подотчетен Президенту Республики Беларусь.

Структурным подразделением Национального банка является Межбанковская валютная биржа, внешнеэкономическая деятельность которой сводиться к тому, что она организует и проводит операции на валютном рынке и устанавливает текущий рыночный курс рубля Республики Беларусь к иностранным валютам, организует и осуществляет расчеты в иностранной валюте по заключенным сделкам.


Министерство иностранных дел Республики Беларусь (МИД)

является ключевым внешнеэкономическим ведомством, осуществляющим регулирование во внешнеэкономической сфере и контроль над соблюдением государственных интересов, в состав которого входит департамент координации внешнеэкономической деятельности.

Торговые представительства входят в систему Министерства иностранных дел. Они осуществляют за границей полномочия Республики Беларусь в области внешнеэкономической деятельности.

Торгово — экономические службы созданы в составе дипломатических представительств МИДа. Их задачами являются:


Министерство торговли Республики Беларусь

, в состав которого входит департамент внешней торговли, осуществляет содействие развитию экспортного потенциала.


Министерство экономики Республики Беларусь (Минэкономики)

является республиканским органом государственного управления, подотчетным правительству. В состав Минэкономики входят департамент по делам инвестиции, департамент внешнеэкономических связей, департамент финансовой, налоговой, денежно — кредитной и валютной политики.


Министерство финансов Республики Беларусь

играет важную роль в регулировании внешнеэкономической деятельности, в состав которого входит департамент финансов внешнеэкономических связей и внешнего долга.


Государственный таможенный комитет Республики Беларусь (ГТК)

— орган исполнительной власти, осуществляющий непосредственное руководство таможенным делом в РБ. ГТК является правоохранительным органом в сфере внешнеэкономической деятельности, участвующим в разработке и реализации таможенной политики страны.


Белорусская торгово-промышленная палата

занимает ведущее место среди организаций, содействующих развитию внешнеэкономической деятельности. Она является негосударственной, некоммерческой организацией, основанной на членстве юридических лиц и индивидуальных предпринимателей РБ. Торгово-промышленная палата оказывает содействие национальным производственным, коммерческим, иным организациим и организациям в установлении, поддержании и расширении деловых контактов с зарубежными партнерами.


Областные исполнительные комитеты и Минский городской исполнительный комитет

направляют свою деятельность на расширение контактов с зарубежными организациями и фирмами участников торговли, расположенных на их территории, на развитие экспортной базы и рационализации импорта, повышение инвестиционной привлекательности.

При исполкомах имеются структурные подразделения, осуществляющие координацию работ по внешнеэкономической деятельности на территории соответствующих областей и г. Минска [2, с. 28-30].


Таможенный Союз Евразийского экономического сообщества

(ЕврАзЭС) предполагает создание единой таможенной территории, в пределах которой обеспечивается свободное движение товаров, как произведенных на данной территории, так и ввезенных из третьих стран.

Открытость Республики Беларусь и вовлеченность в мировые хозяйственные связи в значительной степени определяют зависимость экономики страны от конъюнктуры и тенденций, складывающихся на внешних рынках. Беларусь, не обладающая достаточными природными и энергетическими ресурсами, вынуждена тратить значительные объемы валютных средств на их закупку. В этой связи важнейшими приоритетами развития должны стать повышение эффективности внешней торговли и обеспечение сбалансированности внешнеэкономических отношений.

Согласно, Программы социально-экономического развития Республики Беларусь на 2011-2015 гг., стратегическими задачами на предстоящее пятилетие являются: рост экспорта товаров и услуг, повышение его эффективности, увеличение рентабельности экспортных поставок, выход на положительное сальдо внешней торговли, совершенствование системы правового и информационного сопровождения внешнеэкономической деятельности.

Для решения указанных задач необходимо:


повышение эффективности действующих и создание новых экспортно-ориентированных производств, увеличение рентабельности экспорта и объемов поступления валютной выручки;


увеличение доли услуг в общем объеме экспорта товаров и услуг за счет развития новых видов информационно-коммуникационных, туристических, компьютерных, инжиниринговых, страховых, банковских, финансовых и прочих услуг;


увеличение экспорта высокотехнологичной и наукоемкой продукции с высокой добавленной стоимостью;


развитие системы кредитования и страхования экспорта, использование иностранных кредитов и механизмов международной помощи для продвижения отечественных товаров и услуг на зарубежные рынки;


привлечение кредитных ресурсов и прямых иностранных инвестиций в соответствии с потребностями страны в инвестициях;


снижение импортоемкости ВВП;


освоение новых внешних рынков, выход на стратегический уровень отношений с динамично развивающимися странами Азии и Латинской Америки;


создание организаций за рубежом в целях снижения транзакционных издержек и увеличения экспортной прибыли;


активизация участия Республики Беларусь в интеграционных процессах, направленных на укрепление торгово-экономического сотрудничества в рамках СНГ (Союзное государство, ЕврАзЭС, Таможенный союз, Единое экономическое пространство), а также в рамках Европейского союза (Восточное партнерство);


устранение барьеров доступа товаров и услуг на внешние рынки и снятие ограничений в торговле с основными странами-партнерами;


упрощение таможенных процедур и внедрение новых прогрессивных технологий таможенного администрирования;


приближение нормативных правовых актов к требованиям ВТО, что будет иметь важное значение для привлечения прямых иностранных инвестиций и расширения рынков сбыта;


гармонизация стандартов, сертификации и других нормативных требований к производимой продукции с нормами ЕС/ОЭСР для выхода на новые экспортные рынки.

Реализация перечисленных мероприятий позволит увеличить экспорт товаров и услуг в 2,2 раза и выйти на положительное сальдо внешней торговли.

Таким образом, из всего вышесказанного можно сделать вывод, что существуют следующие пути развития внешнеэкономической деятельности организаций и выхода их из кризиса: обновление производственных фондов, внедрение новейших технологий производства; повышение научно-технического потенциала, повышение уровня конкурентоспособности производимой продукции, доведение уровня ее качества до мировых стандартов; повышение наукоемкой продукции в общем, производстве и экспорте; торговля патентами и лицензиями; широкое применение маркетинга и менеджмента в сфере внешнеэкономической деятельности; привлечение иностранных инвестиций в производство; применение современных форм управления и организации производства, повышение уровня квалификации персонала; создание отечественными организациими союзов производителей и экспортеров; государственная поддержка и стимулирование внешнеэкономической деятельности организаций, создание единой государственной сети внешнеэкономической информации.

На современном этапе экономического развития можно выделить два направления внешнеэкономической деятельности организации: совместное предпринимательство и заключение внешнеторговых контрактов с иностранными контрагентами, в связи с чем возникает необходимость изучить структуру и содержание предконтрактной работы в следующем разделе курсовой работы.

. Структура и содержание предконтрактной работы

Предконтрактная работа включает в себя множество элементов. Одним из которых является
поиск контрагентов во внешнеэкономической деятельности

.

Любая коммерческая деятельность сопряжена с определенными рисками. Любое организация функционирует в динамичных условиях внешней среды, некоторые параметры которой не всегда поддаются точному прогнозированию. Кроме того, само организация, как совокупность технологических и социокультурных элементов и взаимосвязей между ними является динамичной системой с множеством вариантов развития в зависимости от изменения того или иного параметра.

Из теории управления хорошо известно, что внутренняя среда является более устойчивой и менее рисковой по сравнению с внешней средой, поэтому при планировании деятельности организации большее внимание уделяется так называемым внешним рискам — политическим, экологическим, коммерческим. Рассматривая внешнеэкономическую деятельность организации, рискам внешней среды следует уделять особое внимание, поскольку они в силу существования административных границ, различий в культуре и законодательстве являются более сложными с точки зрения их прогнозирования, предупреждения и ликвидации.

Одним из рисков внешней среды является риск неплатежа (или непоставки товара).

Возникновение такой ситуации в международной коммерческой практике может быть обусловлено рядом причин, например, как было сказано выше, политическими, конъюнктурными, макроэкономическими.

Однако, как показывает и мировая, и отечественная практика осуществления международных торговых операций, чаще всего причиной неплатежей (непоставок товара), или же несвоевременных платежей (поставок) становится недобросовестность контрагентов по сделке.

Для того чтобы минимизировать данный вид коммерческого риска, необходимо тщательно изучить партнера. Сведения, которые необходимо знать об иностранном контрагенте:


полное и сокращенное наименование, почтовый и телеграфный адреса, страна регистрации, номер телекса, телефона, факса, электронной почты;


история образования и особенности развития (год основания, этапы развития фирмы, основные слияния, поглощения, изменения названия);


величина капитала, размер и структура активов, объемы продаж, число занятых, месторасположение объектов недвижимости;


место в списке ведущих компаний своей страны, место среди крупнейших компаний мира;


сфера производственно-коммерческой деятельности, номенклатура выпускаемой и реализуемой продукции (основные товары, удельный вес в национальном, мировом производстве, доля в экспорте, импорте страны)


значение и характер внешнеэкономической деятельности (число заграничных дочерних компаний, официальных дистрибьюторов);


характер собственности, наименование собственников, правовой статус;


принадлежность иностранной фирмы по капиталу и контролю (национальная, иностранная, смешанная);


состав руководящих органов, структура аппарата управления;


производственная и материально-техническая база (число и месторасположение производственных организаций, их мощность, число сбытовых организаций);


производственно-технические и другие связи;


важнейшие контрагенты и конкуренты;


характер связей с обслуживающим банком, репутация банка.

Целесообразно вести картотеку контрагентов, составляя и постоянно пополняя досье каждого состоявшегося и потенциального партнера. Следует заметить, что даже при наличии длительных коммерческих связей подобная осторожность не будет лишней, особенно если речь идет о сотрудничестве с организациими из стран, в которых идут процессы смены собственности (приватизации / национализации), изменения рыночной структуры (монополизации / демонополизации), отмечены факты коррупции и криминальных действий в экономической сфере.

Все источники информации о партнерах и конкурентах можно разделить на внешние и внутренние.

К внешним источникам информации можно отнести информацию полученную из литературных источников, фирменных отчетов, личных контактов, информации торгово-промышленных палат, периодической печати, справочных бюро, электронных ресурсов Internet.

Очень полезным в выборе внешнеторгового партнера бывает посещение ярмарок, выставок, салонов. Ярмарки и выставки также относятся к внешним источникам информации. Преимущества этих мероприятий в следующем:

) возможность заявить о своем предприятии и о своих намерениях;

) обмен информацией с коллегами;

) знакомство и контакты с потенциальными клиентами;

) пожелания и критика потенциальных клиентов;

) изучение конкурентов, оценка своих конкурентных возможностей;

) присутствие прессы, которая обеспечивает дешевую рекламу.

Внутренние источники информации, во-первых, отличаются достоверностью. Во-вторых, внутренние источники отличаются комплектностью и полнотой. При хорошо организованной охране секретов фирмы внутренняя информация, которая может интересовать конкурентов и партнеров по бизнесу, характеризуется труднодоступностью.

Следующим этапом предконтрактной работы является
организация и техника проведения международных переговоров

.

Любые виды деловой активности во внешнеэкономической деятельности предполагают интенсивное деловое общение с партнерами, потенциальными потребителями и поставщиками, многочисленными организациями, обеспечивающими транспорт, поставку сырья, полуфабрикатов и различных видов продукции и т.п.

Успешность любых коммерческих мероприятий в большой мере зависит от искусства специалиста, правильного учета ситуации, особенностей деловых партнеров, правильности выбора стратегии и тактики делового общения, степени предварительной подготовленности к решению конкретных вопросов. Любое деловое общение предполагает решение ряда тактических и стратегических задач. Однако даже решение этой конкретной задачи может предполагать решение возможной стратегической задачи — установление в последующем длительных, обоюдовыгодных деловых контактов.

Все разнообразие форм общения в процессе осуществления внешнеторговых операций сводится к следующим основным формам, представленным в таблице 2.1.

Таблица 2.1 — Основные формы общения в процессе осуществления внешнеторговых операций

Формы общенияОписаниеОдносторонние связиЭто размещение информации о своем предприятии, своей деятельности, намерениях в специальных базах данных, перечисленных в предыдущем параграфе. Как правило, эта форма общения является первичной и предполагает установление в будущем обратной связи — контактов, содержащих информационные потоки в обоих направленияхДеловая перепискаМожет быть двух видов: официальная переписка между государственными организациями различных стран, этот вид корреспонденции используется в дипломатической практике, и деловые письма, имеющие часто полуофициальный характер и широко применяемые при организации деловых контактов и т.д. Стиль официальной переписки может измениться в зависимости от языка и традиций различных стран, однако он подчиняется некоторым общим правилам, определяемым международной практикой. Любой документ, будь то вербальная нота или коммерческое письмо, содержит несколько обязательных позиций: обращение, комплимент, подпись, дата, адрес.Телефонные разговорыУмение правильно говорить по телефону также важно, как деловая переписка и переговоры. Разговор должен быть коротким, вежливым, касаться существа дела. Набрав номер и услышав, что трубку сняли, следует поздороваться, убедиться, что установлена связь с интересующим Вас абонентом, назвать себя и попросить к телефону нужного человека. Если разговор должен быть обстоятельным, следует поинтересоваться, есть ли у собеседника время, или же необходимо договориться о разговоре заранее через секретаря. Если связь прервалась, перезванивает тот, кто звонил.Деловые встречиДеловые встречи можно разделить на беседы и переговоры. Беседы предполагают только обмен взглядами, мнениями. В ходе беседы стороны могут договориться о сотрудничестве и наметить последующие шаги. Переговоры призваны найти решение проблемы, представляющей взаимный интерес.

Из всех видов делового общения наибольшей культуры требуют переговоры. Процесс проведения переговоров включает в себя три стадии:

. Подготовка к переговорам.

. Непосредственно ведение переговоров.

. Анализ результатов переговоров.

На этапе подготовки должны быть проработаны три аспекта проведения переговоров:

. Содержательный аспект определяет иерархию (значимость) целей переговоров, главный смысл предложений или проблем, которые выносятся на переговоры, возможные варианты разрешения вопросов и путей достижения поставленных целей. Содержание переговоров определяется не только и не столько конкретным предметом предстоящих переговоров, сколько системой существующих интересов и возможностей их реализации в определенной ситуации или в будущем. Выявление позиционных интересов участвующих в переговорах сторон сводится к самоопределению и осмыслению собственных целей, прогнозированию возможностей и целей будущего партнера и вероятности совпадения и согласованности интересов. Содержательный аспект включает в себя необходимость тщательного анализа существующей ситуации, прогнозирование самых вероятных вариантов ее изменения, проектирование наиболее благоприятных условий.

. Организационный аспект охватывает круг вопросов о месте, времени

проведения переговоров, составе команды переговорщиков с точным распределением функций и ролей, выполняемых каждым членом команды. Подбор команды является одним из главных заданий при подготовке переговоров и сводится к поиску, привлечению и, если необходимо, специальному обуче нию нужных специалистов, способных в ходе общения с командой партнера принять правильные решения, не вдаваясь в длительные обсуждения и споры.

. Тактико-технологический аспект обеспечивает необходимую профессиональную обработку выдвинутых предложений. Он включает в себя весь объем конкретных вопросов от тактико-технологических характеристик предложений до юридических деталей. Тактическое обеспечение позволяет в общем виде определить соотношение затрат и выгод при каждом стратегическом варианте. На стадии подготовки переговоров производится выбор тактики поведения команды. Это может быть уступчивое, неуступчивое, категорическое поведение. Планирование тактики переговоров предусматривает также решение вопроса о том, в какой степени необходимо и допустимо на переговорах демонстрировать свою компетентность и информированность. Еще одной стороной тактики ведения переговоров является распределение полномочий членов команды (видимое и скрытое), это необходимо для того, чтобы запутать противоположную сторону относительно того, кто в команде является лицом, принимающим решения. Завершающий шаг выстраивания тактики ведения переговоров — составление сценария (сценариев), содержащего конкретизированное изложение действий членов команды на поведенческом уровне.

В ходе подготовки переговоров следует иметь в виду, что команда партнера может действовать на переговорах, используя такие же приемы тактики, поэтому, готовясь к переговорам, необходимо иметь в виду, что большая часть информации останется за рамками переговорного процесса.

Различают две параллельные линии ведения переговоров: официальный и неофициальный протокол, причем в последнее время все больше возрастает роль последнего, так как официальная часть переговоров посвящается обсуждению деталей, а принципиальные решения часто принимаются в ходе неформального общения, и предварительные заявления сторон о намерениях делаются именно во время мероприятий неофициального протокола.

Официальный протокол предполагает деловые встречи, которые условно можно разбить на три стадии:

Уточнение позиций партнеров по переговорам.

Определение круга обсуждаемых вопросов.

Поиск альтернатив разрешения задач.

Достижение договоренности и оформление протокола.

Каждая из этих стадий может иметь разные временные границы, от нескольких минут до нескольких недель, в зависимости от сложности и многогранности объекта обсуждения, однако, как правило, в процентном соотношении эти стадии занимают соответственно 10%, 60% и 30% переговорного времени.

Неофициальный протокол состоит из культурной программы, различных презентаций, торжественных приемов и коктейлей.

В зависимости от предварительно занимаемых в экономических кругах позиций стороны могут применять несколько моделей поведения на переговорах:

Апелляция к длительным «историческим отношениям» — это модель ведения переговоров с более сильным партнером. Более слабая сторона подчеркивает продолжительность хороших отношений с партнером и просит учесть это.

Аргументирование «надежд на будущее» — эта модель является логическим продолжением предыдущей модели и состоит в том, что менее сильный, но уверенный в своих перспективах партнер указывает на вероятность развития отношений на длительный период в будущем, представляет доказательства такой вероятности и использует такую перспективу в качестве основы для призыва к заключению соглашения с более выгодными условиями для себя уже на нынешнем этапе.

Пассивное ожидание — эта модель поведения на переговорах используется более сильной стороной для того, чтобы во время изложения слабой стороной своих аргументов определить, какая модель поведения ею избрана и сделать предварительные выводы о том, насколько важны для нее эти переговоры и сколько уступок при этом можно выторговать в ходе переговоров.

Следует отметить, что сторона с более сильными позициями всегда имеет возможность выторговать у партнеров больше выгод для себя. Особенно часто такое случается, когда более слабая сторона принадлежит к отрасли с высоким уровнем конкуренции.

«Инициатива плюс агрессия» — эта модель поведения используется сильной стороной, когда по предварительным исследованиям у нее составлено четкое представление об оппонентах и их пожеланиях и уже принято решение по поводу своего участия в предлагаемом сотрудничестве. При данной модели сильная сторона, как правило, всегда навязывает свои условия партнеру, если только эти условия не ведут к прекращению его деятельности.

На качество переговорного процесса сильное влияние оказывает психологическая насыщенность каждой фазы, что связано, в первую очередь с необратимостью процесса, допущенные ошибки нельзя уже исправить. Ответственность момента обостряется еще и тем, что переговорщикам заранее известны значимость достижения договоренности для своего организации, особенно, если данная сделка осуществляется в рамках антикризисной программы управления организацией, когда сделаны предварительные прогнозы преимуществ и уступок и произведены расчеты выгод и затрат.

При заключении сделки с иностранным партнером возникают дополнительные сложности, связанные с существованием культурных различий между договаривающимися сторонами. Поэтому сторонам, участвующим в переговорах, следует учитывать национальные, культурные религиозные особенности (особенно некоторые запреты) своих партнеров.

Третьим этапом предконтрактной работы является
анализ результатов переговоров,

который начинается на стадии завершения непосредственно переговоров обеими сторонами. Обсуждаются достигнутые договоренности, составляется протокол, стороны еще раз обмениваются мнениями для того, чтобы убедить друг друга в том, что толкование протокола обеими сторонами верное. Необходимо еще раз прояснить вопрос, имеют ли присутствующие на переговорах представители достаточный объем полномочий относительно достигнутого соглашения.

Оценить результаты переговоров сразу же после их завершения достаточно сложно, поскольку переговоры не всегда заканчиваются подписанием контракта. И, тем не менее, следует провести анализ работы переговорной команды, обсудив следующие вопросы:


что сопутствовало успеху переговоров;


какие трудности возникли в ходе переговоров, как они преодолевались;


какие моменты были упущены в ходе подготовки к переговорам и почему;


какие возникли неожиданности в ходе проведения переговоров и как их можно предупредить в будущем;


охарактеризовать поведение противоположной стороны;


какие приемы ведения переговоров были успешны (неуспешны), какие из них следует пересмотреть в будущем.

Четвертым этапом предконтрактной работы является
документальное оформление подготовки внешнеторговых контрактов.

После ознакомления с информацией о фирмах интересующей отрасли и определения возможного контрагента, следует переходить к установлению контактов с ним. Одним из способов является рассылка коммерческих предложений и запросов.

Оферта содержит все основные условия предстоящей сделки: наименование товара, количество, качество, цена, условия поставки, условия платежа, характер упаковки, порядок приемки-сдачи, условия расчетов.

Правила заключения сделок с помощью оферт регулируются конвенцией ООН о договорах международной купли-продажи, принятой в 1980 г. В международной торговой практике различают твердые и свободные оферты.

Твердая оферта — это предложение на продажу определенного товара, посланное продавцом конкретному покупателю, с указанием срока действия оферты. Срок действия оферты — это время, в течение которого оферент считает себя связанным условиями, перечисленными в оферте.

Если покупатель согласен со всеми условиями оферты, он посылает оференту подтверждение акцепта оферты.

Если покупатель не согласен с одним или несколькими условиями оферты, он посылает продавцу отказ от предложения или контроферту с указанием своих условий и срока для ответа. Ответ покупателя, который не содержит предложения изменить существенные условия оферты (цену, количество, качество, место и сроки поставки, ответственность сторон и порядок разрешения споров) является акцептом, если против этих изменений не возражает продавец.

Если продавец согласен со всеми условиями контроферты, он ее акцептует, о чем в письменном виде уведомляет покупателя. Момент акцепта контроферты считается датой заключения контракта. Если экспортер не согласен с условиями контроферты, он может считать себя свободным от своих обязательств по оферте. Если в течение срока действия оферты ответ от покупателя не был получен, это значит, что покупатель не заинтересован в покупке, и это освобождает продавца от сделанного им предложения.

Свободная оферта не содержит указания на срок ее действия и, следовательно, не обязывает продавца придерживаться в течение какого-то периода условий, содержащихся в оферте. Согласие покупателя подтверждается твердой контрофертой, где излагаются его условия.

Если продавец в силу изменения конъюнктурных условий и пересмотрел свои планы относительно экспорта товара, свободная оферта не связывает его обязательствами в ней изложенными. Если продавец акцептует контроферту и письменно известит об этом покупателя, сделка считается заключенной, и стороны обязаны выполнить все условия, изложенные в контроферте.

Запрос направляется импортером в адрес заинтересовавшего его иностранного продавца. Одной из главных целей запроса является получение иностранных экспортеров коммерческих предложений. В запросе обычно указывается точное наименование нужного товара, его качество, количество, условия доставки и платежа. Запрашивается также всевозможная информация о товаре (рекламные проспекты, буклеты, резюме экспертных оценок, отзывы потребителей).

Запросы отсылаются нескольким фирмам в разные страны для получения разных коммерческих предложений.

Заказ содержит просьбу импортера отгрузить ему на определенных условиях товар. В данном случае импортер, как правило, предварительно знаком с условиями поставок продавца в результате переписки, переговоров или уже совершенных закупок. Если экспортер согласен с условиями заказа, он посылает импортеру подтверждение заказа (коммерческий документ, представляющий собой сообщение о принятии условий заказа без оговорок).


Внешнеторговый контракт

— это договор о купле-продаже, поставке, проведении каких-либо работ, услуг, заключаемый двумя или более сторонами (контрагентами).

Контракт является основным, базовым документом, определяющим меру материальной ответственности сторон за выполнение обязательств, поэтому от правильности его составления зависит конечный результат сделки [17, с. 60].

В контракте содержится письменная договоренность сторон о поставке товара: обязательство продавца-экспортера передать определенное имущество в собственность покупателя-импортера и обязательство покупателя-импортера принять это имущество и уплатить за него определенную денежную сумму, или обязательства сторон выполнить условия товарообменной сделки\.

Контракт считается заключенным, если он:


имеет письменную форму;


подписан руководителями, действующими в соответствии с Уставом или другими лицами, действующими на основе доверенности;


скреплен печатями;


зарегистрирован в компетентных органах государства, если это предусмотрено Законом.

При заключении внешнеторговой сделки стороны должны определить, право какого государства будет применяться для регулирования формы заключения сделки и прав и обязанностей сторон, урегулирования спора. В контракте купли-продажи непременным условием является переход права собственности на товар от продавца к покупателю. В этом состоит основное отличие договора купли-продажи от всех других видов договоров — арендного, лицензионного, страхования и других, где предметом договора является либо право пользования товаром, либо предоставление услуг.

В международной торговой практике существуют самые разнообразные контракты, их содержание зависит от операции, которую собираются совершить контрагенты. Но, несмотря на все разнообразие видов контрактов, в основе каждого из них лежат положения классического контракта купли-продажи.

Сформулировать все условия контракта достаточно полно и четко трудно.

Практически при заключении контракта невозможно предусмотреть все возможные вопросы, которые могут возникнуть при его исполнении.

По этим причинам при исполнении контракта возникают споры между сторонами по поводу содержания договора в целом или его отдельных условий. Эти споры решаются судом или арбитражем, которые могут определять права и обязанности сторон, объем их имущественной ответственности, исходя из толкования этих вопросов в гражданском или торговом законодательстве соответствующих стран и в международной коммерческой практике.

Правовой режим
внешнеторговых сделок купли-продажи унифицирован Венской конвенцией (1980 г.), единообразное толкование и применение условий сделок призвано в значительной степени облегчить как заключение, так и исполнение контрактов, поскольку содержание прав и обязанностей сторон определяется вне зависимости от того, право какой страны — продавца или покупателя — подлежит применению. Положения Конвенции относительно прав и обязанностей сторон контракта купли-продажи применяются и взаимоотносятся у конкретных, заключивших такой контракт партнеров и в том случае, если они в этом контракте не урегулировали свои взаимоотношения каким-либо иным образом, нежели зафиксировано в Конвенции, которая предоставляет участникам право сформулировать условия сделки в соответствии с достигнутой договоренностью. И только в том случае, когда тот или иной вопрос не урегулирован в контракте, стороны соглашаются на условия Конвенции.

Надо иметь в виду, что в силу прямого указания, содержащегося в Конвенции (ст. 90), она не затрагивает действия других международных соглашений по вопросам, являющимся предметом регулирования, если стороны договора имеют свои коммерческие организации в государствах — участниках такого соглашения.

При составлении контракта важно знать (установить), правом какого государства будут регулироваться отношения по конкретному контракту, т.к. имеются существенные расхождения в решении одних и тех же вопросов в праве разных государств.

С точки зрения действующего права многих государств не имеет значения определение применяемого права место заключения внешнеторгового контракта. Поэтому желательно предусматривать в контракте условие о применяемом праве.

Национальные законы, применяющиеся для регулирования отношений в международном торговом обороте, отличаются большим разнообразием и содержат по одним и тем же вопросам зачастую противоположные предписания. От того, право какого государства будет применено при разрешении спора, во многих случаях зависит установление: был ли вообще заключен договор, каков объем требований, которые может предъявить одна сторона другой, когда переходит от одной стороны к другой риск в отношении товара и т.д.

Нужно постоянно следить за изменениями в действующем законодательстве по внешнеэкономической деятельности и еще до того как заключить контракт, необходимо выяснить следующие вопросы:


разрешен ли ввоз (вывоз) товара на территорию страны;


облагается ли товар экспортной (импортной) пошлиной, каков размер этих пошлин;


подпадает ли товар под режим лицензирования или квотирования, каким органом выдается лицензия, каков порядок ее получения, сколько будет стоить получение лицензии;


необходимо ли получение специальных разрешений на вывоз (ввоз) товара;


требуется ли получение фитосанитарного, ветеринарного и других санитарных и экологических сертификатов;


какие имеются льготы по вывозу (ввозу) товара (освобождение от пошлин, налогов, сборов);


имеются ли какие-нибудь особенности в порядке осуществления платежей с предпринимателями из страны планируемого экспорта (импорта);


какие еще документы необходимы для обеспечения пропуска товара за границу.

При составлении контракта и согласовании его условий с зарубежными партнерами, прежде всего, необходимо проверить, действуют ли в отношениях между республикой Беларусь и государством, к которому принадлежит контрагент, международные договоры, устанавливающие режим торговли в отношениях между двумя государствами или группой государств (о торгово-экономическом сотрудничестве, товарообороте и платежах, платежные соглашения).

Правовой режим межгосударственной торговли непосредственно влияет на уровень таможенного обложения, налогов и сборов и, следовательно, на уровень цен. Наличие договоренности о контингентах ваимопоставляемых товаров создает предпосылки для получения льгот, а по вопросам платежей предопределяет контрактные условия о расчетах, в том числе и о валюте платежа.

Важно определить также, будут ли подлежать применению к отношениям по заключенному контракту положения Венской конвенции. Она, безусловно, применима, если государство, где находится зарубежный партнер, — также участник этой Конвенции.

Применяемые во внешней торговле контракты содержат условия, которые характеризуют товар-предмет купли-продажи, определяют коммерческие условия сделки, права и обязанности сторон, взаимные обязательства сторон по операциям, обеспечивающим исполнение контракта.

Контракт купли-продажи должен включать в себя следующие разделы (рисунок 2.2).

Условия контракта делятся на существенные и несущественные. В зависимости от характера сделки любое из перечисленных условий может считаться существенным или наоборот. Акцентирование на разграничении условий контракта на существенные и несущественные определяется желанием сторон застраховать себя на случай судебного разбирательства по поводу исполнения контракта. В случае невыполнения существенных условий одной из сторон, другая сторона вправе прекратить выполнение своих обязательств по контракту, расторгнуть контракт и требовать возмещения убытков. При нарушении одной из сторон несущественных условий другая сторона не вправе расторгнуть сделку, а может потребовать исполнения контрактных обязательств и взыскать штрафные санкции, если это предусмотрено условиями контракта. Договаривающиеся стороны сами определяют, какие из условий будут существенными, а какие несущественными.

При купле-продаже машин и оборудования, приборов в контракт добавляются такие пункты, как технические условия, техническая документация, гарантийный срок, техническое обслуживание в гарантийный период, послегарантийное обслуживание, снабжение запасными частями.

Перечисленные пункты помещают в Приложения, которые являются неотъемлемой частью контракта.


Преамбула

предшествует тексту контракта и начинается с наименования и номера контракта в середине страницы. Ниже, справа, пишется дата, а слева указывается место заключения контракта.

Далее в преамбуле указываются фирменные наименования сторон, т.е. те наименования, под которыми они зарегистрированы в своей стране, и местонахождение контрагентов (название страны и города).

Дается определение сторон как контрагентов. Например, «Продавец» и «Покупатель». Сначала определяется, какая из сторон является «Продавцом».

Каждый из перечисленных реквизитов является обязательным, так как в некоторых странах контракт, не имеющий одного из них, может быть признан недействительным.

По сложившейся практике номер контракта присваивается в соответствии с правилами делопроизводства, существующими в организации, которая подготавливает проект контракта, т.е. представляет на переговоры отпечатанный текст документа, предварительно согласованный сторонами.

Следует иметь в виду, что в международной торговой практике встречается большое разнообразие вариантов нумерации контрактов, применяемой в разных странах и различными организациями. В них могут включаться как цифровые, так и буквенные компоненты. Часто встречается нумерация контрактов, при которой записываются через дробь два номера — номера, под которыми этот документ зарегистрирован у обеих сторон.


Предмет контракта.

После преамбулы следует описание предмета контракта и устанавливается его точное наименование, наиболее употребительное на территории, куда продается товар, или где функционирует фирма-покупатель, характеристика, модель, сорт, код по таможенной классификации страны назначения или в соответствии с Гармонизированной системой описания и кодирования товаров.

За основу национальных внешнеторговых классификаций большинством стран принята стандартная международная классификация ООН (СМТК).

Товары разделены в ней по разделам, группам и подгруппам по степени обработки продуктов.

Если товар требует более подробной характеристики или ассортимент товара широк по наименованиям и количеству, то все это указывается в приложении к договору, которое называется
спецификацией

и является неотъемлемой частью контракта, о чем делается соответствующая оговорка в тексте контракта. В этом случае в разделе «Предмет контракта» делается ссылка на спецификацию и указывается общая стоимость по контракту.


Количество товара

.
В контракте устанавливается единица измерения количества, порядок его определения, систем мер и весов. Количество товара указывается в характерных для него единицах измерения: мерами веса, объема, длины, площади, в штуках, в условных единицах, комплектах.

Некоторые массовые товары подвержены естественной убыли в период транспортировки, причиной которой является усушка, утруска, утечка и т.д.

Стороны в таком случае делают в контракте оговорку, так называемую «франшизу» (размер отклонения) и определяют, кто принимает на себя естественную убыль.

Продавец при этом несет ответственность только за недостачу товара, происходящую во время его транспортировки и превышающую установленный в контракте размер естественной убыли, которая составляет обычно 0,5 — 3% в зависимости от товара.

Обычно в контракте устанавливается, по какой цене будет производиться расчет за сверхконтрактное количество. Этот расчет может производиться как по контрактной цене, так и по цене, существующей на рынке в момент исполнения сделки.

Установление системы мер и весов в контракте необходимо потому, что в различных странах используются различные системы мер и весов.


Качество товара

. Определить качество товара в контракте купли-продажи — значит установить совокупность свойств, определяющих пригодность товара для использования его по назначению, в соответствии с потребностями покупателя. Выбор способа определения качества зависит от характера товара, от практики, сложившейся в международной торговле данным товаром, и других условий. Определить качество можно: по стандарту, по техническим условиям, по спецификации, по образцу, по описанию, по содержанию отдельных веществ в товаре, по выходу готового продукта, по натурному весу, по размеру отдельных частей, по способу «тель-кель».

По стандарту — этот способ предполагает поставку товара по качеству, точно соответствующему определенному стандарту. Стандарт — это документ, в котором дается качественная характеристика товара. По стандарту определяется качество подавляющего большинства товаров, обращающихся в международной торговле, в частности, машин, оборудования, черных металлов, зерновых, каучука, хлопка и многих других товаров. Применение национальных стандартов не является обязательным.

По техническим условиям — способ этот используется, когда на данный товар отсутствует стандарт и когда по особым условиям производства и эксплуатации товара требуется установление специальных требований к его качеству. Технические условия приводятся или в самом тексте контракта или в приложении к нему.

По спецификации — прилагается к контракту, содержит необходимые технические параметры. В контракте необходимо указать организацию, составившую спецификацию, и привести основные показатели этой спецификации.

По образцу — такой способ предполагает установление качества в контракте в соответствии с определенным, являющимся эталоном, согласованным и подтвержденным сторонами, образцом. В контракте указывается количество отбираемых образцов и порядок сличения поставленного товара с образцом. Чаще всего отбираются три образца, которые хранятся у покупателя, продавца, какой-либо нейтральной организации, указанной в контракте. Ею может быть торговая палата.

Определяется срок хранения образцов. Такой способ определения качества используется для товаров, обладающих индивидуальными признаками, например, фруктов.

По предварительному осмотру — в контракте этот способ обозначается словами «осмотрено — одобрено». По этому способу покупателю предоставляется право осмотреть всю партию товара в установленный срок.

Продавец гарантирует качество товара таким, каким его осмотрел и одобрил покупатель. По этому способу обычно продаются товары на аукционах и со складов.

По содержанию отдельных веществ в товаре — этот способ определения качества предполагает установление в контракте в процентах минимально допустимого содержания нежелательных элементов или примесей.

По выходу готового продукта — в контракте устанавливается показатель, определяющий количество конечного продукта, который должен быть получен из сырья (например, сахара-рафинада из сахара-сырца, пряжи из шерсти, масла из семян).

Этот показатель может быть установлен как в процентах, так и в абсолютных величинах.

По справедливому среднему весу — такой способ применяется в основном в контрактах на зерновые. В контракте делается указание, что качество товара должно соответствовать справедливому среднему качеству зерна в определенный период и в установленном месте отгрузки.

По_натурному весу — этот способ применим для определения качества зерновых. Натурный вес — это вес, выраженный в килограммах одного гектолитра (объемной единицы) зерна. Он отражает физические свойства зерна (форма, величина зерна, наполненность, удельный вес) и дает представление о количественных выходах муки и крупы из него.

Помимо перечисленных основных способов определения качества товара в контракте могут использоваться и некоторые другие способы, например, показатели размеров отдельных частей товара (угля, сельди, соли), показатели окраски товара (хлопка, сахара, каучука), запаха и по способу «тель-кель». Способ «тель-кель» означает поставку товара «каким он есть».

Продавец не несет ответственности за качество поставляемого товара.

Покупатель обязан принять товар независимо от его качества, если он соответствует наименованию (виду, сорту), указанному в контракте. Этот способ применяется, в частности, при продаже урожая зерновых, цитрусовых «на корню» (еще не снятого), а также при морской перевозке грузов, когда продавец не несет ответственности за ухудшение качества товара в пути, отходов, утильсырья.

При продаже оборудования указываются его производительность, мощность, расход топлива и энергии. Качественные характеристики машин и оборудования обычно настолько обширны, что, как правило, перечень их выносится в приложении к контракту.

Если в контракте не указан способ определения качества, обычно считается, что качество поставляемого товара должно соответствовать среднему качеству, являющемуся в стране продавца или в стране происхождения товара обычным для данного товара. Довольно часто качество товара в контракте определяется применением двух или нескольких способов.


Цена товара.

Вопрос установления цены на товар во внешнеторговом контракте является чрезвычайно важным, ибо он определяет экономическую эффективность внешнеторговых сделок. В контракте цена устанавливается:


за количественную единицу товара — за единицу массы, площади, объема, за штуку, комплект;


за счетную единицу — за десяток, сотню, дюжину и т.д.;


за весовую единицу, исходя из базисного содержания основного вещества в товаре (для таких товаров, как руды, концентраты, продукция на основе химических соединений), а также исходя из колебания натурного веса, содержания посторонних примесей и влажности.

При поставках по одному контракту товаров разного качества и ассортимента цена устанавливается отдельно за единицу товара каждого вида, сорта, марки. При поставках комплектного оборудования в спецификациях указывается цена на каждое комплектующее изделие, чтобы в случае проблем с приемкой товара.

Чтобы обмен товарами производился на эквивалентной основе, они должны оцениваться в ценах мирового рынка. На практике мировая цена выступает как цена важнейших продавцов и покупателей либо основных центров международной торговли и устанавливается в ходе осуществления крупных и регулярных сделок с товаром.

Определение валюты цены является очень важным условием контракта. Валюты не равноценны по своему качеству: есть сильные, устойчивые валюты со стабильной покупательной способностью, мало изменяемые во времени по своему содержанию, и слабые валюты, курс которых колеблется. Поэтому от выбора валюты цены зависит риск валютных потерь, т.е. возможность не получить эквивалент стоимости, предусмотренный в момент предложения цены и подписания контракта.

Цена может быть зафиксирована в контракте в момент его заключения, на протяжении срока действия контракта или к моменту его исполнения.

В международной торговле практикуется несколько способов фиксации в контракте цен. Различают следующие виды цен: твердая, подвижная, скользящая, с последующей фиксацией.

Твердая цена устанавливается в момент подписания контракта и не подлежит изменению в ходе его исполнения.

Подвижная цена — зафиксированная при подписании контракта цена, которая может быть пересмотрена в дальнейшем, если изменится рыночная цена к моменту поставки. Оговорка об этом носит название оговорки о повышении и понижении цены. Оговаривается допустимый минимум отклонения рыночной цены от контрактной (2 — 5%), в пределах которого пересмотр зафиксированной цены не производится.

В контракте обязательно указывается источник, по которому следует судить об изменении рыночной цены.

Скользящая цена — цена, устанавливаемая во время исполнения контракта, применяется в контрактах на товары, требующие длительного срока изготовления (крупное промышленное оборудование, суда, строительные объекты).

Первоначально в контракте устанавливается исходная цена, стороны оговаривают ее структуру, то есть процентную долю в ней постоянных (прибыль, накладные расходы, амортизационные отчисления и др.) и переменных (расходов на сырье, материалы и оплату труда) составляющих. Именно последние и определяют скольжение цены, так как с изменением цен на сырье, налоговой политики государства, уровня оплаты труда в отрасли и будут связаны дополнительные расходы на выполнение данного контракта. В контракте указывается только общий порядок фиксации цены; например, делаются такие оговорки: «если к моменту поставки товара изменятся фактические затраты изготовителя, о чем он в письменном виде уведомит покупателя с приложением документов, подтверждающих увеличение затрат».

В контракте со скользящей ценой оговаривается предельный уровень отклонения окончательной цены от исходной.

Цены с последующей фиксацией или подвижная применяется при поставках товаров, требующих больших сроков изготовления, товаров, стоимость которых ставится в зависимость от их качества, а также товаров, цена которых подвержена значительным конъюнктурным колебаниям.

В контракте указывается, что при исполнении договора, например, при поставке очередной партии или вообще после поставки цена может измениться, и указывается, на основании чего будет установлена цена, какие факторы будут учитываться при ее фиксации.


Базисные условия поставки

.При определении в контракте купли-продажи базисных условий поставки решаются такие вопросы, как:


кто представляет транспортные средства для поставки товара;


кто оформляет таможенную очистку на вывоз и ввоз товара;


кто обеспечивает получение лицензии;


когда переходит риск случайной гибели или повреждения товара с продавца на покупателя;


в какой момент обязательства поставки товара продавцом считаются выполненными.

Базисные условия поставки определяют, кто несет расходы, связанные с транспортировкой товара от экспортера к импортеру. Те расходы, которые несет экспортер, включаются в цену товара. Они называются базисными потому, что устанавливают базис поставки товара и оказывают влияние на уровень цены товара. Эти расходы весьма разнообразны и составляют иногда — 50% цены товара.

Применяемый при обозначении базисных условий термин
«франко»

«свободно» означает, что импортер свободен от риска и всех расходов по доставке товара до пункта, обозначенного словом «свободно».

Законодательства разных стран по-разному трактуют отдельные торговые термины, регламентируют переход права собственности, риска случайной гибели или случайного повреждения Конкретизацию трактовки и толкования отдельных торговых терминов можно найти в Международных правилах по толкованию торговых терминов — InCoTerms, действующих в настоящее время в редакции 2000 г., составленных и опубликованных Международной торговой палатой. С правовой точки зрения, Инкотермс представляет собой свод правил, имеющих факультативный характер.

Коммерсанты, желающие использовать настоящие правила, должны предусматривать, что их договоры будут регулироваться положениями «Incoterms 2000».

При выборе того или иного базисного условия торговые партнеры должны стремиться избежать потерь, возможных при изменении фрахтовых ставок в период между заключением сделки и поставкой товара. Они могут согласовываться между сторонами при заключении каждого контракта.


Условия платежа.

В этом разделе внешнеторгового контракта купли-продажи устанавливаются: валюта платежа, срок платежа, способ платежа и формы расчетов, гарантии выполнения сторонами платежных обязательств.

Определение валюты цены
является очень важным условием контракта. Валюты не равноценны по своему качеству: есть сильные, устойчивые валюты и слабые валюты.

Если цена импортного контракта будет установлена в сильной валюте, чтобы компенсировать потери, следует потребовать от продавца сделать скидку с цены или же уступку по другим условиям контракта. В экспортном же контракте, если цена установлена в соответствии с интересами импортера, т.е. в слабой валюте, продавцу следует повысить цену товара.


Валюта платежа

может совпадать с валютой цены, а может и не совпадать. В последнем случае в контракте указывается курс, по которому валюта цены будет переведена в валюту платежа. Обычно перевод осуществляется по курсу, действующему в стране, где находится плательщик. Однако стороны могут договориться использовать обменный курс страны, где расположен покупатель, или же третьей страны.


Срок платежа

может быть установлен несколькими способами:


на конкретную дату;


в количестве дней от/до момента поставки;


в зависимости от прочих условий;


смешанная формулировка.

Если срок не установлен, то платеж производится через определенное число дней после уведомления продавцом покупателя о том, что товар предоставлен в его распоряжение.


Способ платежа

показывает, когда производится оплата за товар по отношению к моменту его фактической поставки. Существует три способа платежа: авансовый платеж, платеж наличными, платеж в кредит. В международном платежном обороте наличные денежные знаки практически не используются, понятие «наличный платеж» используется как противовес авансовому платежу и платежу в кредит.


Платеж наличными

производится через банк в полном объеме в момент совершения сделки, то есть от момента готовности товара к реализации до момента его перехода в распоряжение покупателя.


Авансовый платеж

предусматривает выплату покупателем согласованных в контракте сумм до передачи товарораспорядительных документов и самого товара в распоряжение покупателя, а иногда — до начала

выполнения заказа по его производству. Авансовый платеж играет двойную роль. С одной стороны, авансом импортер кредитует экспортера, с другой стороны, обеспечивает выполнение обязательств импортера по контракту, если после выполнения контракта он отказывается от приемки заказанного товара, экспортер может использовать аванс на покрытие своих убытков. Сумма аванса определяется в процентах к общей стоимости контракта, его размер зависит от целей аванса, характера и новизны товара, его стоимости и других условий.


Платеж в кредит

предусматривает, что покупатель оплачивает сумму, оговоренную в контракте, через какое-то время после поставки товара. В данном случае продавец предоставляет покупателю коммерческий кредит. По срокам коммерческие кредиты делятся на краткосрочные (до одного года), среднесрочные (от одного до пяти лет) и долгосрочные (свыше десяти лет).

Коммерческий кредит предусматривает уплату покупателем процентов за пользование кредитом. В параграфе «Условия платежа» контракта оговариваются: стоимость кредита, выраженная в процентах годовых, срок использования кредита, льготный период, в течение которого по кредиту не производится погашение процентов и другие условия.

Кредит предоставляется не на всю сумму контракта, размер кредита определяется в зависимости от сроков окупаемости затрат покупателя на приобретение кредитуемого товара.

Коммерческий кредит во внешнеторговых сделках всегда сопровождается предоставлением гарантий платежа. Гарантами могут быть банки, страховые компании, правительственные учреждения.

Основными формами международных расчетов
при осуществлении внешнеторговых операций являются:


банковский перевод;


документарное инкассо;


документарный аккредитив;

Выбор формы расчетов определяют следующие факторы:


вид товара, который является объектом ВТО;


уровень спроса и предложения по данному товару на мировом рынке;


сроки поставки;


наличие кредитного соглашения;


платежеспособность и деловая репутация контрагентов, которые определяют характер компромисса между ними;


технические возможности банков;


уровень развития банковских систем стран контрагентов.

При выборе формы расчета следует также учитывать национальное законодательство, которое регламентирует формы и сроки проведения международных расчетов. Так, в Республике Беларусь это Закон «О банках и банковской деятельности», Закон «О внешнеэкономической деятельности», другие законодательные акты и нормативные документы Совета министров и Национального банка Республики Беларусь относительно проведения международных расчетов.

В контракте устанавливается перечень документов, которые входят в комплект, представляемый экспортером импортеру для получения платежа.

Набор документов зависит от товара, базисного условия поставки, сроков платежа, Количество экземпляров каждого документа также оговаривается в контракте. Иногда импортер требует от экспортера сертификат происхождения товара, который выдается торгово-промышленной палатой, и консульскую фактуру за счет импортера.

Надежность платежа может быть обеспечена гарантией платежа (банковской, фирменной).

Важное требование к гарантиям состоит в том, что ее должен предоставить первоклассный, солидный банк. Гарантия должна быть безусловной и безотзывной, покрывающей всю сумму платежа.

В контракте фиксируется, что покупатель обязан предоставить продавцу безусловную и безотзывную банковскую гарантию, покрывающую всю сумму платежа, и что без такой гарантии продавец не будет отгружать продукцию. Также указывается, кто оплачивает гарантию.

Выставление банковской гарантии во внешней торговле является обычной практикой. Фирменные гарантии по обязательствам покупателей товаров выдают крупные, широко известные компании, особенно, если они состоят с ними в тесных деловых отношениях.

При заключении сделок, исполнение которых рассчитано на длительный срок или связано с представлением отсрочки платежа (кредита) возникают
валютные риски

, связанные с изменением курса валюты, в которой назначена цена реализуемого товара или предоставляется кредит. С изменением курса валюты изменяется реальная стоимость платежа.

Валютные риски условно можно разделить на курсовые риски и инфляционные риски. Курсовые риски связаны с тем, что при уменьшении курса валюты платежа по отношению к национальной валюте экспортер получит сумму денег в национальной валюте меньшую, чем ту, на которую он рассчитывал при заключении контракта.

Инфляционные риски связаны с уменьшением покупательной способности валюты платежа, если уменьшится ее курс по отношению к другим валютам.

Наиболее распространенной формой страхования валютных рисков при кредите являются валютные оговорки. Они фиксируются внесением в контракт условия, в соответствии с которым сумма платежа пересматривается пропорционально изменений курса валюты платежа по отношению к другой, более стабильной валюте, так называемой валюте оговорки.

Защититься от валютных рисков можно несколькими способами, фиксируемыми в контракте в виде различных оговорок. Приведем некоторые из них. Первый способ — прямая валютная оговорка
.

Валюта цены и валюта платежа совпадают, но цена товара и стоимость платежа ставятся в зависимость от курса другой валюты. В контракте также указывается источник информации о курсах валют.

Второй способ — установление разных валют цены и платежа (косвенная оговорка) и определение курса пересчета. У экспортера и импортера при этом разные цели — нахождение компромисса является задачей переговоров. В качестве курса пересчета используется обычно рыночный курс на день платежа или чаще всего на день, предшествующий дню платежа,


Сроки и дата поставки.

В контракте указываются временные периоды (календарные даты), в течение которых (к которым) товары должны быть доставлены экспортерами в установленные географические пункты и переданы в распоряжение импортерам.

В долгосрочных контрактах могут быть подробно расписаны количества товаров по срокам поставки.

При установлении сроков поставки в контракт целесообразно вносить специальные оговорки: «Досрочная поставка допускается только при письменном согласии Покупателя», или «Досрочная поставка не разрешается», «Разрешается частичная поставка» и т.д.

Многие считают обязательным включение в текст контракта четкой формулировки определения фактической даты поставки товара, то есть даты

передачи товара в распоряжение импортера.

В международной торговле может быть заключен контракт на срок поставки. При нарушении срока поставки такой контракт аннулируется автоматически или покупатель вправе немедленно отказаться от него. В такого рода контрактах условие о сроке поставки является настолько существенным для покупателя, что при его несоблюдении, как правило, полностью утрачивается интерес к исполнению.


Упаковка и маркировка.

Упаковкадолжна обеспечить при условии надлежащего обращения с грузом полную сохранность товара, предотвратить его от повреждений при транспортировке всеми видами транспорта с учетом перевалок, а также предохранять товар от атмосферных влияний.

В западноевропейских странах приняты единые нормы по упаковке товаров. МОС, международная организация по стандартизации разработала инструкции, которыми следует руководствоваться при экспортной упаковке товаров. Род упаковки зависит от ее назначения, от особенностей товара.

Различают внешнюю упаковку-тару (ящики, картонные коробки, бочки, контейнеры и др.) и внутреннюю упаковку, неотделимую от товара. Качество той и другой упаковки устанавливается перечислением требований, которым они должны удовлетворять. При наличии установленных стандартов или технических условий на упаковку и качество может определяться ссылкой на соответствующие стандарты и технические условия. Требования к упаковке можно условно разделить на общие и специальные. Общие должны обеспечить физическую сохранность грузов при их транспортировке, специальные выдвигаются импортерами.

Тара может быть возвратной. При этом устанавливается порядок возврата. При переходе упаковки в собственность импортера вместе стоваром он возмещает ее стоимость экспортеру. Способ оплаты вносится в контракт; включение цены упаковки в цену товара, определение цены упаковки в процентах от цены товара, определение цены упаковки отдельно.

При выборе тары необходимо учитывать способ транспортировки, расстояние и продолжительность, возможность перегрузки в пути, температурный режим и влажность во время перевозки (условия погоды), способ оплаты транспортировки, совместимость с другими грузами.

Таможенный режим предъявляет к упаковке свои требования, содержащиеся в таможенном тарифе, что имеет особое значение при взимании специфических таможенных пошлин с веса брутто товара.

Упаковка в этом случае должна быть по возможности более легкой, особенно для таких товаров, у которых вес тары велик по отношению к весу самого товара. Следует заметить, что упаковка, представляющая самостоятельную ценность или сделанная из ценных материалов, облагается особой пошлиной дополнительно к обложению товара, и это необходимо заранее учитывать при подготовке товара к отгрузке.

Во многих странах законодательство запрещает ввоз товаров в определенной упаковке, а в некоторых странах введены импортные пошлины на отдельные виды упаковочных материалов (например, стеклянную посуду, металлические листы).


Маркировка грузов

является важнейшим элементом в технологии внешнеторговых операций. Она выполняет следующие функции:


по существу представляет товаросопроводительную информацию — содержит номер контракта, номер транса, весогабаритные характеристики мест, номер места, число мест в партии или трансе и др.


является указанием транспортным фирмам по обращению с грузом («не кантовать», «беречь от огня», «беречь от влаги» и т.д.).

Эти функции определяют обязательные реквизиты маркировки, которые должны быть нанесены экспортерами на украинском и / или иностранном языке на двух сторонах грузового места или прочно прикрепляется на видном месте бирка с маркировкой.

В тех случаях, когда маркировка явно не оговорена в контракте, она должна включать:


наименование продавца;


наименование покупателя;


номер контракта;


место назначения;


номер упаковочной единицы и их общее количество;


габариты упаковочной единицы;


вес упаковочной единицы брутто;


вес упаковочной единицы нетто;


указание по транспортировке и погрузке-разгрузке («верх», «низ», «осторожно», «не кантовать», «беречь от огня» и т.п.);


указания во избежание инцидентов при транспортировке опасных товаров;


страну изготовления товара.

При торговле машинами и оборудованием к упаковке могут быть предъявлены дополнительные требования. В контракте указываются размеры упаковки при купле-продаже крупногабаритных товаров. Они должны упаковываться с учетом габаритов подвижного состава железной дороги и автомобиля, и упаковка должна быть приспособлена к перегрузке кранами и / или погрузчиками. Могут быть определены предельные размеры негабаритных товарных мест и порядок согласования с покупателем их размеров.


Порядок отгрузки.

В этом пункте контракта устанавливается порядок извещения экспортером о готовности товара к отгрузке и о произведенной отгрузке, определяется срок и способ такого уведомления (например, по телеграфу или телетайпу).

Если в контракте установлено, что местом поставки будет склад экспортера, то последний должен уведомить о готовности товара тогда, когда он будет подготовлен к сдаче.

При принятии экспортером на себя обеспечения перевозки он обязан немедленно после отгрузки или в течение срока, установленного в договоре, послать импортеру по телеграфу / телетайпу извещение об отгрузке. Извещение об отгрузке должно быть подтверждено письмом.

В этом пункте часто дается перечень отгрузочных документов, которые экспортер обязан предоставить импортеру в установленные сроки.

Эту статью в контракте можно объединить со статьей «Транспортные условия». При выборе вида транспорта для перевозки товара необходимо учитывать, что каждый из них обладает своей спецификой и особенностями.


Приемка-сдача товара.

При поставке товара в целях сохранения качества товара и создания условий для своевременной и правильной приемки по качеству продавцу следует обеспечить:


соблюдение правил упаковки и затаривания продукции,


соблюдение правил маркировки и опломбирования отдельных мест;


четкое и правильное оформление документов, удостоверяющих качество поставляемой продукции (технический паспорт, сертификат качества, спецификация), отгрузочных и расчетных документов, соответствие указанных в них данных фактическому качеству поставляемой продукции;


своевременную отсылку покупателю (грузополучателю) документов,


удостоверяющих качество товара;


соблюдение правил сдачи, погрузки и крепления грузов.

Сдача товара
— передача его во владение импортера в соответствии с условиями контракта. Импортер получает возможность осуществлять полный контроль над товаром (вручение товаросопроводительных документов рассматривается как передача самого товара).

Передача товара импортеру, именуемая поставкой, производится за счет экспортера.

Приемка
— проверка соответствия качества, количества и комплектности товара его характеристике и техническим условиям, указанным во внешнеторговом контракте.

Сдача и приемка

это один акт, который в контракте может быть выражен следующей формулировкой: «Товар считается поставленным Продавцом и принятым Покупателем…».

Приемка товара по количеству.
В контракте следует оговорить способ определения количества товара, фактически поставленного экспортером и подлежащего оплате импортером. Если количество выражено в весовых или объемных единицах, то существуют два способа:


по отгруженному весу. Отгруженный вес или количество устанавливаются в пункте отправления и указываются перевозчиком в соответствующем транспортном документе. Оно признается окончательным и определяет сумму платежа.


по выгруженному весу. Выгруженный вес или количество, устанавливается в оговоренном пункте назначения в стране импортера путем

перевешивания присяжными весовщиками и фиксируется в выдаваемых ими отвесах (весовых сертификатах).


Приемка товара по качеству

может осуществляться двумя способами:


на основе документа подтверждающего соответствие качества поставленного товара условиям контракта.


путем проверки качества в месте приемки.

Проверка количества и качества может проводиться выборочно или всего поставленного товара. При использовании первого метода в контракте устанавливается доля в процентах от всей партии товара, подлежащая проверке.

При обнаружении при приемке повреждений тары или других нарушений должен быть составлен коммерческий акт или сделана пометка на транспортном документе. Продукция, поступившая в неисправной таре, принимается на складе покупателя при вскрытии тары. При обнаружении в дальнейшем скрытых недостатков также составляется акт.

К участию в приемке товара по количеству и качеству и составлению актов экспертизы, на основании которых покупатель может предъявить претензии продавцу или перевозчику, привлекаются эксперты из Бюро товарных экспертиз из Торгово-промышленных палат или их региональных отделений, аварийные комиссары страховых компаний или компетентные представители незаинтересованных организаций.


Претензии по качеству и количеству. Рекламации.


Рекламациями

называются претензии, предъявляемые импортером кэкспортеру в связи с несоответствием качества или количества поставляемого товара условиям контракта. Они могут предъявляться только по таким вопросам, которые не являлись предметом приемки товара, произведенной в соответствии с условиями контракта.

Стороны в контракте устанавливают:


порядок предъявления рекламаций;


сроки их заявления;


права и обязанности сторон в связи с предъявлением рекламаций;


способы и сроки урегулирования рекламаций.

Рекламации предъявляются в письменной форме и содержат следующие данные:

) наименование товара;

) его количество и место нахождения;

) основание для рекламации с указанием, в связи с какими

именно недостатками она может быть предъявлена;

) конкретные требования импортера по ее урегулированию.

К ним прикладываются все необходимые доказательные документы.

В контракте устанавливается срок ответа на претензию после ее получения, в течение которых продавец обязан рассмотреть претензию и сообщить покупателю свое решение. Иначе будет считаться, что претензия принята продавцом и покупатель имеет право обратиться в арбитраж с отнесением расходов на счет продавца.


Оговорка об обстоятельствах непреодолимой силы.

Почти все контракты купли-продажи содержат условие, которое разрешает переносить срок исполнения контракта или вообще освобождает стороны от полного или частичного выполнения обязательств по контракту в случае наступления после его подписания независящих от сторон обстоятельств, препятствующих исполнению контракта. В контракте целесообразно определить, какие обстоятельства относят стороны к форс-мажорным.

Форс-мажорные обстоятельства делятся на две категории: длительные и кратковременные. К первым обычно относятся, прежде всего, запрещение экспорта (иногда и импорта), война, блокада, валютные ограничения или другие мероприятия правительств и правительственных органов. К кратковременным относятся пожары, наводнения, другие стихийные бедствия, замерзание моря, закрытие морских проливов, лежащих на обычном морском пути между портами погрузки и выгрузки, отклонения в пути, вызванные военными действиями и другие.


Страхование.

Этот раздел контракта включает четыре основных условия страхования внешнеторговых грузов:


объект страхования;


перечень возможных рисков;


страхователь (кто оплачивает уплату страховой премии);


выгодоприобретатель (в чью пользу производится страхование).

В международных сделках страхуются товары от рисков повреждения или утраты при транспортировке.


Арбитраж.

В этом пункте контракта купли-продажи устанавливается порядок разрешения споров, которые могут возникнуть между сторонами и не могут быть урегулированы обычным путем. В контрактах чаще всего предусматривается, что расходы по арбитражу несет проигравшая сторона.

Международный коммерческий арбитраж, в зависимости от характера споров, делится на общий арбитраж, рассматривающий все споры по внешнеэкономическим сделкам, и специализированный арбитраж.

Каждая из сторон обязана выполнить в сроки, установленные решением или правилами арбитражного органа, вынесенное против нее арбитражное решение.


Санкции за нарушение выполнения обязательств.

Чтобы стимулировать экспортеров и импортеров в своевременном выполнении обязательств и компенсировать возможные потери импортеров, в контрактах обычно предусматривается взыскание неустоек (пени, штрафов), обычно в размерах, прогрессирующих от длительности просрочек.

Если продавец не уплачивает штраф, несмотря на предупреждение покупателя, последний имеет все основания для обращения в арбитраж. Следует иметь также в виду, что законодательства многих стран допускают взыскание наряду со штрафами и убытков, причем они не освобождают от выполнения обязательств по поставкам.

Контракты могут содержать право импортеров отказаться от их исполнения, если из-за длительности просрочки они потеряли коммерческий интерес к получению товаров. Требование возмещения убытков при этом за ними сохраняется.


Гарантии (гарантийный срок).

При торговле машинами и оборудованием в контракте следует предусмотреть условие «Гарантии», в котором обычно содержится условие, по нему продавец принимает на себя ответственность за качество товара в течение определенного гарантийного срока. В нем определяются объем предоставляемой продавцом гарантии, гарантийный срок, обязанности продавца в случае обнаружения дефектного товара или несоответствия его контракту.

Объем предоставляемой гарантии зависит от характера товара и технических условий контракта. В контрактах на стандартные машины и оборудование обычно содержится только указание на то, что продавец гарантирует высокое качество и нормальную работу проданных машин, В контракте на комплектное и другое сложное оборудование, а также на суда объем гарантии значительно выше. Срок гарантии может составлять от нескольких месяцев до нескольких лет.

Если в течение срока гарантии оборудование окажется дефектным или не будет соответствовать условиям контракта, продавец обязан за свой счет по выбору покупателя устранить дефекты или заменить дефектное оборудование новым доброкачественным оборудованием, которое поставляется без промедления, в установленное в договоре место поставки.

Если устранение дефектов производится по согласованию между сторонами силами покупателя, продавец обязан возместить ему связанные с этим расходы, если недостатки не могут быть устранены обеими сторонами, то покупатель вправе отказаться от контракта, либо потребовать от продавца соразмерного уменьшения цены поставленного оборудования.

В условии «Гарантии» перечисляются также все случаи, на которые гарантия не распространяется.

Заявление о расторжении контракта имеет силу лишь в том случае, если оно сделано другой стороне посредством извещения.

Расторжение контракта освобождает обе стороны от их обязательств по контракту при сохранении права на взыскание могущих подлежать возмещению убытков.

Покупатель утрачивает право заявить о расторжении контракта или потребовать от продавца замены товара, если для покупателя невозможно возвратить товар в том же состоянии, в котором он его получил.

Таким образом, по результатам теоретического исследования структуры и содержания предконтрактной работы можно отметить высокую трудоемкость данного процесса, а также наличие значительного количества условий, обязательств, требований и законодательной базы для осуществления внешнеэкономической деятельности организации. Изучение организации предконтрактной работы и направления повышения ее эффективности проводится в следующем разделе курсовой работы на примере РУП «Гомельский завод Гидропривод».


3. Организация предконтрактной работы на РУП «Гомельский завод Гидропривод» и направления повышения ее эффективности

Республиканское унитарное организация «Гомельский завод «Гидропривод» (РУП «ГЗ «Гидропривод») является коммерческой организацией, имеет статус юридического лица, имеет в хозяйственном ведении обособленное имущество, несет самостоятельную ответственность по своим обязательствам, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, исполнять обязанности, быть истцом и ответчиком в суде. Организация имеет самостоятельный баланс, гербовую и иные печати, штампы и фирменные бланки со своим наименованием.

Решением Гомельского горисполкома от 19.04.2001 г. №265 РУП «Гомельский завод «Гидропривод» зарегистрирован в Едином государственном регистре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей за №400051624.

Приказом Министерства промышленности Республики Беларусь от 27.04.2004 г. №321 РУП «ГЗ «Гидропривод» включен в состав Производственного объединения «Минский тракторный завод» (ПО «МТЗ»), при этом ведомственный контроль осуществляется Министерством промышленности Республики Беларусь (Управление сельскохозяйственного машиностроения).

Размер уставного фонда организации составляет 91,3 млн р.

РУП «Гомельский завод «Гидропривод» зарегистрирован Государственным учреждением «Администрация свободной экономической зоны «Гомель-Ратон» решением от октября 2007 года №50 в реестре регистрации резидентов свободной экономической зоны «Гомель-Ратон» за №1/1-30.

РУП «Гомельский завод «Гидропривод» является коммерческой организацией и главной целью деятельности является получение прибыли.

Предметом деятельности организации является производство продукции, выполнение работ, оказание услуг. В соответствии с целями деятельности унитарное организация осуществляет следующие виды деятельности, представленные в таблице 3.1.

Таблица 3.1 — Виды деятельности, осуществляемые РУП «ГЗ «Гидропривод»

Код ОКЭДНаименование вида деятельностиНелицензируемые виды деятельности29121Производство гидравлического оборудования36633Производство изделий металлической галантереиКод ОКЭДНаименование вида деятельности29711Производство бытовых электрических машин и приборов, кроме холодильников и морозильников28510Обработка и покрытие металлов29329Ремонт машин и оборудования, используемых в сельском хозяйстве и лесоводстве28401Производство готовых металлических изделий или полуфабрикатов путем ковки, прессования, штамповки и прокатки29408Производство технологической оснастки29242Производство фильтрующего и очистительного оборудования70200Эксплуатация и сдача в наем собственного имущества
Лицензируемые виды деятельности

52120Розничная торговля в неспециализированных магазинах51709Оптовая торговля широким ассортиментом товаров без какой-либо конкретизации55510Столовые51660Оптовая торговля сельскохозяйственными машинами, включая тракторы, принадлежностями и оборудованием27530Литье легких металлов

Управление РУП «Гомельский завод «Гидропривод» осуществляется в соответствии с действующим законодательством и Уставом организации.

Действующая структура управления организацией основана на объединении структурных подразделений по функциональным признакам в службы, подчиненные главным специалистам и заместителям генерального директора, которые непосредственно подчиняются генеральному директору (Приложение А).

Генеральный директор осуществляет руководство по принципу единоначалия. Существующая структура управления обеспечивает согласованность действий всех звеньев управления производством, персоналом, материальным обеспечением и сбытом продукции и организацией в целом.

Для всех структурных подразделений разработаны положения о подразделениях, в которых указаны взаимосвязи подразделений в процессе производственно-хозяйственной деятельности. Для всех работников разработаны должностные инструкции.

Служба главного экономиста включает отдел организации труда и заработной платы, планово-экономический отдел (ПЭО) и финансовый отдел. Планово — экономический отдел является самостоятельным структурным подразделением организации, основным органом планирования его деятельности, осуществляющим функциональное руководство планово-экономическими отделами дочерних организаций. Руководство работой отдела осуществляет начальник отдела, который назначается и освобождается от должности генеральным директором организации. Начальник отдела подчиняется главному экономисту завода. ПЭО осуществляет организацию работы по экономическому планированию и анализу на предприятии, направленному на организацию рациональной хозяйственной деятельности, выявление и использование резервов производства с целью достижения наибольшей экономической эффективности, осуществление подготовки проектов социально-экономического развития и годовых бизнес-планов, квартальных и месячных планов по всем видам деятельности и комплексного экономического анализа их выполнения; осуществляет комплексный независимый экономический анализ деятельности организации и своевременную разработку мер по эффективному использованию капитальных вложений, материальных, трудовых и финансовых ресурсов, ускорению темпов роста производительности труда, снижению себестоимости продукции, повышению рентабельности производства, увеличению фондоотдачи и прибыли, устранению потерь и нерациональных расходов.

Главный бухгалтер непосредственно руководит работой бухгалтерии. Основными задачами бухгалтерии являются: осуществление учетной политики, направленной на предупреждение недостач, растрат, незаконного расходования средств организации, постоянный контроль за проведением хозяйственных операций; правильное исчисление налогов, сборов и других обязательных платежей, предусмотренных законодательством РБ; правильное проведение инвентаризации всех статей баланса и отражение их результатов на счетах бухгалтерского учета; своевременный и точный учет результатов финансово-хозяйственной деятельности организации; своевременное составление и представление установленной отчетности.

Основные показатели производственно-финансовой деятельности РУП «Гомельский завод «Гидропривод» представлены в таблице 3.2.

Таблица 3.2 — Динамика основных финансово-экономических показателей деятельности РУП «Гомельский завод «Гидропривод» за 2010-2012 гг.

ПоказателиГодыОтклонение (+;

— )Темпы роста, %2010201120122011 г. от 2010 г.2012 г. от 2011 г.2011 г. к 2010 г.2012 г. к 2011 г.Объем производства продукции (работ, услуг), млн р.879781702782248428230054564193,5132,0Выручка от реализации товаров, продукции, работ, услуг, за вычетом налогов и сборов, млн р.1084991598832029695138443086147,4126,9Себестоимость реализованных товаров, продукции, работ, услуг с учетом расходов на реализацию, млн р.978351284611526003062624139131,3118,8Прибыль от реализации товаров, продукции, работ, услуг, млн р.10664263892102315725-5366247,579,7Среднегодовая стоимость основных средств, млн р2321052056943732884642317224,3181,3Фондоотдача, р.3,933,273,27-0,66083,2100,0Фондоемкость, р.0,250,310,310,060124,0100,0Среднесписочная численность работников, чел.149514431421-52-2296,598,5

Как видно из таблицы 3.2, по итогам работы РУП «Гомельский завод «Гидропривод» за 2011 год наблюдается увеличение объемов производства на 82300 млн р. (93,5%) и в 2012 году на 54564 млн р. (32,0%).

Выручка от реализации товаров, продукции, работ, услуг, за вычетом налогов и сборов увеличивается меньшими темпами 47,4% и 26,9% соответственно в 2011-2012 гг. по сравнению с объемами производства.

Себестоимость реализованных товаров, продукции, работ, услуг с учетом расходов на реализацию возросла в 2011 году на 30626 млн р. или 31,3% по сравнению с 2010 годом и на 24139 млн р. или 18,8% в 2012 году по сравнению с 2011 годом.

Благоприятным для РУП «Гомельский завод «Гидропривод» является рост прибыли за исследуемый период. Так, в 2011 году прибыль от реализации товаров, продукции, работ, услуг возросла на 15725 млн р. или в 2,5 раза, а в 2012 году снизилась на 5366 млн р. (на 20,3%) по сравнению с 2011 годом.

Ежегодно увеличивается стоимость основных средств и в 2012 году составляет 94373 млн р., в то время как в 2010 году — 23210 млн р., что связано как с приобретением новых основных средств, так и с их переоценкой. Неблагоприятными изменениями являются снижение фондоотдачи и рост фондоемкости, что свидетельствует о снижении эффективности использования основных средств заводом.

Среднесписочная численность работников с каждым годом снижается, в 2011 году на чел. и в 2012 году на чел. Среднегодовая заработная плата увеличивается на 20,2% и 32,1% соответственно в 2011-2012 гг.

Производительность труда увеличивается как по объему производств, так и по выручке от реализации товаров, продукции, работ, услуг. Превышение темпов роста производительности труда над темпами роста среднемесячной заработной платы свидетельствует об эффективном использовании трудовых ресурсов и средств на его оплату.

Показатели рентабельности в 2011 году увеличиваются по сравнению с данными 2010 года, однако, уже в 2012 году по сравнению с 2011 годом исследуемые показатели снизились по производству на 6,76%, реализации — на 6,15% и основным средствам — на 28,41%.

Основными потребителями продукции РУП «Гомельский завод «Гидропривод» на внешнем рынке являются:


ООО «Интерагрозапчасть», г. Липецк, РФ — представитель ОАО «Липецкий тракторостроительный завод»


ООО «аТРиум», г. Тольятти, РФ


ООО «ОГМ-снаб», г. Москва, РФ


ФГУП «Уралвагонозавод», г. Нижний Тагил


ОАО «Копейский машиностроительный завод», г. Копейск


ООО «БелАгроСервис», г. Ивантеевка

С вхождением РУП «Гомельский завод «Гидропривод» с дочерними организациими в состав ПО «МТЗ» основной стратегической задачей является обеспечение программы выпуска тракторов РУП «МТЗ». Поэтому техническая и маркетинговая политики зависят от изменений структуры производства РУП «МТЗ». Взятое на период 2009-2015 гг. направление по опережающему выпуску новых энергонасыщенных тракторов моделей 1221, 1523, 2522 и 2822, по отношению к серийным моделям 800, 900 и 1000 и наращиванию мощностей для выпуска тракторов и машин, требует от РУП «Гомельский завод «Гидропривод» проведения работ по подготовке производства, модернизации действующих и вводу новых производственных мощностей, сертификации продукции в соответствии с требованиями систем менеджмента качества ISO 9000 и в перспективе — менеджмента окружающей среды ISO 14000.

Второе направление стратегического развития — это обеспечение программы выпуска зерно- и кормоуборочной техники производства РУП «Гомсельмаш». Постоянное расширение номенклатуры выпускаемой РУП «Гомсельмаш» техники требует обеспечивать оперативную конструкторскую и технологическую проработку новых образцов гидроаппаратуры с электроуправлением, что определяет необходимость пополнения технической службы РУП «Гомельский завод «Гидропривод» квалифицированными специалистами по соответствующим специальностям.

Третье направление стратегического развития — это расширение номенклатуры поставок продукции для ОАО «Амкодор», что позволит обеспечить техническое участие РУП «Гомельский завод «Гидропривод» на перспективном рынке дорожно-строительной техники.

Четвертое направление — это выход в качестве поставщика специального гидрооборудования на конвейер филиала РУП «МАЗ» завода «Могилевтрансмаш». Данное направление является перспективным, учитывая рост потребности рынка кранового оборудования и спецмашин, являющихся профилем данного организации.

Пятое направление — выпуск гидрооборудования для станкостроительных заводов. Данная продукция для организации является экспортоориентированной. Кроме организаций Республики Беларусь в ней имеется потребность в России, Украине, и некоторых других странах СНГ. Это вызвано устойчивым ростом производства станкостроительной промышленности, в связи, с чем прогнозируется дальнейший рост выпуска данного вида продукции.

Наиболее существенным в выполнении плана новой техники явилась совместная работа с РУП «МТЗ» по созданию конструкции и постановки на производство изделий для новой энергонасыщенной гаммы тракторов, с РУП «Гомсельмаш» — блоков к зерноуборочным комбайнам КЗР-10, КЗС-7, а также освоение собственными силами новых видов ТНП и модернизации серийно выпускаемых изделий.

Таким образом, все указанные направления развития позволят обеспечить устойчивый рост объемов производства и реализации продукции, повышения ее качества, внедрения новых технологий, ресурсосберегающих и природоохранных мероприятий, улучшая тем самым показатели финансового состояния организации. Помимо этого расширение сбытовой деятельности как на отечественном рынке, так и зарубежном требует качественную организацию предконтрактной работы на РУП «Гомельский завод «Гидропривод».

Функциональные отделы и службы, содействующие организации предконтрактной работы на РУП «Гомельский завод «Гидропривод» условно разделены на три группы.


1.

Группа отделов и служб РУП «Гомельский завод «Гидропривод», осуществляющих планирование:


Планово-экономический отдел

— планирование внешнеторговой деятельности и контроль выполнения плана, анализ хозяйственной деятельности внешнеторгового оборота;


Валютно-финансовый отдел

— валютное планирование и контроль за банковскими, валютными, кредитными и расчетными операциями при внешнеторговых сделках;


Транспортный отдел

— планирование и обеспечение перевозок экспортных и импортных грузов;


Бухгалтери

я — учет и отчетность, расчеты с банками, поставщиками и сторонними организациями, расчет и выплата заработной платы, анализ (совместно с плановым отделом) результатов финансовой деятельности по объединению и рекомендации по ее улучшению.


2.

Группа отделов РУП «Гомельский завод «Гидропривод», занимающихся непосредственно маркетингом:


Отдел конъюнктуры и цен

— исследование спроса, предложения, динамики цен, структуры рынков, систематизация конъюнктурных материалов, координация работы организации с общими иностранными агентами, методическое руководство и контроль правильности расчетов и применения цен фирмами при подготовке и заключении контрактов, другая работа по исследованию конъюнктуры рынков;


Отдел рекламы и выставок

— обеспечение рекламной деятельности, организация участия специализированных фирм в международных выставках и ярмарках;


Инженерно-технический отдел

— изучение действующих на мировом рынке технических требований к товарам, информирование о них непосредственных производителей товаров, анализ технического уровня и качества продукции, ее конкурентоспособности, подготовка соответствующих заключений и рекомендаций специализированным фирмам по этим вопросам;


Отдел технического обслуживания и запчастей

— организация гарантийного и послегарантийного технического обслуживания экспортируемых объединением товаров в зарубежных странах, обеспечение технических центров и зарубежных агентов объединения необходимыми запасными частями, ремонтным оборудованием и транспортом.


3.

Группа отделов РУП «Гомельский завод «Гидропривод»,

обеспечивающих принятие и исполнение управленческих решений:


Отдел развития

— совершенствование организационной структуры объединения;


Отдел АСУ (ВЦ)

— автоматизация расчетов, внедрение экономико-математических методов и ЭВМ в практику работы объединения и фирм, создание совместно с другими отделами и организациями баз данных и ведение их;


Отдел кадров

— вопросы подбора и расстановки кадров, ведение личных дел работников, оформление командировок за границу;


Канцелярия

— регистрация и контроль организационно-распорядительной документации и переписки;


Административно-хозяйственный отдел

— снабжение необходимыми для работы объединения материалами и оборудованием, ответственность за эксплуатацию здания, другая хозяйственная работа;


Юридический отдел

— помощь в составлении условий контрактов и соглашений, консультация фирм по вопросам презентаций и рекламаций, разногласий, защита интересов ВТО в судах и арбитражах, правовое обеспечение;


Протокольный отдел

— выполнение поручений руководства ВТО и организаций по встречам, приему и проводам представителей иностранных организаций, прибывших с деловыми целями.

Функции отдела внешнеэкономических связей:

·
Научно-техническое сотрудничество и внешние связи:

Это предполагает проведение необходимых мероприятий по научно-техническому сотрудничеству с другими организациями в изучении и внедрении передового опыта; разработку планов сотрудничества; организацию переговоров; сбор и накопление информации по международному опыту; подбор специалистов для командирования за рубеж; планирование и контроль за экспортным производством, а также статистическую отчетность.

·
Протокол. организация протокольных мероприятий, связанных с приемом делегаций, проведение консультаций с иностранными специалистами; оформление документов для всех прибывающих в организацию специалистов по вопросам расширения рынка сбыта продукции и обмену опытом; обеспечение переводчиками иностранных специалистов, делегаций, а также переговоров; перевод каталогов, проспектов, другой технической документации.

·
Аналитические исследования, составление прогноза сбыта и выработка политики ценообразования:


анализ характеристик выпускаемой продукции исходя из требований рынка;


изучение и анализ рынка сбыта продукции;


разработка, составление прогноза сбыта;


определение возможного ассортимента товаров для продажи на внешнем рынке и разработка проекта планируемого оборота организации и новых форм обслуживания;


создания банка данных для маркетингового ситуационного анализа;


изучение факторов, влияющих на скорость внедрения товара на рынке, и выбор наиболее оптимального подхода к ценообразованию при реализации продукции организации; анализ состояния цен на рынке.

·
Изучение рекламной деятельности. разработка мероприятий по стимулированию спроса продукции РУП «Гомельский завод «Гидропривод»; проведение анализа мероприятий по рекламе продукции.

·
Разработка планов и работа по заключению договоров на реализацию продукции:


заключение, продление и контроль за исполнением договоров, оформление контрактов; работа с дилерами и агентами по сбыту; поиск потребителей на основе выданных прогнозов сбыта;


ведение картотеки по учету потребителей;


переговоры с потенциальными потребителями;


ведение сбыта по регионам;


работа с сервис — центрами, обеспечение их запасными частями.

Таким образом, начальник отдела внешнеэкономических связей:


осуществляет руководство работой отдела по всем направлениям деятельности;


представляет организация на переговорах, подписывает контракты.


Группа экспорта:


) старший специалист по экспорту:


распределяет обязанности между работниками экспортной группы, контролирует их работу;


отчитывается перед начальником ОВЭС по работе над экспортом в целом и по отдельным контрактам;


определяет перечень потенциальных покупателей;


организует переговоры с потенциальными покупателями;


участвует в подготовке экспортных цен на основе консультаций с ПЭО и бухгалтерией;


контролирует переписку по контрактам;


проводит переговоры по экспортным контрактам, участвует в их заключении;


нанимает посредников;


следит за исполнением контрактов;


занимается урегулированием спорных вопросов по исполнению экспортных контрактов;


руководит обеспечением послепродажного обслуживания;


представляет организация на профильных выставках.


2) специалист по экспорту:


обобщает данные по товарам, предназначенным на экспорт;


занимается подготовкой и проведением рекламных мероприятий;


ведет статистику продаж;


осуществляет переписку по контрактам;


обеспечивает упаковку и транспортировку экспортируемых товаров;


участвует в подготовке товаров к выставкам;


согласует действия ОВЭС с другими отделами организации.


Группа импорта:


) старший специалист по импорту:


распределяет обязанности в ходе работы над импортными контрактами, контролирует подчиненных, отчитывается перед начальником ОВЭС по итогам деятельности группы;


руководит сбором информации о продавцах, анализом технических характеристик и цен предлагаемых на внешних рынках товаров;


руководит перепиской и подготовкой экспортных контрактов;


ведет переговоры, заключает контракты;


нанимает посредников;


контролирует правильность и своевременность расчетов по импортным контрактам;


улаживает споры по импортным контрактам.


2) специалист по импорту:


собирает в подразделениях организаций заявки на импорт оборудования, материалов, ТНП;


собирает информацию о потенциальных продавцах;


подготавливает и рассылает запросы;


отслеживает своевременность поставок и платежей;


ведет переписку с клиентами по вопросам исполнения контрактов;


обеспечивает получение послепродажного обслуживания, закупку запчастей, расходных материалов и сменных узлов.


Специалист по транспорту:


участвует в калькуляции цен на экспортную продукцию с учетом транспортировки;


обобщает нормативные акты и другую информацию о правилах транспортировки;


разрабатывает пути и средства транспортировки экспортных и импортных грузов;


устанавливает контакты с транспортными организациями и ведет работу с ними;


обеспечивает упаковку, погрузку и транспортировку экспортных грузов;


обеспечивает транспортировку, выгрузку, приемку импортных грузов.


Декларант:


участвует в калькуляции цен на экспортную продукцию с учетом таможенных процедур;


собирает и обобщает информацию о таможенных правилах и документации;


устанавливает контакты с таможней и ведет всю работу с ней;


декларирует товары при пересечении таможенной границы;


оформляет таможенные процедуры при отправке экспортных грузов, получении импортных грузов, отправке и возврату выставочных товаров;


занимается урегулированием таможенного статуса товаров во внешнеторговых сделках организации.


Референт-переводчик:


занимается подготовкой и адаптацией рекламных мероприятий по экспорту;


делает переводы текстов писем, контрактов, оферт и запросов, технической и юридической документации;


является исполнителем по коммерческой переписке, подготовке документов, сбору статистических данных.

Процесс работы по контракту на РУП «Гомельский завод «Гидропривод» состоит из следующих операций, представленных на рисунке 3.1.

Исполнение внешнеторгового контракта, его поиск контрагента и разработка самого внешнеторгового контракта. Поиски выгодных способов перевозки, сотрудничество с достойным перевозчиком или экспедитором, выбор маршрута перевозки, вида транспорта, проведение обязательной сертификации продукции, тщательное соблюдение валютного, налогового, таможенного законодательства своей страны и страны контрагента — вот далеко не полный перечень проблем, с которыми сталкивается РУП «Гомельский завод «Гидропривод».

Перед подписанием согласованного текста контракта все его страницы и страницы Приложений к нему сторонами парафируются, как и все вносимые в готовый текст поправки, дополнения, изменения. Согласно действующему в настоящее время порядку подписания внешнеторговых сделок все сделки, заключаемые белорусскими государственными участниками внешнеэкономических связей, должны быть подписаны двумя лицами.

Право подписи сделок на РУП «Гомельский завод «Гидропривод» имеют директор и его заместители. Среди подписывающих контракты могут быть также лица, уполномоченные на это доверенностью за подписью директора РУП «Гомельский завод «Гидропривод», а именно финансовый директор и начальник отдела внешнеэкономических связей.

Контракт может быть составлен и подписан на двух или нескольких языках, при этом в юридической практике как «нотариально заверенный перевод».

Исполнение подписанного контракта купли-продажи заключается в выполнении сторонами взятых на себя обязательств: со стороны продавца — о передаче (поставке) покупателю товара, являющегося предметом контракта, со стороны покупателя — о принятии товара и уплате установленной цены.

Для выполнения своих обязательств продавец должен своевременно изготовить товар, подготовить его к отгрузке, упаковать и замаркировать и оформить документацию, необходимую для отправки товара и получения причитающихся платежей. При поставке машин и оборудования к исполнению контракта относится и организация его технического обслуживания.

На всех этапах исполнения подписанного контракта РУП «Гомельский завод «Гидропривод» с иностранным капиталистом, т.е. поставки продавцом товара, его транспортировки, страхования, хранения на складах, прохождения через таможню эти операции оформляются соответствующими внешнеторговыми документами, которые разделены на следующие группы:


по обеспечению производства экспортного товара;


по подготовке товара к отгрузке;


коммерческие документы;


документы по платежно-банковским операциям;


страховые документы;


транспортные документы;


транспортно — экспедиторские документы;


таможенные документы.

Структуру договора поставки РУП «Гомельский завод «Гидропривод» представим в таблице 3.3.

Таблица 3.3 — Структура договора поставки РУП «Гомельский завод «Гидропривод»

Пункт договораХарактеристика1. ПреамбулаОговариваются покупатели и поставщик (РУП «Гомельский завод Гидропривод»)2. Предмет договораТовар (гидрораспределитель 2-х и 4-х секционный с гидроуправлением РГС 25), его количество (4 шт.), единица объема3. Качество товараСоответствие ТУ4. Цена27 800 000 рос. р. / шт. или 111 200 000 рос. руб.5. Условия поставкиТранспортом РУП «Гомельский завод Гидропривод»6. Срок изготовления и порядок оплаты100% предоплата7. Ответственность сторонОтветственность следует за ненадлежащее исполнение обязательств по договору8. Форс-мажорОтсутствие ответственности в случае неисполнения обязательств в следствие явлений непреодолимой силы9. Порядок разрешение споровРешение споров подлежат рассмотрению в Арбитражном суде10. Срок действия договораС момента подписания до 31.12.2014 года11. Юридические адреса и реквизиты сторонПредставлены юридические адреса и расчетные реквизиты сторон

Основным недостатком предконтрактной и договорной работы является отсутствие автоматизации, поэтому главным направлением совершенствования исследуемого вопроса является внедрение программы по автоматизации документооборота.

Договорной документооборот в большинстве организаций представляет собой слабо формализованный и не регламентированный процесс. Ситуация осложняется еще тем, что в работе на различных этапах участвуют сразу несколько лиц, в том числе и контрагенты. Результатом не оптимальной работы с договорной документацией является повышение риска потери репутации организации, несвоевременное выполнение обязательств, возможная потеря клиентов, а как следствие снижение эффективности.

Для правильной организации договорного документооборота требуется построение эффективной информационной системы электронного документооборота, что напрямую связано с хозяйственной деятельностью организации и оказывает непосредственное влияние на оперативность принятия точных решений.

DocsUp-Contract Management (DocsUp-CM) — готовое решение по автоматизации договорного документооборота организации DocsUp-CM, включающее в себя необходимый инструментарий и опыт решения всех задач в области управления договорной работой и связанных с ней процессов.

DocsUp-Contract Management (DocsUp-CM) позволит РУП «Гомельский завод Гидропривод» организовать:


единое хранилище договорной документации в упорядоченном виде с надежными механизмами от потери или удаления;


четкую регламентацию процессов обработки договорных документов и полный цикл электронного документооборота;


снижение временных и трудовых затрат на обработку договоров;


контролируемый доступ к договорной документации;


повышение прозрачности договорного документооборота организации.

Наибольший интерес представляет для сектора, отвечающего в компании за ведение договорной работы. Как правило, это правовое управление, которое выполняет ряд функций позволяющих организации вести успешную деятельность и быть экономически эффективной.

Решение DocsUp обеспечивает поддержку основных функций правового управления, в том числе:

Управление правовой базой компании:


актуализация нормативных документов компании;


ведение реестра доверенностей, контрагентов.

Хранение документации, возникающей вследствие договорного документооборота и работы с ней:


реестр договоров, регламентов, нормативной документации;


согласование и регистрация договоров;


контроль над исполнением договоров и выданных поручений по ним;

Претензионно-исковая работа:


подготовка и ведение материалов по взысканию дебиторской задолженности;


ответы на претензии, подготовка к участию в судебных заседаниях.

В автоматизации договорного документооборота DocsUp-Contract Management (DocsUp-CM) обеспечивает поддержку сквозного процесса договорной деятельности и обработки всех документов, возникающих в процессе контрактных взаимоотношений с контрагентами компании:


предконтрактная работа — коммерческие предложения, сметы, конкурсная документация и другая;


договорная документация — договоры, дополнительные соглашения;


производственные документы и первичные учетные документы (счеты, акты и т.п.)

Перед появлением договора ведется работа, связанная с его заключением — предконтрактная работа. В этот процесс вовлечены несколько групп лиц это и руководители проекта, менеджеры по продажам и специалисты тендерного отдела. В процессе предконтрактной работы появляется документация напрямую связанная с договором: сметы, коммерческие предложения, различная тендерная документация, протоколы встреч и другие документы. В рамках решения «Договорной документооборот» система обеспечивает внесение, хранение и установку взаимосвязи этих документов с договором. При расширении системы обеспечивается возможность вести и параллельное согласование перечисленных документов с подключением к процессу участников предконтрактной работы: специалистов тендерного отдела, руководителей проектов, менеджеров по проектам и других.

Внесение или создание нового договора и сопутствующих документов несколькими способами:


путем ручного ввода информации, используя офисные приложения;


путем правки типового шаблона договора, принятого в организации;


путем миграции договора или сопутствующего документа из сторонних информационных систем (ERP);


внесение уже готового документа со своей рабочей машины или электронной почты.

В типовом решении «Договорной документооборот» реализованы функции формирования маршрутов, для осуществления внутреннего согласования договорной документации, с поддержкой как четко регламентированных маршрутов, так и свободных, с ограничением по времени на каждого участника.

Порядок согласования внутри подразделения позволяет организовать дополнительный процесс принятия окончательного решения согласующим лицом.

Применение нескольких типов порядка согласования — параллельно и последовательно, позволяет создавать этапы согласования договорной документации по группам лиц.

Все участники процесса вовремя информируются системой о процессе согласования, как по электронной почте, так и в самой системе.

Коллективная разработка документа дает возможность вносить правки в содержание документа в процессе согласования, а также оставлять замечания и перепоручать задачи по документам другим сотрудникам.

Решение позволяет организовать подписание договора одним или несколькими лицами, ключевым в подписании договора и приданию его юридической значимости является подписание с элементами Электронно-Цифровой подписи.

Версионность документов на всех стадиях позволяет ответственному лицу отследить правки и принять решение по нужной и правильной версии, что исключает возможность подписания не той версии договора.

Готовое решение позволяет вести регистрацию и учет договорной документации, обеспечивает ведение как регистрации внутри организации с автоматическим формированием регистрационного номера по заданному шаблону, так и присвоение регистрационного номера и даты договора от контрагента.

Внесение электронного образа подлинника договора и передача его на хранение в ответственное подразделение.

Электронный документооборот договорной документации обеспечивает автоматическую рассылку документа заинтересованным лицам с момента поступления договора на исполнение, с установкой контрольных точек исполнения.

Информация о процессе исполнения может быть передана в сторонние информационные системы: ERP, бухгалтерские учетные системы.

В системе ведется автоматический контроль над исполнением договора.

Контроль исполнения договора сопровождается:


рассылкой уведомлений всем участникам процесса: ответственным пользователям рассылаются уведомления о приближении или истечении поставленных на выполнение сроков установленных на каждый процесс жизненного цикла договора и заданными параметрами (например, о сроках согласования, исполнения, инициации завершения или продления договорных обязательств и т.д.);


построение сводной и аналитической отчетности: настройка отчетов любой сложности на основании заданных параметров документа. Для удобства контроля можно формировать отчеты о «проблемных» договорах, срок обработки которых приближается или истек. Для оценки эффективности работы отдельных сотрудников используются статистические отчеты по показателям эффективности деятельности.

В процессе работы с договором возникает огромное количество сопутствующей документации, такой как — акты, счета-фактуры, накладные, сметы, протоколы и другие, для структурированности и формализации может устанавливаться взаимосвязь между всеми документами, построение структуры документов по каждому контрагенту позволяет отслеживать все изменения при продлении договора или его закрытии наличием соответствующих актов.

Результаты использования решения представлены на рисунке 3.3.

Внедрение системы электронного документооборота происходит поэтапно: так как невозможно сразу автоматизировать все бизнес-процессы, связанные с делопроизводством компании. Автоматизация договорного документооборота — одна из стадий проекта по внедрению комплексной автоматизированной системы электронного документооборота. Зачастую организация ограничивается автоматизацией договорного документооборота, что говорит о потребностях организации и отсутствия необходимости в автоматизации других сторон внутрикорпоративного документооборота.

Однако в проект по созданию системы договорного документооборота говорит о том, что положено начало долгой и кропотливой работе по внедрению целого комплекса, охватывающего и такие бизнес-процессы, как организационно-распорядительный документооборот, поддержка менеджмента качества, построение технического архива, электронное хранение проектной документации, организация коллективной работы и другие.

Стоимость DocsUp-Contract Management (DocsUp-CM) в настоящий момент составляет около 000 000 рублей, обучение и установка 9 000 000 руб. Таким образом, единовременные затраты на внедрение DocsUp-Contract Management (DocsUp-CM) составят:

000 000 + 9 000 000 = 000 000 р.

Внедрение автоматизации позволит сократить одного работника.

Заработная плата годовая:

100 000 * = 200 000 руб.

Расходы на ФСЗН:

200 000 * 0,35 = 020 000 руб.

Окупаемость составит:

000 000 / (37 200 000 + 020 000) = 1,5 года

Приведенные расчеты свидетельствуют об эффективности внедрения DocsUp-Contract Management (DocsUp-CM).

Заключение

Внешнеэкономическая деятельность организации — это сфера хозяйственной деятельности, связанная с международной производственной интеграцией и кооперацией, экспортом и импортом товаров и услуг, выходом на внешний рынок. На уровне организации внешнеэкономическая деятельность направлена на заключение и исполнение контрактов с иностранными партнерами.

Организации любой формы собственности имеют право участвовать во внешнеэкономической (включая внешнеторговую) деятельности, заключать экспортные и импортные сделки с иностранными партнерами. В той или иной мере многие тысячи организаций включены во внешнеэкономическую деятельность. При этом, за некоторым исключением, для участников внешнеэкономической деятельности не требуется ни особая регистрация, ни специальные разрешения.

Роль государства в регулировании внешнеэкономической деятельности в формировании концепции и стратегии внешнеэкономических связей, выработке законодательной базы их осуществления, заключении международных договоров и соглашений. Государственная внешнеторговая политика осуществляется путем таможенно-тарифного регулирования, нетарифных ограничений, а также государственного стимулирования экспорта.

Внешнеэкономическая деятельность организации осуществляется путем заключения международных контрактов. Внешнеторговый контракт представляет собой договор о заключении сделки (купли-продажи, проведения работ, оказания услуг и т.д.) между двумя и более контрагентами, находящимися в разных странах. Различаются сделки по экспорту, импорту товаров и сделки по встречной торговле.

Предконтрактная работа включает в себя множество элементов. Одним из которых является поиск контрагентов во внешнеэкономической деятельности.

Следующим этапом предконтрактной работы является организация и техника проведения международных переговоров.

Успешность любых коммерческих мероприятий в большой мере зависит от искусства специалиста, правильного учета ситуации, особенностей деловых партнеров, правильности выбора стратегии и тактики делового общения, степени предварительной подготовленности к решению конкретных вопросов. Любое деловое общение предполагает решение ряда тактических и стратегических задач. Однако даже решение этой конкретной задачи может предполагать решение возможной стратегической задачи — установление в последующем длительных, обоюдовыгодных деловых контактов.

Из всех видов делового общения наибольшей культуры требуют переговоры. Процесс проведения переговоров включает в себя три стадии: подготовка к переговорам, непосредственно ведение переговоров, анализ результатов переговоров.

Четвертым этапом предконтрактной работы является документальное оформление подготовки внешнеторговых контрактов.

После ознакомления с информацией о фирмах интересующей отрасли и определения возможного контрагента, следует переходить к установлению контактов с ним. Одним из способов является рассылка коммерческих предложений и запросов.

Таким образом, по результатам теоретического исследования структуры и содержания предконтрактной работы можно отметить высокую трудоемкость данного процесса, а также наличие значительного количества условий, обязательств, требований и законодательной базы для осуществления внешнеэкономической деятельности организации.

Изучение организации предконтрактной работы в курсовой работе осуществлялось на примере РУП «Гомельский завод Гидропривод».

Основными потребителями продукции РУП «Гомельский завод «Гидропривод» на внешнем рынке являются:


ООО «Интерагрозапчасть», г. Липецк, РФ — представитель ОАО «Липецкий тракторостроительный завод»


ООО «аТРиум», г. Тольятти, РФ


ООО «ОГМ-снаб», г. Москва, РФ


ФГУП «Уралвагонозавод», г. Нижний Тагил


ОАО «Копейский машиностроительный завод», г. Копейск


ООО «БелАгроСервис», г. Ивантеевка

Функциональные отделы и службы, содействующие организации предконтрактной работы на РУП «Гомельский завод «Гидропривод» условно разделены на три группы.

4.
Группа отделов и служб РУП «Гомельский завод «Гидропривод», осуществляющих планирование;

5.
Группа отделов РУП «Гомельский завод «Гидропривод», занимающихся непосредственно маркетингом;

.
Группа отделов РУП «Гомельский завод «Гидропривод», обеспечивающих принятие и исполнение управленческих решений.

Поиски выгодных способов перевозки, сотрудничество с достойным перевозчиком или экспедитором, выбор маршрута перевозки, вида транспорта, проведение обязательной сертификации продукции, тщательное соблюдение валютного, налогового, таможенного законодательства своей страны и страны контрагента — вот далеко не полный перечень проблем, с которыми сталкивается РУП «Гомельский завод «Гидропривод».

Перед подписанием согласованного текста контракта все его страницы и страницы Приложений к нему сторонами парафируются, как и все вносимые в готовый текст поправки, дополнения, изменения. Согласно действующему в настоящее время порядку подписания внешнеторговых сделок все сделки, заключаемые белорусскими государственными участниками внешнеэкономических связей, должны быть подписаны двумя лицами.

Право подписи сделок на РУП «Гомельский завод «Гидропривод» имеют директор и его заместители. Среди подписывающих контракты могут быть также лица, уполномоченные на это доверенностью за подписью директора РУП «Гомельский завод «Гидропривод», а именно финансовый директор и начальник отдела внешнеэкономических связей.

Исполнение подписанного контракта купли-продажи заключается в выполнении сторонами взятых на себя обязательств: со стороны продавца — о передаче (поставке) покупателю товара, являющегося предметом контракта, со стороны покупателя — о принятии товара и уплате установленной цены.

Основным недостатком предконтрактной и договорной работы является отсутствие автоматизации, поэтому главным направлением совершенствования исследуемого вопроса является внедрение программы по автоматизации документооборота.

Поэтому предлагается внедрение DocsUp-Contract Management (DocsUp-CM) — готовое решение по автоматизации договорного документооборота организации DocsUp-CM, включающее в себя необходимый инструментарий и опыт решения всех задач в области управления договорной работой и связанных с ней процессов.

Перед появлением договора ведется работа, связанная с его заключением — предконтрактная работа. В этот процесс вовлечены несколько групп лиц это и руководители проекта, менеджеры по продажам и специалисты тендерного отдела. В процессе предконтрактной работы появляется документация напрямую связанная с договором: сметы, коммерческие предложения, различная тендерная документация, протоколы встреч и другие документы. В рамках решения «Договорной документооборот» система обеспечивает внесение, хранение и установку взаимосвязи этих документов с договором. При расширении системы обеспечивается возможность вести и параллельное согласование перечисленных документов с подключением к процессу участников предконтрактной работы: специалистов тендерного отдела, руководителей проектов, менеджеров по проектам и других.

Окупаемость составит 1,5 года, что свидетельствуют об эффективности внедрения DocsUp-Contract Management (DocsUp-CM).

Список использованных источников

1.
Агапова, И.И. — Институциональная экономика: учебное пособие. — Москва, 2006. — 254 с.

2.
Банковский кодекс Республики Беларусь октября 2000 г. №441-3 Конституция Республики Беларусь 1994 года (с изменениями и дополнениями от июля 2012 г. №416-З)

3.
Вишневский, А.Ф. Общая теория государства и права: учеб. пособие/ А.Ф. Вишневский, Н.А. Горбаток, В.А. Кучинский; под общ. ред. проф. В.А. Кучинского. 2-е изд., дополненное — Минск: Амалфея, 2010. — 688 с.

.
Гражданский кодекс Республики Беларусь от декабря 1998 г. №218-З (с изменениями и дополнениями от 5 января 2013 г. №16-З) Национальный реестр правовых актов Республики Беларусь, 10.01.2014, 2/2014

5.
Гражданский процессуальный кодекс Республики Беларусь января 1999 г. №238-З (с изменениями и дополнениями от июля 2014 г. №59-З) Национальный реестр правовых актов Республики Беларусь, 2014 г., №6, 2/1648

6.
Гражданское право: учебник. В 2-х ч. Часть 1. Под общей редакцией профессора В.Ф. Чигира. Минск, «Амалфея», 2010. — с. 456

.
Гражданское право: учебник для вузов. 4.1./ под общей ред. проф. Т.И. Илларионовой, доц. П.Н. Гонгало, доц. В.А. Плетнева. — М.: Изд. группа НОРМА-ИНФРА, 2008. — с. 572

.
Колбасин Д.А. Гражданское право Республики Беларусь. Общая часть. Минск, — 2009. — с. 356

.
Колбасин Д.А. Гражданское право Республики Беларусь. Особенная часть. Минск, — 2010. — с. 745

11.
Конституция Республики Беларусь 1994 года (с изменениями и дополнениями)

12.
Кравцова, Г.И. Деньги, кредит, банки: учебник / Г.И. Кравцова, Г.С. Кузьменко, Е.И. Кравцов — Минск: БГЭУ, 2012. — 527 с.

13.
Основы права: учеб. / Г.А. Василевич, А.В. Барков, Т.С. Бойко и др.; Под общ. ред. Г.Б. Шишко. — 2-е изд., перераб. и доп. — Минск: Амалфея, 2006. — 800 с.

14.
Письмо Высшего Арбитражного суда Республики Беларусь от января 1994 г. №ОЩ-7/ОП-48 «Обзор практики рассмотрения споров, связанных с исполнением, изменением и расторжением кредитных договоров»

.
Реуцкая, Е.А. Хозяйственное право: Курс лекций / Реуцкая Е.А. — Минск: Академия управления при Президенте Республики Беларусь, 2009. — 324 с

.
Теория государства и права: учебник / Пшолкин А.С., Головистикова А.Н., Дмитриев Ю.А.; / Под ред. А.С. Пшолкина — М.: Юрайт, 2009. — 613 с.

.
Тамбовцев, В.Л. Введение в экономическую теорию контрактов. — М.: ИН-ФРА-М, 2004. — 321 с.

.
Ходжсон Дж. Экономическая теория институтов: Манифест современной институциональной экономической теории.-М.: Дело, 2003.

.
Хропанюк В.Н. Теория государства и права. учебник для высших учебных заведений/ Под ред. Проф. В.Г. Стрекозова — М. Издательство «Интерстиль», «Омега-Л», 2006 — 382 с.

.
Шаститко, А.Е. Неполные контракты: проблемы определения и моделирования. — Вопросы экономики, 2001, №6.

21.
Шаститко, А.Е. Экономическая теория организаций: учебное пособие для студентов вузов, обучающихся по экон. специальностям / А.Е. Шаститко; Московский гос. ун-т им. М.В. Ломоносова, Экон. фак. — Москва: ИНФРА-М, 2010.